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說服與創造之間的超能力

七個步驟,讓別人想挺你!

EMBA雜誌417期 / EMBA雜誌編輯部
2021.04.28

 

羨慕那些說起話來,有強大說服力的人嗎?想要在提案、談合作等重要時刻,打動人心?事實上,那些成功影響別人的人,都具備了「讓人想相挺」的特質。藉由七大步驟,你也能成功讓人點頭,獲得對方的支持!


無論你是尋求投資人青睞的創業家,還是希望客戶買單的業務人員,又或是在公司某個角落,希望意見被採納的一位員工,你都需要獲得他人的青睞。那麼,為何有些人的提案處處碰壁,某些人卻總是能一呼百諾?差別到底在哪裡?


哈佛大學講師古普達(Suneel Gupta)指出,差別就在這些人有「讓人想相挺」(backable)的特性。他們的言談往往能觸動人心,使對方採取行動。「這種特性是一種介於說服力與創造力之間的神秘超能力。」古普達說道。


古普達根據自己的經驗指出,有些人天生就具備這樣的能力,但這種能力還是可以透過學習與練習獲得。古普達曾在幾家科技公司擔任產品開發主管,之後決定創業。即使有過去豐富的經驗,他在向投資人提案時,仍是不免磕磕絆絆,經常難以獲得青睞。


後來在向各界成功人士討教之後,古普達才理解,這些人之所以具備如此強大的影響力,不是因為他們本身就傑出,而是他們具備一種讓人「想挺」的特質。在觀察、向這些人士請益之後,他歸納出發揮影響力的秘訣,並運用在職業生涯當中,改變了自己的命運。


他所創辦的醫療服務公司萊斯(Rise),因此募得數百萬美元投資,資金來源包括「水閘」(Floodgate)與谷歌創投(Google Ventures)等知名創投公司。該公司推出的APP,不僅登上了蘋果(Apple)的年度最佳應用程式排行榜,也最終被醫療服務公司醫手掌握(One Medical)收購。


最近他與記者亞德勒(Carlye Adler),共同出版「成為別人想挺的人」(Backable)一書,分享在任何行業、任何情景,都能讓人忍不住想要相挺的七大步驟:


1.先說服你自己


許多人以為,能說服他人支持自己的人,必定都口若懸河,風采迷人,或具備某種打動觀眾的技巧。但只要看看一些史上留名的演說就會發現,事實並非如此。


譬如,一九六九年,美國著名電視主持人羅傑斯(Fred Rogers),為了捍衛公共廣播電視(PBS)的預算,在政府官員面前進行的那場傳奇演說,被讚頌為動人心弦。實際上,當時的他難掩緊張,不住翻弄手上的紙張,說話時也語調平板。


事實是,人們之所以被打動是因為,說話者對其主張之事抱持強大信念,感染了聽眾。反過來說,若連你都無法說服自己,那麼無論你如何精通演講的所有技巧,也難以說服別人。


想要強化自己的信心,一個要訣就是,在將構思公諸於世前,先給自己一段醞釀期,把該構思摸索得更透徹,發展得更完整。如此一來,不只日後與他人分享時能有信心,也能避免因為過早公開不成熟的點子,而引來過多質疑,使得你失去信心,導致某些或許是潛力股的點子因此停擺。


加強信心的另一個關鍵就是,提案前就設想對方可能提出的質疑,並設法找出答案。提案時,比他們早一步說明,這樣反而能贏得對方的信賴。


以古普達創立的萊斯醫療服務來說,當初的商業模式是透過應用程式能媒合顧客與營養師,但公司一開始卻不知道該從哪裡找到顧客,面臨重大挑戰。古普達於是給了自己兩週的醞釀期,設法找出客源。最後他發現,各類路跑活動越來越盛行,而這些選手或許需要專屬營養師。他聯絡了各主辦單位後,也證實了這個猜想。


這些資訊讓他面對投資人時更有說服力,他一方面主動承認客源問題尚未完全解決,但同時也向對方展示上述路跑選手需求的發現。展示現階段成果和積極的態度,都幫助了古普達贏得投資人的信心。


2.為你的故事選個主人翁


當你提案時,應該為你的故事挑選一個主人翁,也就是你想推出的產品或服務,所想要幫助的那個人。畢竟相對於一個抽象的概念,一個有具體面貌的主人翁,更容易讓人產生情感上的聯繫。


此外,你不只該將這位顧客描繪出來,更應帶投資人逐步走過顧客的體驗旅程,有如經歷一個分鏡腳本(storyboard)。這能使對方更切身感受到,主人翁的每個痛點,因而更理解這個產品的必要性。


比如說,一美元刮鬍刀俱樂部(Dollar Shave Club)這家公司,讓人可以經由訂閱的方式,定期收到好用、不貴的刮鬍刀與刀片,顛覆了原先不便的販售方式,以及價值數十億美元的市場,也挑戰了市場龍頭吉列刮鬍刀(Gillette)。


但該公司創辦人杜濱(Michael Dubin),當初說服創投界重要人物葛林(Kirsten Green)的方式,並不是靠著陳述上面這些事。杜濱向葛林介紹了一個主角,藉此傳達購買刮鬍刀和其周邊商品的不便體驗。


主人翁是一個二十出頭歲,關心自身健康,也注重便利與隱私的年輕男子。他在賣場架上找不到刮鬍刀,後來發現原來放在上了鎖的玻璃櫃裡。他只好按求助鈴,結果引來其他顧客的注目禮。


這個櫃裡不只有刮鬍刀刀片,還有瀉藥跟保險套等等讓人有點小尷尬的物品。他就這樣持續沐浴在眾人目光中,直到店員帶著不耐煩的神情緩緩走來。之後選購的過程不但毫無隱私,還相當有壓力,因為該名店員就站在他身後,緊盯著他的一舉一動。


透過這些描述(分鏡腳本),聽者能確切感受到,為何要迫切再造顧客體驗。葛林也因此投資了杜濱的公司。


3.掙得一個秘密


要使他人衷心佩服的另一個關鍵就是,你要願意付出額外心力,來獲得一個掙得的秘密(earned secret)。所謂掙得秘密就是,「某個你經由第一手體驗,所獲的隱藏見解」。

 

本文未完,全文請見EMBA雜誌417期

 

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