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行為改變的秘密:讓對方自己說服自己

EMBA雜誌421期 / EMBA雜誌編輯部
2021.08.31

 

 

想要讓一個人想法改變,或是行為改變,請不要再努力一直說服他。取而代之,給對方一點自由,鼓勵他說服他自己。


這是暢銷書作家、沃頓商學院行銷教授博格(Jonah Berger)提出的概念,他說,這樣的做法讓行為改變的成效顯著。


他於該校沃頓知識在線網站(Knowledge@Wharton)撰文指出,沒有人喜歡,別人一直試圖影響自己。當一個人被告知應該如何做時,自然的反應就是抗拒。


無論是被告知去支持一項改變現狀的新做法,或者戒煙,一般人會透過「推回去」表達抗議。相反地,給對方越多自主權,允許他們參與過程,一步步說服自己,行為改變的效果會更好。


博格指出,善用以下四個技巧,能引導對方做出你偏好的選擇,進而產生行為改變


1.提供對方一份選項清單。

 

讓對方抵達你希望他去的目的地,但是給他更多權力可以選擇要走哪條路。換句話說,讓對方從你已經過濾的選項中,自由做出決定。


舉例而言,廣告公司就常運用這個做法。他們知道,如果只給客戶一個提案,接下來的整場會議,客戶就會在提案裡挑問題。因此,他們通常會給客戶三個提案,請他們從中選出一個。


又例如,談論薪資福利時,可以提供一個以上,公司可以接受的條件,讓面試者按照自己的好惡選擇。例如,年假跟同事一樣,但是年薪多五千美元,或是年薪跟同事一樣,但年假多七天。


2.問問題,而不是給答案。

 

「吃垃圾食物會變胖!」像這樣子直接給答案的做法,無法改變對方的想法。這種「讓我告訴你」的態度,會讓對方想反駁,或不想贊同。


比較理想的做法是,問問題。「你覺得,垃圾食物對你有好處嗎?」改變對方所扮演的角色,讓他回答問題。因為大部分的人都喜歡對一個議題發表自己的看法。答案是他自己的,也能提高他採取行動,行為改變的可能性。


3.強調「差距」的存在。

 

讓對方知道,他的想法跟行動之間存在著差距。或者,他會建議別人怎麼做,跟他自己真正有沒有去做之間,存在著哪些差距。


例如,當公司的一個專案進行得不太成功,有些人會因為自己已經投入心血等原因,執著於完成專案,遇到這種情況,試著詢問對方,如果當初他已經知道會遇上這些情況,他還會著手進行該專案嗎?讓對方意識到「差距」的存在,就可能促使他改變想法。


4.先了解對方的想法。

 

真正去傾聽對方,且說話時適時引用他的話,能創造信任。這個做法得花較長的時間,但你終會知道,對方藏在心中的需求與動機。這對打破對方的抗拒是相當重要的。

 

標籤. 說服技巧提問影響力
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