首頁 > 行銷業務 > 成功業務人員的十個秘密銷售技巧
銷售和你想的不一樣

成功業務人員的十個秘密銷售技巧

EMBA雜誌418期 / EMBA雜誌編輯部
2021.07.29

 

別緊追一位客戶、不要迂迴地賣東西,成功業務人員有哪些銷售技巧,和你認為的不一樣?他們擁抱哪些心態,幫助自己提高打擊率?


在許多公司裡,業務人員往往是流動率最大,新人陣亡率最高的部門。為什麼會這樣?

 

連續創業家、銷售顧問卡桑吉(Peter Kazanjy)的答案是,業務這項工作和人們所習慣的思考模式,是有所衝突的。他指出,成功的銷售工作始於改變人們的大腦迴路,因為銷售成功所需的心態以及銷售技巧,與許多其他類別的工作中,所遵循的行為模式都大相逕庭。


銷售的工作到底和你想的有多不一樣?真正成功的業務都是怎麼思考的,又有哪些銷售技巧?首輪評論(First Round Review)從卡桑吉的「建立銷售」(Founding Sales)一書中,精選出十個正確,但顛覆一般人想像的銷售心態:


銷售技巧 1:尋找樹林,而不是一棵樹


節儉是美德,但匱乏心態是陷阱,銷售人員應該抱持豐盛思維:如果眼前這樁交易停滯不前,如果眼前這名顧客現在沒有預算,如果眼前這個客戶看起來不適合你的產品,沒關係,那就暫且打住。把目光從眼前這棵樹收回來,放眼整片樹林,繼續尋找下一個成交的機會。


講到銷售,時間是最稀少的資源,你必須把最多的時間用來耕耘最好的機會,而那些不太可能有成果的機會,不要因為已經投入而捨不得放棄。如果你不轉換心態,就無法去蕪存菁。面對不理想的客戶,即使你現在勉強成交,他們終究會成為你資源的負擔、破壞你的投資報酬率,甚至最後還是會離開。


記住,你永遠可以等到他們變成比較適合的顧客時再回頭找他們,而最重要的是,你必須不斷提醒自己,別處還有許多機會在等你。


銷售技巧2:先把量衝出來


現今,大家都崇尚聰明工作勝於努力工作:講求巧勁、不用蠻力,重質不重量。但是,就銷售來說,你能獲得的價值,多半還是取決於你投入的銷售活動量。你必須改變心態:拉高出擊次數,成果就會跟著來。你要花更多時間講電話、做更多產品演示、送出更多提案、發更多電子郵件,你要思考如何用最少的時間做最多的事。


低度活動是警訊,這就是為什麼業務主管最討厭安安靜靜的辦公室。你要隨時自問:「這一刻,我為什麼沒在講電話或發電子郵件?」或經常提醒自己:「不要在打電話給潛在顧客之前,拚命回顧過去的對話紀錄,直接打電話。」「電子郵件的內容檢查一次就夠。把信發出去,繼續做其他事。」


銷售技巧3:不要迂迴,直接賣東西


社交的互動要講禮數,但是委婉而迂迴的談話藝術,在銷售領域並不管用。要贏得銷售,還是得回歸基本面:我們的產品可以解決你遇到的問題嗎?你想要解決這個問題嗎?你準備為解決問題花錢嗎?專業的銷售人員能夠直接問出這類問題。


此外,他們也能信心滿滿地告訴潛在顧客,自己的解決方案不但切合他們的問題,而且更能精準地指出,他們應該採購的數量,以及這會對他們公司產生的助益。


不要擔心這會失禮。大家都明白銷售是怎麼一回事。直接切入正題是珍惜自己的時間,也是尊重對方的時間。


銷售技巧4:.就是要建立人際「弱連結」


對於第一次從事銷售工作的人,人際關係的規模是最需要大幅調適的面向之一。大部分的專業工作者,一週經常、持續互動的人數,大約為十到二十個人,人際關係會隨著時間的累積而更豐富。但是,銷售人員卻必須相反:一週新認識的人可能多達數十人,隨時都保持與數十個,甚至上百個人聯絡的狀態。


銷售工作所經營的人際關係雖然淺薄,但並非虛假或沒有意義,重點在於社交心態與人際應對方式的轉變。此外,這種人際往來的步調與所涉及的資訊量,已經超過人腦處理的能耐,因此有必要借助顧客關係軟體,記錄交易和個人的相關細節。


