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增進談判技巧

十個談判小秘訣

EMBA雜誌372期 / EMBA雜誌編輯部
2017.08.09

 

若你帶著上戰場的心情去談判,那麼你就真的會面臨一場戰爭。」健康零食平台「零食國度」(SnackNation)執行長凱利(Sean Kelly)說。他表示,許多原本可以達成的協議,最終卻沒能談成,原因出在雙方缺乏談判的技巧。
 

凱利根據自己的經驗,在創業家雜誌(Entrepreneur)上,提出談判的十個小訣竅:
 

1.人與人的連結是談判中最重要的關鍵。因此,在談判時,不應該視談判對象為對手,而應該將他們當成夥伴,創造雙贏的局面。
 

2.你必須先了解對方想要什麼,才可能達成協議。唯一的做法就是仔細研究對方,了解什麼東西對他們來說,是有意義且有價值的。
 

很多人都會陷入一種迷思,以為談判的對象想要的東西、動機,以及邏輯都和自己一樣。事實上,這種情況幾乎不可能存在。
 

3.增加自己想要的東西。許多人認為,要求太多會惹對方不高興,所以只敢提出最低限度的要求。然而,若我們只帶著一個條件上談判桌的話,往往就只能任人宰割。
 

增加幾項額外且合理的條件,可以為自己留些商量的空間。而且,幸運的話,對方也有可能點頭答應。
 

4.別害怕和他人分享資訊。資訊能創造信任,也能讓對方了解你想要得到哪些結果。此外,對細節的掌握,也能向對方顯示出你準備充分,深思熟慮地進行這項談判。
 

5.整合無形資產。無形資產能補足法理與財務上的差距,而且通常也是幫助你勝出的寶藏。例如,公司在社交媒體上擁有許多粉絲,那麼在談判時,你就能以幫忙對方舉辦網路活動,來當作談判的籌碼。
 

6.金錢不是絕對的。當談判陷入僵局時,問問自己,除了錢以外,對雙方來說,還有什麼事情很重要?
 

7.用「好」來拉近距離。一開始時,如果你同意越多事物,雙方的距離就會更靠近。如此一來,在大家陷入僵局時,之前所建立的共同點,便可增加達成協議的可能性。
 

8.別想一次打出全壘打。想一口氣打出全壘打的人,會在聽到第一聲「不」後,很快放棄。事實上,大部分的談判都是循序漸進的,一步一腳印地前進才是比較好的做法。
 

9.別設定底線。許多人認為,訂定底線有助於談判的推進。事實上,它只會製造出憤怒與不理性,讓人覺得好像在交易什麼,而不是協商,最終導致破局。
 

10.不用害怕把夢做大。最後,問自己,你覺得滿足了嗎?在這項已經談成的協議背後,是不是還有可以做的事?如果你認為,自己的某個點子能為對方創造價值,那就勇敢且有自信地提出來吧!

 

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