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證據和盲點,哪個重要?

讓對方說服自己的科學

EMBA雜誌433期 / EMBA雜誌編輯部
2022.09.28

 

為什麼他總不聽勸?為什麼給了對方各種資訊和證據,還是無法改變他?事實上,最好的說服,是讓對方自己說服自己。怎麼做,才能撼動一個人根深蒂固的想法,讓他產生改變?


當政府積極推動疫苗的普及時,為什麼有些人認為自己是白老鼠,堅持不接種?面對要求信眾必須捐獻大筆金錢的宗教,為什麼有些人就是不聽朋友的勸告,持續將積蓄獻出?


當一個人抱持的想法,觸及了某種根深蒂固的意識形態時,就算你掏出了鐵證,也不見得能說服對方,改變對方的想法,有時反而強化了他的堅定和防衛。


研究心理學的科學記者麥克瑞尼(David McRaney)指出,面對這樣的狀況,你可以運用的一種方式是,技術反駁(technique rebuttal),針對對方整理資訊、達到結論的方法與過程,進行反駁。相較於以事實和鐵證駁斥對方的主張,也就是主題反駁(topic rebuttal),技術反駁對於那些對眼前事實視而不見的人,可能是更有效的說服方式。


麥克瑞尼過去曾在著作中探討認知偏誤與邏輯謬誤所造成的思考盲點。他在最近出版的新書「想法的改變」(How Minds Change)中指出,在人與人之間衝突與對立不斷激化的時代,技術反駁能協助我們改變他人觀點,讓對方自己說服自己,重新建立雙方關係。


技術反駁是由心理學家史密德(Philipp Schmid)與貝許(Cornelia Betsch)所提出。挨家挨戶上門訪談的「深度遊說」(deep canvassing),就是一種技術反駁的說服技巧。研究發現,約有十分之一的人會在與深度遊說者進行了一場對話後,動搖原先的立場。


對於對某件事深信不疑的人,為何舉出實證不見得是說服的最佳方法,這跟人們的想法如何形成與改變有關。


首先,當我們面對不確定的情況時,大腦會依據事前機率(prior probabilities),也就是因過往經驗而對外在世界建立的假想,來判定真相。簡單的說,就是過往經驗成為了我們看世界的濾鏡。


但這也代表過往經驗不同的人,會形成不同的假想。於是即便同樣的證據擺在眼前,人們也會因為看世界的濾鏡不同,而看到不同的主觀真相,並認為另一陣營的人才是錯的。


舉例來說,大眾面對新冠疫苗的資訊時,一個人會傾向於認為疫苗應該安全有效,或感到不信賴,往往是基於他對疫苗、醫療、科學、政府等的既定印象。這兩方人馬往往都覺得,對方才是雙眼被蒙蔽的人。


事實上,人們腦中排除不確定性的過程,是下意識的,也因此未能察覺導致自己做出某結論的主觀因素。心理學教授瓦利許(Pascal Wallisch)指出,在這種情況下,向對方提出更多反證,不但不能改變其想法,還可能會使他立場更堅定。


同化還是改變?


另一個決定人們面對實證時,是否改變想法的因素是,面對與過往認知衝突的新資訊時,他是選擇同化(assimilation),還是調適(accommodation)。


同化是指一個人將新資訊容納入既有的認知結構中。當既有認知結構已經無法因應新資訊,那麼人們就必須對該結構進行大幅改造,或甚至建立新的認知結構。


麥克瑞尼便舉例,如果你學會新的雞肉料理法,它僅是被同化進你既有的料理知識當中,整體認知結構不變,只有一點小調整。但若你目睹了不人道養雞場的慘況,就可能導致原本的認知天翻地覆,因此走上了調適路線,比如變成素食者。


同化與調適,是人類持續適應環境變遷的一個過程。當新資訊挑戰了既有的期望與結論,我們會因此矛盾而陷入認知失調(cognitive dissonance)的狀態,產生:「我原本的想法是否錯了?」的疑惑。


為了重新獲得協調,就會選擇同化或調適。然而,人們的大腦是偏好同化的,也就是把新資訊融入既有的世界觀,而不是走上調適路線,積極學習與改變。


比如在半個世紀前,一位名為泰德拉的修女(Sister Thedra),帶領了一個邪教,告訴信徒末日將至,不過會有太空船來接他們。但到了末日當天,卻什麼事都沒發生,這個新事件與信徒原本的期望有所衝突。此時,信徒可以選擇調適,也就是承認他們被騙了,但大多數信徒卻選擇同化,用「我們的誠心感動了上帝,免去了災難」來自圓其說。也就是說,就算看見了事實,他們仍然沒有改變想法。


所幸,這種自欺欺人是有個限度的。當反證累積到再也無法忽略的程度時,大腦便會從同化切換到調適模式,只是這個切換的臨界點在現實生活中可能因人而異。


雖然一旦突破臨界點,人們的態度就會大翻轉,但根據政治科學家瑞德洛斯克(David Redlawsk)等人的研究,在到達臨界點之前,反證越多,反而會讓人們更堅定自己的主張,而不是對自己的主張信心逐漸下降。


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