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小小談判技巧,為你創造大收穫

EMBA雜誌423期 / EMBA雜誌編輯部
2021.10.28

 

哪些談判技巧能讓對方,對談判結果更滿意?哪些談判情況,比較適合由對方先提出條件?對方提出條件時,究竟該不該立刻答應?

 

假設這一天,你第一次到非洲出差,開會時間已迫在眉睫,急需搭計程車奔赴會場。然而機場服務台空無一人,你的手機也剛好沒電了。好不容易終於跳上一台計程車,你要如何為你的車資談到一個好價錢?
 

這是一個測試談判技巧的實驗情境。結果,受試者中,比較沒有議價經驗的人,願意付二十五美元到會場;相對地,等候司機先提出車資的受試者,平均只付了五美元。
 

創業家卡瑪若米(Alena Komaromi)以此例指出,在某些談判情況中,比較適合由對方先提出條件。像是,我方沒有做好準備、對方經驗豐富等。
 

她於歐洲工商管理學院智庫網(INSEAD Knowledge)撰文介紹幾個談判技巧。首先,即便是讓對方先提出條件,如何呈現己方的條件一樣重要。比較好的做法是,以「我給你X,換你的Y」,取代「給我你的Y,換我的X」。突顯己方拿出了什麼,而非要求什麼,能降低對方對於讓步所產生的反感。
 

另一個談判技巧是,不要太快點頭。對方提出條件之後,一定要有深思熟慮的過程才接受,即便其實心中對於條件非常滿意。這能確保對方滿意談判結果,不會回頭翻盤。
 

她指出,研究顯示,如果對方有經過一段時間考慮,而不是立刻接受,談判者對於談判的結果會比較滿意。因為,條件立刻被接受,會在談判者心中種下懷疑的種子,是否應該提出更有利於己的條件。
 

談判時要小心的一個常見迷思是,以為自己的態度良好,對方因此會比較喜歡自己,而開出更好的條件。相反地,在無法把派做大、難以有雙贏局面的談判中,強硬堅定的談判者,反而會在不傷害雙方關係下,談到更理想的價格。
 

另一個談判技巧是,讓對方在決定過程中有機會說出自己的想法,有利於談判雙方的關係。即使我方握有較大的權力優勢,也要如此,因為研究顯示,大家都看重程序正義。當談判者覺得整個談判過程夠公平,對於談判結果的滿意度會較高。即便結果不如談判者之意,亦是如此。
 

最後,談判者常常喜歡跟自己身旁的人相比(家人、朋友等)。例如,談判者花了一萬美元買了一台車,他發現同事多花了一千美元,便會對談判結果感到滿意。因此,對方的社交圈也是一個可以研究,並運用在談判技巧上的切入點。

 

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