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編輯部報告

告別「無謂的努力」

EMBA雜誌382期 / EMBA雜誌編總編輯方素惠
2018.07.06

 

很多工作者共同的困擾是,工作非常努力,卻常常被上司或客戶要求修改重做;責任感重,身上卻扛了太多業務,覺得心力交瘁。
 

事實上,努力很好,但一不小心,我們可能做了太多「無謂的努力」。
 

松本利明在大型外商顧問公司工作超過二十年。他輔導過六百多家企業,協助升遷的員工約六千人,解雇的人有五萬人。他發現,被升遷的人和被解雇者之間的差異,竟然並非努力與否,而在於是否能「輕鬆而迅速地工作」。
 

這裡的輕鬆不是指敷衍了事、偷工減料,而是能妥善分配工作,發揮所長的能力;迅速則是指,哪怕只是快一秒,也要盡早結束會議或工作,把時間花在刀口上。
 

要減少無謂的努力,松本利明強調,主管應該盡可能切割不必要的工作,把時間投注在適合自己,而且能提升評價的工作。當你能夠堅持這樣的原則,日積月累,會發現手邊漸漸只剩下適合自己,而且只有自己可以處理的工作(見382期90頁)。
 

除了個人之外,小心整個團隊也做了太多無謂的努力。以決定公司業績的銷售團隊來說,你是不是常困惑,為什麼團隊成員很努力拜訪客戶和提案,最後卻總無法拿下訂單?
 

他們可能缺乏一個扎實完整的流程。舉例來說,優秀的銷售人員都知道,評估哪位潛在客戶會真的掏錢購買,是一個關鍵。你需要透過提問,辨認不符合標準的客戶,這和找出誰是A級客戶一樣重要。如果你的銷售團隊缺乏這樣的概念,只憑努力來爭取訂單,很可能會錯過客戶所傳遞的訊號,以致於團隊投入大量時間與精力,卻白忙一場。
 

因此,公司需要好好地設計銷售流程,知道銷售應該分為哪幾個階段,每個階段需要有哪些提問,獲得哪些成果,才可以往下推進。找出你的成功案例的共同特徵,歸納出一些模式,這樣會幫助團隊了解,每一個客戶現在處在銷售漏斗的什麼階段,在執行任務的時候,可以在哪些環節努力(見382期46頁)。

 

五月中,我們舉辦了2018 EMBA企業學習論壇。在這場豐盛的學習活動中,六家企業深入分享案例,有企業轉型、文化形塑、人才發展的實務。會後,許多正面的迴響如潮水般湧來,與會者紛紛回饋表示,除了從中獲得很多靈感與做法,他們從活動的學習氛圍中感受到很大的正能量(本期有各演講者分享的精華摘要,見382期100頁)。

 

透過這個平台,我們希望幫助大家減少單獨摸索的無謂努力,一起提升,一起成長。

 

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