首頁 > 經營管理 > 以效率迎戰巨人的巷弄小店
三商家購公司董事總經理邱光隆

以效率迎戰巨人的巷弄小店

EMBA雜誌405期 / EMBA雜誌編輯部
2020.04.29

 

店面要多小,貨架要多少?該賣散蛋,還是裸賣青菜?透過不斷的測試與計算,美廉社讓小店鋪發揮大潛能。


在量販店與便利商店的夾縫中,邱光隆如何帶領公司創造百億以上的生意?

 

這是一個在巷弄中誕生,在市場夾縫中創造出來的企業。


二○○六年,美廉社出現的時候,市場上早已經有成熟的量販店,以及到處都看得到的便利商店。它卻希望比量販店方便,靠近你家近一點,可是又要比超商便宜,商品多一點。這樣的不可能任務,怎麼才能達成?


「我們大概就是認命,因為這個市場本來其實不需要我們。」三商家購董事總經理邱光隆說,這個產業不像新科技能創造新需求,而是需求本來就有人在滿足。「但我們要怎麼在這裡面挖一塊出來做,那就是要透過改善和消費者的關係。」

 

邱光隆在零售產業多年,原來是大潤發副總經理,他希望能夠在量販店和便利商店中間,創造一種新的零售型態,但構想沒有被公司採納。之後,在三商集團力邀下加入,他從頭開始打造他心中夢想的零售業態。


今天,美廉社全台有七百二十八家店,二○一九年營收一二一億元、稅後純益四二一二萬元,會員數達兩百萬人。除了美廉社之外,公司還有心樸市集、大美折扣超市、美廉城超等品牌。二○一八年,三商家購獲日本住友商事入股投資。


在地下一樓的開放式辦公室,邱光隆的座位就在其中的一個位置。他穿著剪裁合身的西裝,搭配粉紅色的襯衫、米色領帶,很多人大概不太能想像,他處理的是散米散蛋、沙拉油醬油的產業。


初期,他開了十家店,用來測試。他順手在紙上畫了幾條線,顯示在街上的什麼位置、什麼樣的店面大小、附近有多少戶人家,才能生存下去。公司不斷嘗試和調整,二○一二年開始損益平衡。


為了不斷找到生存的空間,公司又進行各種探索實驗。今年四月,他針對辦公室商圈推出新型態商店;另外,結合貨架和APP,他設立OFFICE Mart便利架,在各企業的辦公室設置零食貨架。


這些虛和實的整合,針對不同商圈和對象,產生了各種不同的機會。二○一八年,三商家購股票上櫃,這個夾縫中的空間越來越大了。


邱光隆最近接受本刊專訪,分享他的創新經驗與管理心得:

 

■美廉社進入市場時,市場上已有很多強大的競爭者,現在回頭來看,有沒有哪幾個決定,對現在公司的成長很有影響?


□美廉社這個想法是我還在大潤發工作時想到的。量販店讓消費者願意開車去買,最大的誘因就是價格。一把十四元青菜便宜一塊錢我不會想去,一台電視幾萬塊便宜兩千塊錢,我就願意開車過去。在量販店,我們玩的是一個組合性,也就是我讓你總共省下多少錢,吸引你過來。那離家最近的便利商店,為什麼都那麼貴?因為我緊急,我現在就要買到。


要做一個新的生意,要去想有沒有這個需求,但零售業不用想這個問題。沒有人因為你不開店,他就不吃不喝,這是一個被確定有需求的市場。所以不管是二○○六年開的第一家店,或者是現在開的每一家新的店,我面對的挑戰都是一樣的,就是你要改變顧客的採購行為。也就是,原本我習慣到這個地方買米,今天我願意到你這裡來買。


美廉社這個事業的最一開始,沒有什麼很大的創新,我們大概就是認命,因為這個市場本來其實不需要我們。但我們要怎麼在這裡面挖一塊出來做,那就是要透過改善和消費者的關係。也就是我認為,消費者沒有被合理對待,為什麼近就要貴?所以我想嘗試看看。我們做過很多測試,有做對的也有做錯的。


