首頁 > 經營管理 > 把優勢從點變成面
商億全球控股董事長謝智通

把優勢從點變成面

EMBA雜誌414期 / EMBA雜誌編輯部
2021.01.28

 

 

從皮衣做到沙發,再做到頂級傢俱,為了不被抄襲模仿、為了閃躲削價競爭,謝智通發展出什麼樣的創新策略,和競爭者拉開距離?


「No,我們已經是生活風格的服務供應商,而不再是傢俱製造商了。」商億董事長謝智通透過微信接受專訪,一邊抽著雪茄,吐出一圈圈白霧。


他剛從柬埔寨回來,正在上海的飯店隔離。因為中美關係的惡化,因應客戶的需求,他到柬埔寨開拓新點。那是他這一年來最大的投資,他要在那裡蓋起生產基地,希望複製過去十年來的成功方程式。


商億全球控股成立於一九九九年,是全球客製化傢俱量產的領導供應商。公司旗下擁有一條完整的沙發產業鏈:從木架廠、油漆廠、皮布縫紉廠,到實木傢俱廠等等,在中國共有十一個廠。


過去這些年來,美國頂級傢俱領導品牌RH(Restoration Hardware)是他最大的客戶,顧客名單涵蓋政界名人和電影明星。他隨著客戶一起成長,發展出客製化能力,因而脫離了價格競爭的泥淖。「客戶賺大錢,我們賺小錢,皆大歡喜。」他說。


二○一八年,商億在台灣股票上市,二○一九年EPS達七‧六七元,二○二○年營收三八‧三億元新台幣。


政大外交系畢業的謝智通,一九七五年開始在高雄加工出口區從事皮衣生產銷售,一九八八年赴中國大陸發展。當時,他曾經做到全球最大的皮衣製造商,但在這個門檻低的殺戮戰場上,他不斷面對競爭者模仿、低價競爭、高薪挖角的挑戰,他因此轉移戰場,改做皮沙發。但即使如此,還是無法擺脫低價競爭的惡性循環。


二○一○年,他終於找到了一個解方,那就是生產客製化高級沙發。客戶從材質、皮料,到尺寸,都可以指定,即使一件,公司也可以為客戶量身定做。公司只要兩週就可以完成一張高級沙發,加上運送,六週就可以交貨。


商億整個轉型的後盾除了垂直整合的供應鏈之外,還有及時生產系統(Just in Time),讓公司的能力從一個點,擴張成一個面。「以前你把我的廠長挖走,就可以複製我的模式,但現在這個商業模式很難複製,整個產業基本上沒有其他廠商能做。」他說。


謝智通如何跳出低毛利的慘烈戰場,建立起今天的競爭優勢?以下是他接受專訪的內容摘要:


■進入傢俱市場後,有哪幾個決定,對公司後來的發展影響很大?


□我一九八八年就來中國大陸創業,經過了五次的轉型升級。因為在這個環境,大陸廠商模仿的速度太快,再加上他們能向國內銀行借款,規模可以很快做得很大,要突破這個狀況真的不容易。


一九九四年我們是全世界最大的皮衣廠,那一年我們出了一二○萬件皮衣。但因為門檻低,所有人都仿我們的生產流水線,到客戶那裡報比我們低二○%的價格。所以一九九五年,我做了一個轉型,我把美國的沙發工業帶進來,當時這是唯一一個還沒有轉到遠東的勞力密集工業。但還是有很多中國的廠商模仿我們。


二○一○年,是我們近期最重要的一次轉型,我們開始學習跟美國廠商一樣做客製化傢俱。簡單來說就是,你喜歡這張沙發,但它的顏色和你家的牆不搭,那我們有八百種布、一百種皮讓你挑。然後客廳小放不下,椅子太寬坐上去腳放不到地,都可以改。一張訂單,顏色、原料、尺寸都改了,就是一張客製化訂單。


這張訂單你買了,全世界沒有第二個人可以用,所以必須先付五○%定金。隔天訂單到了我的系統算第一天,第十四天我就會把它做好,第十七天就裝船出去。你要做一種東西很容易,但我最大的客戶RH有一百家店,一家店一天賣五張,一週就賣出三千五百張沙發,每一張都長得不一樣。


而且我們不單是生產的概念,賣出去後的服務都由我們做。我們幫客戶送到顧客家,紐約張三買了這張沙發,另一張沙發是洛杉磯的李四買的,每一個外箱上面都貼著標籤,到了美國以後不進倉庫,卸貨就直接送到顧客家裡,連倉庫的錢都幫客戶省掉了。


以前客戶是這一款式買五百件,那個款式買一千件,買了放在倉庫裡慢慢賣,這是老的商業模式。我們的客製化商業模式不需要庫存,客戶可能只會有二○%的庫存,八○%都是現賣現買,也不需要去猜哪個可以賣得比較好。每一件客製化的訂單都收了定金,就代表都賣掉了。對客戶來講,這是最簡單的做生意方式。


但一剛開始我們根本不懂,怎麼能夠做起來?一個很重要的原因是,RH這個客戶願意從零開始教我們怎麼做。另一個原因是,我有自己的產業鏈,我們共有十一個廠,全部都是我們自己控制。因此我們比美國工廠交貨更快,他需要八到十二週,我們的價錢比他們便宜二○%,品質也好。

 

本文未完,全文請見EMBA雜誌414期

 

相關文章 ARTICLES
雙連安養中心執行長蔡芳文 給老年顧客一個家
進住率百分之百,一年有近三百個國內外團體前往考察,雙連是安養照護領域中的模範生。 ... ...
2017.08.15
READ
日本企業的異業合作 共享數據,一起挖掘新商機!
谷歌、亞馬遜、臉書,各家企業獨佔自己收集的資訊,各自運用,日本企業則發展出另一種 ... ...
2019.05.01
READ
四個方法,互相支持 疫情下,如何關注團隊的心理健康(WebOnly)
疫情的衝擊,帶來了焦慮、不安、沮喪等情緒,無形之中影響了團隊士氣與生產力。此時, ... ...
2021.05.31
READ
康福旅行社副董事長吳守謙 用IT背水一戰
過去幾年來,產業競爭激烈,但可樂旅遊的營收卻快速成長,成為旅遊業營收第一的產業龍 ... ...
2018.02.01
READ
良興電子總經理賴志達 線上線下整合案例:創新就像在晴天時修繕
從光華商場小店出發,良興整合線上線下通路(OMO),並成為許多國際品牌通路的實際 ... ...
2021.07.29
READ
聿信醫療器材科技 用AI科技,打破聽診限制
運用AI科技,聿信讓兩百年歷史的聽診器,有了新的樣貌,也讓遠距醫療、非接觸式看診 ... ...
2021.05.31
READ