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銷售和你想的不一樣

成功業務人員的十個秘密銷售技巧

EMBA雜誌418期 / EMBA雜誌編輯部
2021.07.29

 

別緊追一位客戶、不要迂迴地賣東西,成功業務人員有哪些銷售技巧,和你認為的不一樣?他們擁抱哪些心態,幫助自己提高打擊率?


在許多公司裡,業務人員往往是流動率最大,新人陣亡率最高的部門。為什麼會這樣?

 

連續創業家、銷售顧問卡桑吉(Peter Kazanjy)的答案是,業務這項工作和人們所習慣的思考模式,是有所衝突的。他指出,成功的銷售工作始於改變人們的大腦迴路,因為銷售成功所需的心態以及銷售技巧,與許多其他類別的工作中,所遵循的行為模式都大相逕庭。


銷售的工作到底和你想的有多不一樣?真正成功的業務都是怎麼思考的,又有哪些銷售技巧?首輪評論(First Round Review)從卡桑吉的「建立銷售」(Founding Sales)一書中,精選出十個正確,但顛覆一般人想像的銷售心態:


銷售技巧 1:尋找樹林,而不是一棵樹


節儉是美德,但匱乏心態是陷阱,銷售人員應該抱持豐盛思維:如果眼前這樁交易停滯不前,如果眼前這名顧客現在沒有預算,如果眼前這個客戶看起來不適合你的產品,沒關係,那就暫且打住。把目光從眼前這棵樹收回來,放眼整片樹林,繼續尋找下一個成交的機會。


講到銷售,時間是最稀少的資源,你必須把最多的時間用來耕耘最好的機會,而那些不太可能有成果的機會,不要因為已經投入而捨不得放棄。如果你不轉換心態,就無法去蕪存菁。面對不理想的客戶,即使你現在勉強成交,他們終究會成為你資源的負擔、破壞你的投資報酬率,甚至最後還是會離開。


記住,你永遠可以等到他們變成比較適合的顧客時再回頭找他們,而最重要的是,你必須不斷提醒自己,別處還有許多機會在等你。


銷售技巧2:先把量衝出來


現今,大家都崇尚聰明工作勝於努力工作:講求巧勁、不用蠻力,重質不重量。但是,就銷售來說,你能獲得的價值,多半還是取決於你投入的銷售活動量。你必須改變心態:拉高出擊次數,成果就會跟著來。你要花更多時間講電話、做更多產品演示、送出更多提案、發更多電子郵件,你要思考如何用最少的時間做最多的事。


低度活動是警訊,這就是為什麼業務主管最討厭安安靜靜的辦公室。你要隨時自問:「這一刻,我為什麼沒在講電話或發電子郵件?」或經常提醒自己:「不要在打電話給潛在顧客之前,拚命回顧過去的對話紀錄,直接打電話。」「電子郵件的內容檢查一次就夠。把信發出去,繼續做其他事。」


銷售技巧3:不要迂迴,直接賣東西


社交的互動要講禮數,但是委婉而迂迴的談話藝術,在銷售領域並不管用。要贏得銷售,還是得回歸基本面:我們的產品可以解決你遇到的問題嗎?你想要解決這個問題嗎?你準備為解決問題花錢嗎?專業的銷售人員能夠直接問出這類問題。


此外,他們也能信心滿滿地告訴潛在顧客,自己的解決方案不但切合他們的問題,而且更能精準地指出,他們應該採購的數量,以及這會對他們公司產生的助益。


不要擔心這會失禮。大家都明白銷售是怎麼一回事。直接切入正題是珍惜自己的時間,也是尊重對方的時間。


銷售技巧4:.就是要建立人際「弱連結」


對於第一次從事銷售工作的人,人際關係的規模是最需要大幅調適的面向之一。大部分的專業工作者,一週經常、持續互動的人數,大約為十到二十個人,人際關係會隨著時間的累積而更豐富。但是,銷售人員卻必須相反:一週新認識的人可能多達數十人,隨時都保持與數十個,甚至上百個人聯絡的狀態。


銷售工作所經營的人際關係雖然淺薄,但並非虛假或沒有意義,重點在於社交心態與人際應對方式的轉變。此外,這種人際往來的步調與所涉及的資訊量,已經超過人腦處理的能耐,因此有必要借助顧客關係軟體,記錄交易和個人的相關細節。


銷售技巧5:一開始就認定會成交


每一次對話都相信對方遲早會成為顧客,這種信念能幫助你做到以下四件事:


1.把對話的框架放在「何時」會成交,而非「是否」會成交,你會自然而然扮演對方的顧問,關注對方事業的需求和問題。


2.增加信心。一個自覺有求於人的銷售人員,無法成為無所畏懼的專家。


3.為你與潛在顧客持續的關係打基礎。即使這次不能成交,也都是在為下一次的成功做準備。


4.強迫自己做紀錄,因為你相信會成交,他會成為你的客戶,所以你更會用心建檔和做筆記。

 

