首頁 > 經營管理 > 找出有大未來的小客戶
邁特創新基地

找出有大未來的小客戶

EMBA雜誌449期 / EMBA雜誌編輯部
2023.12.28

 

當客戶成長到一定規模,就會去找更大型的供應商,戴憶帆因此開始與有潛力的小客戶合作,走出一條新的合作路。

 

「大約六到八年,我們的大客戶就會離開我們,去找更大的供應商。」這個有點痛的觀察,讓邁特創新基地執行長戴憶帆,從傳統電子公司中走出一條新的路:提供新創團隊一站式的設計、製造,以及行銷服務。


邁特電子創立於一九八六年,提供客戶電子設計與製造的服務。二○○五年,身為二代的戴憶帆進入家族事業。當時公司因失去一個大客戶面臨了一些挑戰,但同時也有些新的小公司找上邁特,其中一家是來自美國的優比快(Ubiquiti)。


當年的小公司優比快,在二○一一年於納斯達克上市。盤點公司客戶後,戴憶帆發現,某些六到八年前的小客戶,現在已經成為公司前幾大的客戶。今天排名世界第三大無線網通的優比快,就是這樣的例子。


「這是很幸運也很珍貴的一課,讓我學習到,早一點去接觸有潛力的客戶是很重要的。」戴憶帆指出,因為優比快,邁特得以接觸到網路通訊的新技術,二○一一年到二○一七年,物聯網裝置蓬勃發展,邁特剛好跟上。他認為,隨著大客戶的離開,公司如果沒有繼續接上下一個六到八年的新技術,可能就會被淘汰。


之後戴憶帆開始推出新業務,為新創團隊設計、研發、生產、行銷產品,希望成為他們「硬體創新最後一哩路」。經過幾年摸索,二○一六年,邁特創新基地從母公司邁特電子獨立出來,成為獨立營運的部門。目前邁特創新基地,在全球服務超過一百五十個新創團隊,並著重於智慧醫療、智慧工廠、智慧物流、智慧農業等領域的延伸產品。


從供應商到投資人


戴憶帆的另一個重要學習是,讓自己從供應商的角度,轉變成為投資人的視角。他指出,透過前富士康高階主管程天縱的輔導,他學到了三個重要功課:第一,不是以供應商的角度,而是以投資人的角度看團隊。因為你有某種程度的機率可能會失敗,想降低風險,就不能只看技術層面,而是要去判斷團隊,以及產品的潛力。


第二,不能用傳統製造業的方式收費。戴憶帆指出,過去公司會認為,客戶未來一定會量產,所以不一定會收打樣階段的費用,又或者提早就把模具開好。現在應該要懂得設定止損點,做到什麼狀態就要收什麼樣的錢。因為客戶不一定都會量產。


第三,要能夠賺未來的錢。公司應該進一步考慮是否要投資有潛力的客戶,或是收購股份,用這樣的方式和客戶更加緊密地綁在一起,陪伴客戶成長之後,公司也才能獲得未來的收入。


此外,新創公司的思維,跟傳統公司或是大型的公司不太一樣,他們會用軟體的思維做產品。另外,這些創辦人通常都非常年輕,他們工作經歷比較沒那麼豐富,對於供應鏈的熟悉度不高。


因此戴憶帆指出,邁特要把經驗傳承給他們,同時他們也讓邁特學習新的技術領域。舉例來說,過去有一家新加坡的新創公司,做多種空氣氣體的混合式感測器,起初因為產品的量非常少,找不到廠商製造,後來團隊找上邁特。


一開始大家都認為,關鍵在於能整合不同的感測器,並透過網路傳出去。在合作的過程中,戴憶帆發現,關鍵在於產品的功效是否能夠被第三方驗證。「有時候,技術不是真正決定你是否能被市場接受,買主看的也不一定是技術,而是你有沒有被認證。」最後,他們在台灣的工研院找到了可以認證的第三方報告。也因為觀察到這個團隊的潛力,邁特投資了該團隊。


「在製造業待久了會有一個盲點,你會希望事情一成不變,希望今天和明天做的事情一樣,然後一樣可以賺錢,但這是不可能的。」為什麼會從傳統製造業,跨出這麼不同的改變?戴憶帆的回答是,身為公司領導人或是主管,更多的任務是要把外界發生的事帶到公司,讓團隊知道下一步。


當年,面對大客戶的離去,他知道,邁特不可能用資本投資的方式,去贏過這些超大型供應商。公司勢必得找出適合自己的方式去投資未來,不只投資在供應鏈領域,更重要的是怎麼開拓新的模式。


「我們和新創合作是玩真的,不是只幫忙生產或是媒合機會而已,我是真的掏錢出來買解決方案。」戴憶帆指出,二○二一年落成的新竹邁特創新基地總部裡,他放入了超過十個新創團隊的解決方案,像是環境品質感測、AI光學品檢等等。邁特直接驗證和展示,希望藉此吸引更多新創團隊,互相合作,一起形成新的商業模式。

 

邁特電子 

1.創立時間:1986年

2.產品網路通訊 / 車用電子零組件

3.主要顧客物聯網、資通訊、車用電子等領域客戶

4.商業模式提供整合性的研發設計服務,協助客戶從產品研發、設計驗證、試產、量產,到最終的出貨,以及供應商整合管理的一站式服務

 

相關文章 ARTICLES
企業策略 搞破壞,自己來
處於競爭激烈的軟體業,今天,當時同時創立的競爭對手早已不存在,財捷不僅還在,而且 ... ...
2017.12.08
READ
雲坦數位公司保立答平台 把買保險變得更簡單
當今天的年輕人想買份保險,可以不用再到處問人,再花時間比較了,保立答平台幫用戶整 ... ...
2020.12.31
READ
千富企業 用品牌讓團隊看見未來
為了扭轉代工命運存活下去,千富研發扭力起子自有品牌Sloky,也一腳踏上品牌行銷 ... ...
2024.05.30
READ
編輯部報告 微妙的五公分
我們常有一種心態,因為心疼一些過時的資源,或是守著原來的作業方式,結果卻放著新的 ... ...
崇越集團董事長郭智輝 不斷問,下一個是什麼?
從半導體材料與設備等事業出發,崇越不斷跨足光電、汙水處理等新領域,甚至經營起水產 ... ...
2020.03.31
READ
跨文化管理顧問川彭納斯(Fons Trompenaars) 如何管理跨文化的衝突
面對兩個看似相反的選項時,不是選A或是B,而是思考,怎麼透過A,來達到B。 ...
2024.11.28
READ