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威宏控股公司董事長洪永裕

做小貨色裡的大貨色

EMBA雜誌402期 / EMBA雜誌編輯部
2020.01.30

 

威宏從「躲」開始,切入比較冷門的品項,避開和客戶做一樣的產品,最終成為全球第一大包袋製造商。然而這幾年,公司的作戰方式改變了,洪永裕希望公司,成為一把打開的大傘。

 

大多數人進軍市場都希望快速攻城掠地,但是他一開始卻左躲右閃,每個市場不敢佔超過三○%,就是怕引起客戶和競爭者的注意。


因為他從紡織出發,希望跨足做成品,卻怕和客戶直接競爭,引起反彈。於是他專選客戶看不上眼的市場縫隙起步,例如護膝、手套。


等到這些不起眼的小市場逐漸加總起來,成為一個堅強的後盾,他已經可以大舉進攻,不再擔心,而全球最大的包袋軟箱製造集團也就漸漸誕生了。


威宏控股旗下有專門製造精品包袋的宏盛公司,以及製造運動裝備的威保公司。它的客戶包括愛馬仕(Hermes)、古馳(Gucci)、Tod’s 等全球知名的精品品牌。展示間就像是機場精品店般,各種閃閃耀眼的奢華包包,應有盡有。它也是耐吉(Nike)最大的運動護具供應商,全球前十大運動品牌,有超過一半為公司的客戶。


「不要只把自己做成一個面,」威宏董事長洪永裕說,「由無數個點集結成一個球狀,受到衝擊後,只有一個點會受傷。」他強調,要長期競爭,必須把市場加寬和加深。


威宏控股公司二○一九年營收六四.六億元。除了上市的威宏之外,公司的關係企業還包括二十多家紡織上下游的公司,各自專精不同領域,成為年營收超過兩百億元的廣德集團。


現在,對他來說,正是集團另外一個階段的來臨。隨著股票上市,他開始改變作戰方式,希望建立一個大傘,大軍集結,更快速地前進。


他如何從一個小紡織廠出發,建立起一個跨國的紡織包箱集團?洪永裕最近接受本刊專訪,分享他多年來的經營心得和作戰策略。以下是專訪摘要:

 

■你認為過去有哪些關鍵決定,對公司現在的成功有很大的影響?


□我認為,在傳統產業裡,因為供需和生產問題,公司的寬度跟高度要夠,不要只把自己做成一個面。例如,只做運動鞋,被攻擊時,受到影響的面向就比較大;但如果你是由無數個點集結成一個球狀,受到衝擊後,只有一個點會受傷。


你很少看到一家公司做球鞋、做皮鞋,也做拖鞋。因為一直在做球鞋的廠商長期在這個環境裡,會認為球鞋已經有量了,就沒有去部署寬度。在每一個包袋的領域裡,只要跟裁和縫(cut and sew)有關係,我們就做。因為它的管理邏輯是一樣的,只有技術、開發、市場不一樣而已。要避過外在的風風雨雨,你就必須用多元化的產品,把企業包起來。


■從一開始你們就這樣思考,還是一邊做,一邊發展出來的?


□其實是有點意外走到這條路。我們以前在做的就是,布的簡單加工,然後賣給袋子、鞋子工廠。做紡織、原布料這一塊,它的分工很細。


後來覺得,我們應該從紡織進到成品。但做成品的工廠都是我的客人,所以我要東躲西躲,從一個比較沒有競爭性的產品,慢慢進去再延伸。比如要做袋子,我就選做高爾夫球袋,受到我衝擊的客戶就比較少,從旁邊再慢慢地繞進來。後來耐吉(Nike)說,你會做高爾夫球袋,那周邊的衣物袋、運動包能做嗎?當然可以做。


包袋、手套這些小東西,我們稱作裝備類別(equipment)。耐吉的鞋子、衣服,可能佔它所有產品的九○%,裡面可能有兩千家工廠,裝備類別只有一○%,量不會很大。像我們做足球護膝,踢足球的人口大概一年五百萬,如果你做到其中的三百萬,你就是最大的。這樣的量沒辦法滿足大工廠,可是可以滿足我們。


我們有很多的小品項,就代表我們有很多的冠軍,手套、護膝,我們都是冠軍。這些就是小貨色裡面的大貨色。像救生衣也是衣服,但是在那個區塊裡,它是小貨色,量不是很大,可是就是必要。我們的救生衣市佔率就佔了五○%,那也夠了吧!


我們在裝備類周遊了很多年,對很多東西都不太排斥,不會覺得做袋子跟做皮件是不一樣的事,漸漸地就養成了這方面的特性,我們的寬度很寬。


■當你們後來轉向較大的市場,例如做行李箱,原來的客戶不會反彈嗎?


□躲,就是盡量不要跟客戶的產品有衝突。策略上我們想要跟競爭者維持均勢。在一個產品裡,基本上,我盡量不去超過五○%的佔有率,大概維持三○%就夠了。我是不是能夠到五○%?或許可以,但是基本上我們不會把一個產品的市佔率拉得太高,寧願橫得去拉。這樣在產業中,比較不會讓人感覺你太誇張。


■公司上市是不是就是一種路線的改變,必須比較高調了?


□我們是不小心上市的。如果公司的形象不好,就沒有辦法去做更大的事情,除非你把公司治理做好。所以我們覺得應該要有會計師的簽證,那時候的出發點是這樣。最後會計師說,你既然把帳整出來了,可以上市了。


第二,年紀大了,人才交接的問題也近在眼前。交班,不是把股份、把經營權給他就好,而是要給他一個比較健康的公司治理結構。

 

本文未完,全文請見EMBA雜誌402期

 

 
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