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豬八戒網創辦人朱明躍

堅持把爛牌打成好牌

EMBA雜誌398期 / EMBA雜誌編輯部

 

 

豬八戒網結合文創與網路,讓設計師賣設計給中小企業。然而,並非抓住了時代關鍵字,就能保證快速站上浪頭。朱明躍如何帶領一路虧損了近九年的公司,成為中國大陸最大的服務外包平台?


文創、網路,這幾年最熱門的兩個關鍵字,被這家公司成功結合。它是豬八戒網,中國大陸最大的服務外包平台。


二○○五年,擔任記者的朱明躍看見了網路與服務的發展趨勢,他創立一個平台,讓專業設計人才賣設計給中小企業。


然而,並不是抓住了時代關鍵字,就一定能快速站上浪頭。朱明躍一路虧損了近九年。一方面,設計服務的需求頻率低,又不是標準化產品;另一方面,買賣雙方都想「跳單」,不付佣金給平台,公司經營面臨瓶頸。


二○一三年,朱明躍到中歐國際工商學院讀EMBA。他聽到一位教授說,平台最重要的是用戶數據。一語驚醒夢中人,他這才發現,他一直都坐在金礦上。因此,他放棄向用戶收佣金的模式,開始鑽井。他為平台上五百萬家雇主,一千萬家服務商,提供財稅、商標註冊、印刷等服務,並立刻成為中國最大的商標註冊商。


「我不想把事情做小,我要做的是大事情。」創業過程中,朱明躍這麼堅持。
他做到了。今天,豬八戒的估值百億元,被稱為中國的獨角獸企業。二○一五年,平台交易額約七十五億元人民幣,市場佔有率超過百分之八十。


朱明躍最近接受EMBA雜誌專訪,分享他創業的經驗與體悟:

 

■你說過,在創業之後一段時間,你才發現自己是一手爛牌,怎麼說?


□我曾經做過八年的記者。在二○○五年左右,我看到一個趨勢,我堅信網路會改變我們的生活和工作。但是交易實體商品的網路需要物流、倉儲,太複雜。在這種情況下我想到,記者做策劃、寫文章,美工做設計,這些本質上都是商品,為什麼不能夠也搭建一個平台?


也許我天生就是創業家,很多人想到這裡就結束了,第二天早上又去上班了,可是我就立刻行動,自己寫了一個很粗淺的網站。有人在上面提需求,我就去各種設計論壇,找設計師來幫他完成,兼職做了半年多。在過程當中,我漸漸明晰了,這個網站兼備商業價值和社會價值。


從商業價值來說,每一個交易,我們收取佣金,交易規模越大,佣金就越高,它沒有天花板;另外,它也具有社會價值,它給了很多想兼差的人,或是想創業的人一個機會。所以二○○六年,我就決定辭職專心創辦這個公司。


過去用兼職的心態,我看見的都是美好的,但在公司化運作過後,我也多了一些商業常識,才發現我是一手爛牌。原因在於,我們做的這些交易,不是高頻的生活服務,為企業做創意設計、做程式開發的服務是嚴重低頻,一輩子就只需要一次兩次。除此之外,它還嚴重非標準化,每一個產品都是客製化的。


我們在做的事,就像是把兩個平行世界的人拉在一起交易,一個世界是有專業技能的設計師或工程師,他們有藝術家的性格;另外一個世界是很理性的中小微企業主,一分錢必須當成兩分錢花,他們不太了解設計和創意的價值。要把這兩個世界的人,拉在一起做交易,而且要規模化,要創造收入,這真的是太難了。創業的前八、九年,我們都不賺錢。


■既然低頻和非標準化做起來很辛苦,為了企業發展,你也可以改賣標準化的東西,例如賣插圖,但是你並沒有,你怎麼思考?


□我出來創業的時候,很多人都不看好,覺得是找不到工作,沒有出路的人才會去創業。在這種情況下,我當時這樣說過,如果我要創的豬八戒,只有商業價值的話,那真是生意人幹的事,我不是生意人;如果只有社會價值的話,那該政府幹,讓政府服務人民。我要做的是既有商業價值又有社會價值,那才值得我全力以赴去做。


標準化的插圖或設計的買賣,不是不可以做,只是不符合我所追求的。我不想把事情做小,我要做的是大事情。這麼多年,我從來沒有去想過要去做一家公司,我要做的是一個平台,就算再艱苦,這個方向從來沒變過。


創業旅途中的風景


我覺得人要相信未來,才會擁有未來。我非常相信,第三產業的交易平台一定會有未來,我只是需要堅持到那一天。當下很煎熬,但我願意在探索當中等待。其實人最怕的就是,沒有目標。我曾經帶我的團隊去敦煌走過戈壁,在茫茫的戈壁上走路,如果我們不知道最終的終點是哪裡,一定會倒下。


能夠堅持下去的另一個原因是,雖然創業很艱難,但在路途當中,它是有風景的。我看到專業人士透過我的平台,產生收入,實現自己的夢想,甚至開始創業。創業的過程當中,我融過好多次資,每次都讓我很不快樂,很痛苦。在當時第三方支付還不發達時,我們會到銀行櫃檯一筆一筆的把錢匯到賣家的帳戶,到平台上告訴他們我們已經匯款,同時也告訴其他用戶,我們是誠信的,這個平台是有價值的。而這一刻,是我最快樂的時候,這些東西才是真正能夠支撐我們堅持走下來的原因。


■網路的門檻低,其他資源比較大的企業一看中服務的商機時,馬上就可以跟著做。你有沒有碰到這樣的挑戰?


□我們很早就發展出一個「相對競爭策略」,這個策略教科書裡沒有。我們是一個交易平台,但是我們不看收入,不看交易規模,更不看利潤,我們看的是和競爭對手的差距。服務交易的平台需要長時間的積累,我不必把絕對數額做到最大,好高騖遠地去訂一個交易規模要達到一百億的目標,那不現實。


在當時,在這個競合的遊戲裡想要成為第一名,就必須活下來,這就是我的目標。所以當別人快速地去攻城掠地,去做絕對值的事情時,我節省體力,保住自己的現金流。其他人因為投入的錢太多,現金流斷掉出局了,我還活著;競爭對手一個個倒下,我還站著,於是就成為了這個產業的第一。


把髒活累活變成壁壘


大家都知道,第三產業(服務業)的交易是未來一個很大的趨勢。今天,阿里巴巴、淘寶,他們也做服務的交易。在這種情況下,我覺得,只要把手上的爛牌打好,它就能成為你的壁壘。在服務的網路創業世界裡,創業者要幹的是髒活累活,把這些髒活累活做好,最後就成為你的壁壘。那些大型的平台競爭者很難進來這裡,他們來做這些事情,也不符合他們的商業邏輯。


這種服務交易平台的建設與營運,和商品交易的平台基因完全不同。舉例來說,在電商交易裡,平台的營運實際上是在做流量的分配,而我們不是,我們本質上是在做訂單的流轉,這是完全不一樣的兩個生意。


我們建立起的平台和營運體系,都是為了確保訂單最終能夠完成。大型電商的邏輯是,我有了流量,就盡可能分配給頭部的商家,因為這些商家的產品供應能力很強。但服務不能夠這樣玩,如果我們的訂單全部分配給頭部的商家,那他們會瘋掉,他們做不了,因為服務有產能的限制。我們要做的是,盡可能合理的,按照技能、產能、服務態度,去做訂單的分配,管控交易的過程,確保最終買家得到一個滿意的方案。

標籤. 朱明躍豬八戒
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