首頁 > 個人管理 > 四個籌碼,變身談判達人
協商技巧

四個籌碼,變身談判達人

EMBA雜誌376期 / EMBA雜誌編輯部
2017.12.13

 

為了幫助自己或公司獲得最大利益,你必須學習如何增強自己的談判力。
 

如何談出好結果?學者沙若(Michael Schaerer)等人,在歐洲工商管理學院智庫網(INSEAD Knowledge)上指出,以下四種要素,能為你的談判力加分:
 

1.替代方案。替代方案可能是最重要的談判力泉源。假如你在談判時,手上已經握有其他很好的替代方案,便比較不會被對方牽著鼻子走,甚至還可以向對方施加壓力。例如,讓他們知道,若提出的條件沒有符合你的期望,你可能會因此選擇其他方案。
 

要注意的是,條件不佳的替代方案可能會壓低你的期望,導致你開出的條件,比沒有任何替代方案時還要低。因此,與其將所有備案都照單全收,你應該謹慎地篩選替代方案,看看哪一個足夠強大,能夠成為你的後盾。
 

2.資訊。舉例來說,若你知道對方的售價底線,就能以高出對方底線一點點的價格,獲得你想要的東西。此外,資訊也能讓你了解談判夥伴的文化習俗,例如,哪些談判技巧可能會冒犯對方,或是察覺到對方的顧慮。
 

你可以透過三個方法來取得資訊:一、在準備階段就先做足功課(許多人都會忽略這個步驟);二、透過有技巧地提問,例如:「為什麼你們想買/賣這項產品?」「你對這個議題有什麼看法?」;三、持續站在對方的立場思考,釐清他們的目標和優先事項。
 

3.身分地位。談判人員的身分地位,或者對方對談判人員的尊敬程度,也是談判力的一項泉源。因為大家往往會認同身分較高的人所說的話,因此他們的要求也比較容易被接受。此外,大家普遍認為,身分地位較高的人能力比較出眾(即使這不一定是事實),所以會更樂意坐下來與他們協商。
 

4.人脈。當你擁有越多人脈時,談判夥伴便會認為你越有影響力。人脈不只是一個談判力泉源,它同時也是其他三個來源的左右手。舉例來說,擁有廣大人脈的談判人員,更有機會獲得條件優異的替代方案、從他人那裡取得珍貴資訊,以及提升身分地位。
 

大多數人可能覺得,派得上用場的人脈,往往僅限於關係緊密的朋友。然而,研究顯示,比較不熟或不常互動的「弱連結」(weak ties),其實也很有幫助。例如,雖然沒有和以前的同事刻意保持聯絡,但當你需要幫助時,他們往往願意伸出援手。

 

相關文章 ARTICLES
正面思考 快樂是一種選擇
無數研究顯示,人們其實可以透過努力,改進每天日常的正負面感覺,以及對人生的整體滿 ... ...
2017.02.09
READ
管理實務 丟掉投影片的開會法
一般的會議只有單向的溝通,較無法讓團隊集思廣益,激盪新的創意。想要提升公司會議的 ... ...
2019.08.01
READ
未來趨勢 和數位同事好好共處
未來,和你在一起工作的,很可能不是今天坐在你旁邊的那位同事,而是數位科技。 ...
2016.11.11
READ
專訪哥倫比亞大學高階主管課程講師克拉克Dorie Clark 如何變得更策略思考
從根本上來說,策略思考是一種願意花一點時間退後一步,確定優先次序的習慣。策略思考 ... ...
2020.12.01
READ
領導力 對部屬暴怒後,該怎麼辦?
你曾經因為員工態度不佳、做事不得要領,而對他大發雷霆,事後卻感到後悔嗎? ...
2021.05.31
READ
是的,而且呢? 向即興劇團學應變力
即興演出沒有劇本,演出是否成功,端看演員應變的能力,以及團隊合作的默契。即興劇團 ... ...
2015.06.02
READ