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百戰百勝的談判法則

溝通達人教你如何說服他人

EMBA雜誌441期 / EMBA雜誌編輯部
2023.04.27

 

面對潛在客戶,想要說服對方,提高談判成功的機率,應該只提實證和論點,還是應該說故事?要展現專業與客觀態度,還是展現真實情緒?溝通達人會運用哪些技巧,改變他人想法?


在重要的業務會議上,必須說服潛在客戶,公司的產品勝過競爭者;和房東協商,希望他給你更好的條件。在這些談話當中,你都需要擁有說服對方的技巧與能力。


「一旦你擁有改變他人想法的技巧與能力,幾乎就沒有什麼事是你辦不到的了。」知名政論節目「哈桑秀」主持人哈桑(Mehdi Hasan)這麼說道。


英裔美籍記者哈桑曾任專欄作者、主播,以及訪談節目主持人。他有無數採訪他人,並與之辯論的機會,對象包含政商名流與各國元首,地點從白宮到沙烏地阿拉伯大使館不等。


他指出,辯論(與演講)的技能,是改善事業,甚至命運所不可或缺的軟實力。如何成功改變他人的立場與想法?他在最近出版的「無往不利的辯論法」(Win Every Argument)一書,分享自己親自驗證過的辯論與說服技巧。


(1)曉之以理,也要動之以情
把論點包裝在感情中


不管是辯論、報告或演講,大多數時候,人們都是企圖以理服人,認為誰最有條理邏輯,誰握著最無懈可擊的證據,就會是贏家。然而更常見的情況卻是,人們更容易被情感牽著鼻子走,甚至到了無視眼前鐵證的程度。


所以如果你想在一場辯論中勝出,或是在一場演講中介紹公司的優點,除了拿出真憑實據,同時也必須動之以情,如此一來,對方才會「在乎」你所拿出的證據。哈桑認為,將你的理論與邏輯包裝在情感當中,是將真相傳達給聽眾的最好方法。以下是他提出的三個建議:


1.說故事


美國文學研究者戈特紹爾(Jonathan Gottschall)曾說過:「人類是一種對故事成癮的物種。」不管你當下探討的主題是什麼,將你的論點包裝在一個好故事裡,都更能吸引並說服聽眾。


一個故事要動人,除了必須飽含情感以外,也必須描繪某個有血有肉的具體人物。相對於抽象而冰冷的數據,這個人物往往更能直觀地觸及人心。


在一場由非營利組織智慧平方(Intelligence Squared)所舉辦的活動上,哈桑為沙烏地阿拉伯的人權問題上台演說。為了更深刻傳達該國暴政的殘虐,相較於引用人權組織所報告的數據,他描繪一個個受害的無辜生命,這些真實的故事撞擊了許多聽眾的心。其中一人,便是因沙國制裁行動導致葉門發生飢荒,因而喪命的當地女童胡笙(Amal Hussein)。哈桑是如此敘述的:


「胡笙當時七歲。這個葉門的小女孩不過是我女兒的年紀,對誰都不造成威脅。但是看看去年十一月紐約時報所刊登的照片,裡面的她是多麼令人痛心,那瘦弱的身體,細若枯枝的手臂。在那篇報導刊登不過一週後她就走了,她活生生被餓死了。」


2.謹慎選字


你所使用的每個字都該精挑細選,因為它能決定對方的反應,並且盡量使用情感性用語,也就是會挑動聽者情緒的用字。


舉例來說,「在這次車禍事件當中有兩人傷亡」,跟「不負責任的酒後駕車,使得無辜行人慘死輪下」,兩種描述都是陳述事實,但前者不帶感情,後者則反映了說話者的立場,並促使聽者產生相同的情緒。


又比如烏俄戰爭,「烏克蘭被俄羅斯入侵」,跟「無助且無辜的烏克蘭民眾,被俄羅斯侵略者以炸彈攻擊」,兩者給人的感受就完全不同。


事實上在俄羅斯,光是「入侵」這字眼都過於敏感,因為該國將其定義為「特殊軍事行動」,而這樣選字也反映了俄羅斯意圖灌輸給世人的觀點。


3.不要只是講述,也要展現情緒


雖然在進行辯論或演說時,你不該因過度激動而失控,但也不該全面壓抑你的情緒。在適當的時機適度地展現你的情緒,能讓他人感受到你的人性,覺得你更真摯可親,更容易與你產生共鳴。


比如說,提到你特別熱衷的事情,你可以面帶微笑,放大音量與肢體動作;遇到較沉重的主題,或你因某事的不公不義而感到義憤填膺時,就應該表達出你的悲痛與憤怒。


(2)對事也對人
在足夠實證之下,指出對方缺失


在進行辯論時,「訴諸人身」(ad hominem),也就是以對方個人特質(如人格、立場、背景等),作為支持或駁斥其論點的依據,被許多人認為是不對的做法。然而哈桑認為,除非你是在被明文規定不可使用此類言論的場合,比如正式的辯論會,若是在可以使用的場合中不運用,就像是把一個強大的武器束之高閣。


哈桑指出,反對訴諸人身論述的人搞錯了一件事,那就是有時我們使用這項技巧的重點,原本就不是要反對對方的理論本身,而是要揭發他的德行缺失,以此質疑他與他的言論可信度。

 

本文未完,全文請見EMBA雜誌441期

 

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