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七頂創意公司藝術總監暨策展人洪琬喻

參加展覽,如何吸引顧客目光?

EMBA雜誌436期 / EMBA雜誌編輯部
2022.11.30

 

Q.我是一家傳統糕餅店的第二代接班人,公司最近報名參加一場聯合舉辦的食品展。這是公司第一次參加大型展覽,因此我希望能把握這個機會好好宣傳公司的產品,但參展的攤位那麼多,我應該如何在眾多攤位中,吸引到顧客的注意力?

 

A.參加展覽對企業來說好處很多,若是有做好參展的規劃,不但能為企業帶來知名度,也能夠提高業績,增加未來的顧客群。

 

但第一次參展的企業,有時候會出現的問題是,看到某個展覽的名氣很響亮,就認為應該報名參加,卻沒有思考公司產品是否適合該展覽的性質,甚至沒先做好對展覽的事先調查,導致最後展覽的成效不佳。

 

為了避免這樣的情況發生,建議企業在決定參加任何展覽之前,都應該思考以下三個問題:

 

Q參加展覽的目的是什麼?

 

展覽的種類非常多,以一家糕餅店為例,可以參加食品展、烘焙展,也可以參加觀光展。企業可以先思考這次參展,要達到什麼效益,例如,是希望獲得更多訂單,或是更廣的客源,再決定應該參加什麼展覽,並且依據展覽性質擬定策略。

 

以我們曾經服務過的某珠寶品牌客戶為例,他們希望可以吸引到更多新人選購婚戒,因此,他們選擇參加婚禮展,而非鑽石交易展。

 

Q 這次展覽的類型是什麼?

 

公司要參加的是面向大眾的B2C美食展,還是以和企業交易為主的B2B類型展覽?兩種展覽的屬性完全不同,來看展的人希望得到的也不一樣。如果來看展的都是飯店、餐廳等,要來挑合作廠商的客戶,企業卻只準備了要給一般大眾試吃用的產品,而忽略了客戶想要了解的產品與貨量等資訊,可能會讓你在展覽中無法吸引到客戶。

 

先了解展覽的性質,才會清楚來客屬性是什麼。以B2B為例,來的人可能是其他公司內部的採購人員,他可能會想知道,最小訂單量是多少、你的配送情況如何?如果你的產品需要冷藏,你的冷鏈是否完整?是否可以固定供應?這些都是你必須提前思考的事。

 

Q我的產品優勢是什麼?

 

有些公司可能會覺得,我的產品每一項都很棒,每一個都是我的亮點,於是把所有產品都擺出來,讓顧客挑選,然而,當東西太多時,反而會讓看展的人眼花撩亂,找不出重點。因此公司應該先經過討論,擬定策略,決定這次參展想要著重的產品內容。

 

此外,在選定參加的展覽時,公司也應該留意,這個展覽要推動的是什麼?例如,展覽的主題是「食品業如何落實環保」,那麼公司就可以將重點放在,公司產品的減塑包裝等等,以符合今年大會的取向。

 

假如舉辦展覽的地點,可能會吸引到非目標客群前來,例如,展覽位於辦公大樓附近,到了中午會有很多上班族,但這些人可能只是單純來參觀,不一定會購買商品,那麼企業也可以思考,是否有必要為了吸引這些上班族,多準備一些活動?

 

想要在展覽中達到吸引顧客注意的目標,公司可以參考以下方法:

 

1.緊跟大會議程

 

假如企業想要達成吸引顧客注意力,讓更多人注意到產品的目的,就必須要緊跟大會議程。大會的議程,決定了人潮聚集的時間。一般來說,在展前手冊中都會列出,大會在哪一天、哪一個時段會有什麼活動,公司應該要事先將這些內容掌握清楚,才能規劃適合的活動。

 

例如,大會預計下午兩點請高人氣講師進行演講,若你在同樣的時間舉辦試吃活動,自然無法吸引到太多人的注意。

 

你也可以思考,有沒有可能讓宣傳活動與大會的活動配合。假如大會舉辦了烹飪示範活動,要徵求廠商參與,那你有沒有可能報名參加,讓你的產品被更多人看到?

 

為了達到展覽的目標,公司可以先制定一套工作行程表,裡面的內容包含什麼時段要安排活動、幾點到幾點要試吃,哪個時段會做禮盒推介、哪些人要負責做什麼等等。

 

制定工作行程表的一個重點是,先收集大會過去的資料,才能建立一個合理、合乎預算、符合公司策略的工作行程表。例如,先了解大會歷年來的人流有多少,以避免公司準備了一萬個贈品,設定要在三天內發完,最後實際的人潮卻沒有那麼多,白白多花了一筆費用。

 

此外,公司也應該先進行教育訓練,確認每個工作人員都能給予顧客相同的回答,以避免顧客對公司的做法產生誤會。例如,公司今天的目的是要賣中秋節禮盒,那麼,這個禮盒的內容物應該是什麼?有哪些東西可以供顧客自由搭配?如果是B2B的客戶,最小訂單是多少?假如有其他廠商想要詢問與公司的合作機會,應該要由哪一位人員負責協助聯絡?

 

2.運用設計,被顧客看見

 

假如你對你的產品很有自信,卻沒有辦法吸引到顧客嘗試,那會是一件很可惜的事。尤其是在大型的展會上,公司更要想辦法在視覺上形成一個亮點,顧客才有機會去認識你的產品。

 

一般來說,有經過設計的攤位,比較容易在大型的展覽中吸引到顧客。有些公司會覺得,設計是可以省下來的錢,只要產品夠好,不用擔心沒有顧客。然而,想要讓顧客知道產品的好,首先你必須要吸引到顧客。設計就是透過視覺的方式,吸引顧客靠櫃,為公司創造銷售的機會點。


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