我們做的第一件對的事情是,從第一天起我們就做散米。以前很多小雜貨店賣散米,他們的價格是高的,但都有人買,這算是比較利基的市場(niche)。一直到現在,散米還是美廉社一個很重要的商品,讓我們跟別人形成一定的差異化。我認為散米的成功是來自,讓消費者有高的選擇自由度,給他們決定權是一件好事情。


那有沒有失敗的?有,當時我們想蔬果應該可以裸賣。但我們不是二十四小時營業,晚上冷氣關掉,溫差改變了,有些蔬果馬上就冒芽,所以就失敗了。


■超商以便利吸引顧客,量販店以價格便宜吸引顧客,你在中間,又要便宜又要便利,你怎麼跟它們競爭?


美廉社重點就是鄰居,商圈小,過來的人少,因為這麼侷限,效率就很重要。我不需要在非常好的地段,所以租金比較低。社區裡有很多條巷弄,十字路口的轉角未必是我最棒的選擇,因為要兩邊馬路對面的人走過馬路就是阻礙。


一開始我們測試了十家店,開在不同的地方,去理解什麼可以讓消費者改變他原本消費的行程。後來發現開在中間最好,因為中間的兩邊都是我們的客人。另外要考慮的是,有沒有其他超市在這裡,這個地區有多方便,會決定在這裡開店的成熟期長短。


再來就是數學,我們要算出這個商圈有多少的戶數,固定平均的滲透率大概是多少。這是經驗值,我們大概開到快三百家店後才抓到。然後是店的成本,人的成本你很難省,剩下租金跟水電,我們就去計算,最高能承受的租金是多少。如果我投入更多設備,營業額會比較高,但水電成本也會高,要去做平衡,算出這個店大概可以放多少個冰箱和貨架。貨架也要有一定的效率,要計算它的高度。這類的事情統籌算出固定成本。


此外,我們也很注重人。我希望員工都是住附近的人,不用長途跋涉來上班,另外,顧客跟店員的關係也對這種社區型零售很重要。因為我店小,太多店員擠在裡面會沒辦法工作,要一直補貨也會造成疲累。工作如果不是很開心,人就容易流動,訓練成本就會提高,店的營業情況就不會太好。所以我們有一個邏輯是,不能讓一家店的營業額太高,太高我們會在附近再開一家店把它分流。

 

本文未完,全文請見EMBA雜誌405期

--------------------

【2024/10/16(三)EMBA企業學習年會】
邀請三商家購公司董事總經理|邱光隆】現場熱情分享

擁抱新AI精神:在稀缺的時代創造未來
Adaptability  x  Innovation

立即報名年會https://reurl.cc/E6ZxMg

 

 

標籤. CEOTalk企業策略
相關文章 ARTICLES
柯尼卡美能達董事會議長松﨑正年 打破二軍心態,立志求勝
柯尼卡美能達(Konica Minolta)的境遇,是全世界的公司都不想碰到的。 ... ...
2016.11.23
READ
日本航空公司 稻盛和夫如何帶領日航意識改革,走出破產危機?
在日本經營之神、京瓷公司會長稻盛和夫的改革下,日本航空公司(JAL)出現了過去以 ... ...
變革管理五步驟 化解抗拒,讓變革成真
只有當團隊的成員願意改變,公司的變革才可能成功。只有當變革能連結到員工每天的工作 ... ...
2018.07.30
READ
南方科技公司 用數位光學幫材料做健檢
傳統光學幫材料拍照,但數位光學能幫材料做健康檢查。南方科技用數位光學幫助企業,將 ... ...
2022.04.28
READ
壹壹影業 投資IP,而不是電影
「我把自己定位為一家IP公司,投電影不如投IP。」壹壹影業創始人黃郁茹這麼說道。 ...
DDI美商宏智國際顧問公司顧問總監陳佳炘 做決策時,如何評估各個方案
在面對眼前的各種方案要做決定時,常常會發現每個方案都有其優缺點,有些成本較低,有 ... ...
2024.04.30
READ