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睿華國際管理顧問公司總經理廖孟彥

如何與合作廠商談判?

EMBA雜誌398期 / EMBA雜誌編輯部
2019.10.01

 

Q:為了拓展客群,我們飯店和航空公司合作,推出長期的合作專案。最近這個合作專案到期,我們提出新的方案,但是航空公司不斷地要求我們降低價格,雙方討論了很久還是沒有共識。公司的高階主管認為和航空公司合作,能夠為公司帶來廣大的收益,因此很希望我們能成功達成協議。該如何與對方協商,才能為公司創造最大的利益,但又不會影響雙方的關係?

 

A:談判是一種「合作」的過程。雙方想談判,往往是因為在利益和需求上有矛盾,希望透過談判來化解。事實上,最好的談判是創造雙贏,一起把餅做大,而不是去分餅,因為把一塊市場的餅拿來對分,只要一方拿得較多,另一方就會覺得好像吃了虧。


因此,打破傳統的分餅模式,產生新的合作模式,共同把餅做大,才有機會創造雙贏。在談判時,雙方也不應視彼此為對手,而應該當成合作的夥伴,共同尋找符合雙方利益的方案、彼此互補,一同開拓市場、滿足客戶需求。                              

                                               
一般在協商或談判時,最常見的盲點有以下三點。首先,以為談判就是來談價格而已。事實上,討價還價的價,指的不只是價格,因為價格並不會單獨存在,它的背後有價值支撐著。若只是單純談價格,一定會有人提出更便宜的價格。


因此,在談判時不要用價格來和對方廝殺,而是要用價格背後的「價值」來談,這樣才有機會成功。價值包含了品牌、服務、品質、交期和數量等。談判者要能善用這些價值的優勢,才能創造更多的談判籌碼。以賣車子為例,品牌、服務、品質和付款方式,這些都是影響最後成交價的重要因素。


其次是業務人員對於應付殺價都有些心理障礙,沒有信心面對客戶的殺價。其實客戶會殺價才是正常的,因為這表示他們有興趣再往下談。所以,面對殺價應該有的心態是,「終於殺價了!」


最後一個盲點則是,沒有充分掌握信息。有句話是這麼說的:「得『信息』者,得天下。」誰能掌握到越完整的信息,誰就是贏家。信息的掌握有以下三方面:


■知己


知己,是指盤點自己的資源、了解自己的優劣勢,最常用的就是SWOT分析。清楚自己的目標和底線後,我們才能依目標的重要程度進行排序,哪些目標是可以優先放棄的(give)?哪些目標是最好可以得到(want),但真有必要,也可以放棄的?又有哪些底線,是一定要保住的(must)?此外,為了防止設定的目標都無法達成,也要事先備好第三方案,適時提出來討論。


以這個案例來看,航空公司想和我們飯店續約,但希望我們降價,我們要先了解,為什麼對方想要降價?是不是我們哪裡沒做好?還是價格訂太高?另一方面,航空公司想和我們繼續合作,也代表我們飯店的優勢的確吸引他們,因此,信息掌握的重點應該先放在「知彼」。


■知彼


知彼,就是評估、了解對方的狀況。他們為什麼要談降價?關注的重點為何?面臨的痛點是什麼?掌握這些資訊,談判中我們才知道可強調哪些優勢,滿足對方的需求。同時,我們也要分析對方目前有哪些優勢、是否有其他競爭對手等問題。 


以飯店和航空公司的例子來說,事先收集對方的需求和痛點,分析我們的優勢。試想,他們也能和別人合作,為什麼要選我們?可能是喜歡我們飯店的設施或服務。這些資訊可從之前合作的經驗得到。如此一來,我們才知道如何說服對方,也才不會一直在價格上打轉。


此外,也要觀察對方談判代表的身份和位階,來判斷對方對談判的重視程度。對方的代表是什麼位階,我們就派出相對應位階的代表。要留意的是,若雙方沒有派出一個握有決定權的人,則談判只能談表面。同時,也要試著掌握對方代表的經歷、喜好、禁忌等,試著從對方的經歷,推敲出對方可能的個性、態度,將有助於談判氣氛的掌控。


■知市場


除了知己知彼外,還要「知市場」,也就是要了解市場上競爭對手的發展情況。這樣才能在談判中強調我們的優勢,揚長避短。以本案為例,我們可以分析市場機會,讓對方知道,如果今天無法合作,應該很難再找到像我方一樣配合度這麼高又有特色的飯店。


其實,雙方為何要談判?不外乎是以下四個原因:一、雙方各有尚未滿足的需求;二、雙方有共同的利益,又有分歧之處;三、雙方有一定程度的信任,期望達成協議;四、最終結果能讓雙方互惠互利。因此,談判前必須先做足以上三點準備,掌握充分的信息,才能在談判中取得先機和優勢。

 

本文未完,全文請見EMBA雜誌398期
 

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