6.吃閉門羹也要淡定


不是從事銷售的工作者,往往很習慣,看到絕大多數的工作目標都能達成。但是銷售工作的體驗與此大不相同。有很多原因會造成你無法成交:對方沒有預算;時機不對;他們對目前使用的工具很滿意;他們選擇向競爭者採購;潛在顧客消失。任何情況都可能發生。


此外,資料也顯示,創新產品的銷售成功率大多是二○%到三○%,這表示七○%到八○%的失敗率,都屬正常現象。


因此,你必須在兩種心態之間取得平衡:首先,你必須信心滿滿,認為自己能成交;同時,如果沒有成交,你也要淡然處之。千萬不要把別人的拒絕,看成是對你這個人或對產品的否定。這種平衡是你與其他顧客打交道時,維持節奏與能量的必要條件。你應該從挫敗學習。記錄每一次無法成交的原因,有助於產品的改良,也有助於你在下一次的顧客拜訪時調整焦點。


當然,你也要誠實面對失敗的原因:敗給競爭者是因為你沒有好好追蹤顧客動態嗎?還是產品有重大缺陷?把原因與其他同事分享,以免別人重蹈覆轍。一旦做到這些之後就請放下,不懊惱、不焦慮、不再反覆糾結於舊事,而是寄望於下一次的勝利。


7.筆記能力也重要


除了溝通技巧,筆記能力也是銷售高手重要的技能之一。同時與許多潛在客戶頻繁往來,你不可能把一切資訊都裝進腦袋,所以你需要做紀錄。


除了運用現有的顧客關係管理平台之外,你還是需要運用筆記技巧。你不需要記錄所有的話,但你必須能有系統、有策略地記下你的想法,例如,成交的機會大小、對方在意的規格條件等細節。這些有系統的想法,能幫助你在過程中保持警覺,不斷挖掘、蒐集將來能派上用場的重要資訊。


8.有專業,才能無所畏懼


今天的銷售人員已經不能靠天花亂墜、舌燦蓮花的本事吃飯,專業才是銷售人員縱橫市場的憑藉。銷售人員要在公司的解決方案與顧客痛點之間,搭起一座橋,學習其所在領域的種種知識,甚至比客戶更博學,也必須對商業流程、市場的參與者,以及現有的解決方案有所了解。


只有專業,才能讓你什麼都不怕。專業能給你自信,提高你的打擊次數;專業能節省你的時間,不致於過度準備;專業也能讓你有能力直接切入重點、正面迎擊疑問。此外,展現權威還能幫助你贏得信賴。


不過,除了倚靠專業為你撐腰,有些業務人員會利用其他方法磨練膽量,像是和便利商店的店員閒聊、在宴會裡和陌生人攀談,或是排隊時和排在你前面的人搭話。


9.享受玻璃屋裡的自在


相較於其他單位,業務部門還有一個很不一樣的地方,那就是團隊的透明度。一個頂尖的銷售團隊會記錄每一封電郵、每一次簡報,以及每一趟客戶拜會,並互相詢問相關事項,甚至分享資訊。此外,部門往往也會公告輸贏情報、成交率、排行榜等,因此個人的表現如何,在所有人眼中一目了然。


一切都高度透明,低落的拜訪數量變得無所遁形,乍聽像是有個「老大哥」在監控著你的一舉一動,但透明度卻是業務團隊的成功要件。擁有這樣的透明度,才能創造當責與共享學習的環境。組織能從資料裡清楚看到,最重要的致勝策略為何,而每個流失的機會,背後又是出了哪些錯;個人也能從中體認到,失敗是銷售工作的一部分,不必過於沮喪,並互相學習,從中找出可以調整之處。


10.銷售與數學有關


關於銷售成功,我們已經有很多「右腦思考」的論點,也就是諸如說故事、說服力、建立關係等。但是,要建構成功的銷售策略,還是要回歸以指標、數字和數據報告為基礎。


要對多少潛在客戶發送多少電子郵件,才能敲定一場產品演示會?要嘗試多少次,才能成交一次?部門現在是否有餘力再加一名業務人員?哪一位業務,在向上銷售方面為公司創造最高的價值?要解答諸如此類的問題,都必須實際記錄、追蹤,並分析相關資訊,也必須熟悉客戶關係管理報表,才能夠把數據化為可行動的方案。這是打造高效銷售團隊的不二法門。


這十種心態不但彼此互補,也有加乘效應。當你成功突破其中一種,你會發現你在其他項目也跟著進步。例如,如果你開始密切記錄所有事項,就比較能看到更多機會,捨棄匱乏心態;又如,如果你累積了專業知識,磨練出面對拒絕也能淡然處之的態度,你會更能把成交視為必然。


從某個角度來看,人人其實都是業務員,不管是否從事銷售工作,能在工作之中運用這些原則,往往能使你處處逢源,無往不利。

 


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