銷售技巧5:一開始就認定會成交


每一次對話都相信對方遲早會成為顧客,這種信念能幫助你做到以下四件事:


1.把對話的框架放在「何時」會成交,而非「是否」會成交,你會自然而然扮演對方的顧問,關注對方事業的需求和問題。


2.增加信心。一個自覺有求於人的銷售人員,無法成為無所畏懼的專家。


3.為你與潛在顧客持續的關係打基礎。即使這次不能成交,也都是在為下一次的成功做準備。


4.強迫自己做紀錄,因為你相信會成交,他會成為你的客戶,所以你更會用心建檔和做筆記。

 

6.吃閉門羹也要淡定


不是從事銷售的工作者,往往很習慣,看到絕大多數的工作目標都能達成。但是銷售工作的體驗與此大不相同。有很多原因會造成你無法成交:對方沒有預算;時機不對;他們對目前使用的工具很滿意;他們選擇向競爭者採購;潛在顧客消失。任何情況都可能發生。


此外,資料也顯示,創新產品的銷售成功率大多是二○%到三○%,這表示七○%到八○%的失敗率,都屬正常現象。


因此,你必須在兩種心態之間取得平衡:首先,你必須信心滿滿,認為自己能成交;同時,如果沒有成交,你也要淡然處之。千萬不要把別人的拒絕,看成是對你這個人或對產品的否定。這種平衡是你與其他顧客打交道時,維持節奏與能量的必要條件。你應該從挫敗學習。記錄每一次無法成交的原因,有助於產品的改良,也有助於你在下一次的顧客拜訪時調整焦點。


當然,你也要誠實面對失敗的原因:敗給競爭者是因為你沒有好好追蹤顧客動態嗎?還是產品有重大缺陷?把原因與其他同事分享,以免別人重蹈覆轍。一旦做到這些之後就請放下,不懊惱、不焦慮、不再反覆糾結於舊事,而是寄望於下一次的勝利。


7.筆記能力也重要


除了溝通技巧,筆記能力也是銷售高手重要的技能之一。同時與許多潛在客戶頻繁往來,你不可能把一切資訊都裝進腦袋,所以你需要做紀錄。


除了運用現有的顧客關係管理平台之外,你還是需要運用筆記技巧。你不需要記錄所有的話,但你必須能有系統、有策略地記下你的想法,例如,成交的機會大小、對方在意的規格條件等細節。這些有系統的想法,能幫助你在過程中保持警覺,不斷挖掘、蒐集將來能派上用場的重要資訊。


8.有專業,才能無所畏懼


今天的銷售人員已經不能靠天花亂墜、舌燦蓮花的本事吃飯,專業才是銷售人員縱橫市場的憑藉。銷售人員要在公司的解決方案與顧客痛點之間,搭起一座橋,學習其所在領域的種種知識,甚至比客戶更博學,也必須對商業流程、市場的參與者,以及現有的解決方案有所了解。


只有專業,才能讓你什麼都不怕。專業能給你自信,提高你的打擊次數;專業能節省你的時間,不致於過度準備;專業也能讓你有能力直接切入重點、正面迎擊疑問。此外,展現權威還能幫助你贏得信賴。


不過,除了倚靠專業為你撐腰,有些業務人員會利用其他方法磨練膽量,像是和便利商店的店員閒聊、在宴會裡和陌生人攀談,或是排隊時和排在你前面的人搭話。


9.享受玻璃屋裡的自在


相較於其他單位,業務部門還有一個很不一樣的地方,那就是團隊的透明度。一個頂尖的銷售團隊會記錄每一封電郵、每一次簡報,以及每一趟客戶拜會,並互相詢問相關事項,甚至分享資訊。此外,部門往往也會公告輸贏情報、成交率、排行榜等,因此個人的表現如何,在所有人眼中一目了然。


一切都高度透明,低落的拜訪數量變得無所遁形,乍聽像是有個「老大哥」在監控著你的一舉一動,但透明度卻是業務團隊的成功要件。擁有這樣的透明度,才能創造當責與共享學習的環境。組織能從資料裡清楚看到,最重要的致勝策略為何,而每個流失的機會,背後又是出了哪些錯;個人也能從中體認到,失敗是銷售工作的一部分,不必過於沮喪,並互相學習,從中找出可以調整之處。


