首頁 > 個人管理 > 七個步驟,讓別人想挺你!
說服與創造之間的超能力

七個步驟,讓別人想挺你!

EMBA雜誌417期 / EMBA雜誌編輯部
2021.04.28

 

羨慕那些說起話來,有強大說服力的人嗎?想要在提案、談合作等重要時刻,打動人心?事實上,那些成功影響別人的人,都具備了「讓人想相挺」的特質。藉由七大步驟,你也能成功讓人點頭,獲得對方的支持!


無論你是尋求投資人青睞的創業家,還是希望客戶買單的業務人員,又或是在公司某個角落,希望意見被採納的一位員工,你都需要獲得他人的青睞。那麼,為何有些人的提案處處碰壁,某些人卻總是能一呼百諾?差別到底在哪裡?


哈佛大學講師古普達(Suneel Gupta)指出,差別就在這些人有「讓人想相挺」(backable)的特性。他們的言談往往能觸動人心,使對方採取行動。「這種特性是一種介於說服力與創造力之間的神秘超能力。」古普達說道。


古普達根據自己的經驗指出,有些人天生就具備這樣的能力,但這種能力還是可以透過學習與練習獲得。古普達曾在幾家科技公司擔任產品開發主管,之後決定創業。即使有過去豐富的經驗,他在向投資人提案時,仍是不免磕磕絆絆,經常難以獲得青睞。


後來在向各界成功人士討教之後,古普達才理解,這些人之所以具備如此強大的影響力,不是因為他們本身就傑出,而是他們具備一種讓人「想挺」的特質。在觀察、向這些人士請益之後,他歸納出發揮影響力的秘訣,並運用在職業生涯當中,改變了自己的命運。


他所創辦的醫療服務公司萊斯(Rise),因此募得數百萬美元投資,資金來源包括「水閘」(Floodgate)與谷歌創投(Google Ventures)等知名創投公司。該公司推出的APP,不僅登上了蘋果(Apple)的年度最佳應用程式排行榜,也最終被醫療服務公司醫手掌握(One Medical)收購。


最近他與記者亞德勒(Carlye Adler),共同出版「成為別人想挺的人」(Backable)一書,分享在任何行業、任何情景,都能讓人忍不住想要相挺的七大步驟:


1.先說服你自己


許多人以為,能說服他人支持自己的人,必定都口若懸河,風采迷人,或具備某種打動觀眾的技巧。但只要看看一些史上留名的演說就會發現,事實並非如此。


譬如,一九六九年,美國著名電視主持人羅傑斯(Fred Rogers),為了捍衛公共廣播電視(PBS)的預算,在政府官員面前進行的那場傳奇演說,被讚頌為動人心弦。實際上,當時的他難掩緊張,不住翻弄手上的紙張,說話時也語調平板。


事實是,人們之所以被打動是因為,說話者對其主張之事抱持強大信念,感染了聽眾。反過來說,若連你都無法說服自己,那麼無論你如何精通演講的所有技巧,也難以說服別人。


想要強化自己的信心,一個要訣就是,在將構思公諸於世前,先給自己一段醞釀期,把該構思摸索得更透徹,發展得更完整。如此一來,不只日後與他人分享時能有信心,也能避免因為過早公開不成熟的點子,而引來過多質疑,使得你失去信心,導致某些或許是潛力股的點子因此停擺。


加強信心的另一個關鍵就是,提案前就設想對方可能提出的質疑,並設法找出答案。提案時,比他們早一步說明,這樣反而能贏得對方的信賴。


以古普達創立的萊斯醫療服務來說,當初的商業模式是透過應用程式能媒合顧客與營養師,但公司一開始卻不知道該從哪裡找到顧客,面臨重大挑戰。古普達於是給了自己兩週的醞釀期,設法找出客源。最後他發現,各類路跑活動越來越盛行,而這些選手或許需要專屬營養師。他聯絡了各主辦單位後,也證實了這個猜想。


