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優派國際董事長朱家良

顧客痛點,就是轉型的起點

EMBA雜誌435期 / EMBA雜誌編輯部
2022.10.31

 

當公司陷入成長瓶頸時,朱家良看向顧客痛點,他如何親自站上第一線接觸顧客,並從中找出新的機會?


一九九八年,以三隻胡錦鳥為標識的優派國際(ViewSonic)CRT顯示器,登上全美市佔率第一的寶座。然而,不過幾年後,液晶顯示器的誕生,宣告了CRT時代的結束。因為液晶顯示器很難差異化,優派也因此陷入了成長的瓶頸。


「當差異化越來越小的時候,公司的價值就越來越低了。我最大的痛苦就是,公司的未來在哪裡?」回想過去那段時間,優派國際董事長朱家良這麼說道。他認為,如果不解決這個問題,公司就沒有存在的必要。


因此他帶領公司嘗試各種可能,過程中推出過音樂播放機以及平板電腦。最終,優派從傳統硬體公司,轉型成為視訊解決方案公司,跨入投影機、智慧互動電子白板、大型顯示器、教學軟體,數位內容等領域,更找到了可以著力的教育市場。去年,優派的數位互動電子白板成長了九五%,佔公司整體營業額四○%,台灣更有超過三千所中小學使用公司的教育科技解決方案。


在帶領公司轉型上,朱家良強調三個重點,第一,顧客的痛點,就是價值創造的來源。傳統的硬體公司會問顧客:我有好的產品,你要不要買?但不太在乎顧客怎麼使用;解決方案公司則會問:你有什麼痛點?我幫你解決。他指出,如果找不到公司未來的方向,就應該去了解顧客有什麼痛點。「為了解決這個問題,所有可能的方法可能都是成長機會。」


為了更加了解顧客,朱家良從臉書上,邀請許多教育領域的意見領袖加為臉友,也親自拜訪各個學校的老師。在二○二一年五月疫情爆發後,公司更是每天線上教學,教老師如何使用軟體,如何遠距教學。此外,公司也成立教學社群,累計至今共有三萬名老師加入。


朱家良轉型的第二個重點是,只有接近顧客才能找出對的策略。優派的一個做法是成立專案團隊,親自跟老師溝通。此外,公司也給老師一個許願池,讓他們說出希望改變什麼,再由工程師設計軟體,而不是讓工程師自己猜想。

 


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