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影片,新時代的行銷工具

EMBA雜誌349期 / EMBA雜誌編輯部

 

在資訊泛濫的時代,一個畫面往往勝過千言萬語。影片能傳遞品牌定位,宣傳產品服務,也能協助銷售人員面對顧客,或使提案內容更生動,創造更多達成交易的機會。

 

對於如何運用影片提高銷售,銷售顧問達利(Matt Daly)在銷售與行銷管理雜誌(Sales & Marketing Management)中,建議以下原則:

 

■製作優質的影片內容。銷售團隊要先了解顧客需求,顧客關心的重點,以及產品服務特點,再思考適當的影片內容。

 

舉例來說,推銷高科技產品的影片內容可以包含產品使用方式、具備哪些功能,或產品如何達到這些功能等;真人見證的影片則能增加潛在顧客對產品的信心。

 

最後,影片會傳達出品牌與產品服務的價值,因此,播放給顧客觀看的影片一定要高品質,並具有專業度。

 

■在銷售的每一個階段使用影片。不同的時機與場合,需要的影片也會不同。舉例來說,品牌影片能傳遞品牌故事,展現產品價值。因此,適合播放給新顧客觀看,使他們認識該品牌;而產品示範影片則能用來加深顧客對產品的印象。

 

想了解如何使用不同類型的影片,還是得從顧客角度思考。哪些影片能引起顧客興趣?哪些能補充銷售人員的介紹?哪些能促進顧客購買的衝動?充分了解顧客之後,才會知道該如何選擇與使用影片。

 

■使用有效傳遞影片的工具。銷售可以發生在任何地方,因此,方便的工具能助銷售人員一臂之力。舉例來說,公司可以開發顧客專用的應用程式,或是讓銷售人員配有行動裝置,方便隨時播放影片。

 

除此之外,若在給顧客的提案中置入相關影片,也能使提案更生動,更具說服力。

 

■訓練團隊有效使用影片。銷售人員需要了解如何有效運用影片,例如,應該避免與影片同時說話;或者考慮把影片靜音,讓銷售人員在旁說明;若是在影片內加上字幕或圖表,則能突顯重點。

 

最後,銷售人員必須熟悉影片內容,才能視需求,跳至需要播放的片段。

 

■要求回饋,並觀察影片使用情況。詢問銷售人員以下問題:如何使用影片?顧客觀看後回應如何?影片有協助達成銷售嗎?透過這些回覆,團隊能思考如何改進。

 

另外,了解影片使用的情況,能評估影片的有效性。銷售團隊可以觀察,哪些影片被使用的頻率最高,或是哪些內容最常被分享。持續追蹤影片的使用與傳播情形,對後續的影片製作有很大幫助。

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