10.銷售與數學有關


關於銷售成功,我們已經有很多「右腦思考」的論點,也就是諸如說故事、說服力、建立關係等。但是,要建構成功的銷售策略,還是要回歸以指標、數字和數據報告為基礎。


要對多少潛在客戶發送多少電子郵件,才能敲定一場產品演示會?要嘗試多少次,才能成交一次?部門現在是否有餘力再加一名業務人員?哪一位業務,在向上銷售方面為公司創造最高的價值?要解答諸如此類的問題,都必須實際記錄、追蹤,並分析相關資訊,也必須熟悉客戶關係管理報表,才能夠把數據化為可行動的方案。這是打造高效銷售團隊的不二法門。


這十種心態不但彼此互補,也有加乘效應。當你成功突破其中一種,你會發現你在其他項目也跟著進步。例如,如果你開始密切記錄所有事項,就比較能看到更多機會,捨棄匱乏心態;又如,如果你累積了專業知識,磨練出面對拒絕也能淡然處之的態度,你會更能把成交視為必然。


從某個角度來看,人人其實都是業務員,不管是否從事銷售工作,能在工作之中運用這些原則,往往能使你處處逢源,無往不利。

 


好書推薦
關於帶人,每位主管都需要的1本情境式管理書!!


【21堂主管必修的帶人學】

 

當部屬說「目標訂太高了」、「為什麼是我負責這個專案」、「因為……,進度又落後了」、「我沒有什麼想法」,面對這些情境,你該怎麼辦?

書中集結21位重量級管理顧問,針對主管最心累、最苦惱的5大管理現場、21個領導情境,給主管最實用的建議。官網購書

21位重量級管理顧問:王冠軍、何文堂、李彥興、卓勝國、林奕威、柯全恒、桂竹安、張昀煒、張敏敏、郭希文、陳茂雄、陳雲雀、彭建文、曾郁卿、馮仁厚、楊嘉慶、萬子綾、廖哲鉅、鄭偉修、謝文憲、蘇文華(依姓氏筆畫排序)

 

5大管理現場
1.當部屬說他做不到時……
2.當部屬不想溝通時……
3.當部屬卡關時……
4.當部屬開始比較時……
5.當部屬覺得工作一成不變時……

 

 

 

出版社:長河
作者:EMBA雜誌編輯部
定價:420元|79折優惠332元


官網購書

*博客來誠品金石堂 等各大網路書店均有販售*

 

  


延伸學習資源:

■ EMBA雜誌隆重獻禮 :我們學堂

 

 

EMBA雜誌專為新一代主管推出的學習計畫,挑出主管最常遭遇的問題,每月透過一堂線上課,邀請傑出領導人與顧問分享經驗,引導思考,即時解答你的困惑。


*每月學習模組*

1堂導師課:當月導師線上授課與回答問題,共90分鐘(可看回放)

6個延伸學習教材:課前課後延伸閱讀6篇文章/影音

1個管理小工具:提供主題圖表或工具,運用於工作中

 

了解更多(點我)

相關文章 ARTICLES
強化你的說服力 讓對方說YES!
向重要客戶介紹最新產品;吸引優秀人才加入公司;邀請同事參與你負責的專案……,運用 ... ...
2019.10.01
READ
便宜但豪華的尊爵品當道 二○二三年日本十大暢銷商品
新奇的AI軟體與飲料、讓全民熱血沸騰的棒球與籃球,便利,甚至有些偷懶的料理包與健 ... ...
2023.12.28
READ
脫離品牌紅海 三個方法,終結價格戰
在競爭激烈的市場上,面對眾多競爭者,除了砍價,你還有更好的選擇。現在就運用三個方 ... ...
2017.07.24
READ
社交媒體營利方式大轉變 付「錢」,還是付「注意力」?
新東家入主之後,可以提供無廣告的付費使用版本,給那些寧願付「錢」,也不願付「注意 ... ...
2020.09.29
READ
顧客行為 用手機給的評價比較情緒化?
消費者在網路上對某項產品或服務所寫的評價,如果是使用手機寫的,通常比較情緒化。 ...
2019.06.01
READ
零摩擦時代 享受無阻礙的消費者體驗
註冊時要填一堆資料、APP的功能列躲在不好找的地方……,看似無傷大雅的小阻礙,往 ... ...
2017.06.23
READ