這些資訊讓他面對投資人時更有說服力,他一方面主動承認客源問題尚未完全解決,但同時也向對方展示上述路跑選手需求的發現。展示現階段成果和積極的態度,都幫助了古普達贏得投資人的信心。


2.為你的故事選個主人翁


當你提案時,應該為你的故事挑選一個主人翁,也就是你想推出的產品或服務,所想要幫助的那個人。畢竟相對於一個抽象的概念,一個有具體面貌的主人翁,更容易讓人產生情感上的聯繫。


此外,你不只該將這位顧客描繪出來,更應帶投資人逐步走過顧客的體驗旅程,有如經歷一個分鏡腳本(storyboard)。這能使對方更切身感受到,主人翁的每個痛點,因而更理解這個產品的必要性。


比如說,一美元刮鬍刀俱樂部(Dollar Shave Club)這家公司,讓人可以經由訂閱的方式,定期收到好用、不貴的刮鬍刀與刀片,顛覆了原先不便的販售方式,以及價值數十億美元的市場,也挑戰了市場龍頭吉列刮鬍刀(Gillette)。


但該公司創辦人杜濱(Michael Dubin),當初說服創投界重要人物葛林(Kirsten Green)的方式,並不是靠著陳述上面這些事。杜濱向葛林介紹了一個主角,藉此傳達購買刮鬍刀和其周邊商品的不便體驗。


主人翁是一個二十出頭歲,關心自身健康,也注重便利與隱私的年輕男子。他在賣場架上找不到刮鬍刀,後來發現原來放在上了鎖的玻璃櫃裡。他只好按求助鈴,結果引來其他顧客的注目禮。


這個櫃裡不只有刮鬍刀刀片,還有瀉藥跟保險套等等讓人有點小尷尬的物品。他就這樣持續沐浴在眾人目光中,直到店員帶著不耐煩的神情緩緩走來。之後選購的過程不但毫無隱私,還相當有壓力,因為該名店員就站在他身後,緊盯著他的一舉一動。


透過這些描述(分鏡腳本),聽者能確切感受到,為何要迫切再造顧客體驗。葛林也因此投資了杜濱的公司。


3.掙得一個秘密


要使他人衷心佩服的另一個關鍵就是,你要願意付出額外心力,來獲得一個掙得的秘密(earned secret)。所謂掙得秘密就是,「某個你經由第一手體驗,所獲的隱藏見解」。

 

本文未完,全文請見EMBA雜誌417期

 

※本文會在5/13【EMBA雜誌線上讀書會】中,由EMBA雜誌總編輯方素惠導讀分享,並帶領討論,歡迎有興趣的朋友一起參加!>>點我看更多

  

相關文章 ARTICLES
編輯部報告 想做、能做,和該做
每當我們在招募編輯時,就會遇到一些只想做翻譯的年輕人。我會警告他,這是一個危險的 ... ...
2021.10.28
READ
建立確信感 說服的四個秘密
不論是要讓顧客點頭成交,讓合作夥伴同意你的價格,或是讓同事協助你,你都需要掌握說 ... ...
2017.06.19
READ
人際網絡 當一位稱職的介紹人
在職場上,如果能夠適時地將某些人連結在一起,往往能夠激發令人意想不到的火花。要為 ... ...
個人管理 讓「衝突」幫助你
人的一生會面臨無數兩難的抉擇,如果能夠學習坦然接受現況,就能用更積極、更有創意的 ... ...
2020.06.30
READ
個人管理 終結孤單決策的習慣
該進入這個市場嗎?該停止生產這個產品嗎?企業高階主管在面對困難的決定時,如果有人 ... ...
2023.03.30
READ
為自己訂下的一個新挑戰 祖克伯每年的新願望
告別過去一年,迎接二○一六年,今年的新年願望,你寫好了嗎? ...