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羅技電子台港澳區總經理施前江

領導人的工作是讓團隊「相信」

EMBA雜誌444期 / EMBA雜誌編輯部
2023.07.31

 

面對成熟的市場,公司市佔率已經七成,領導人要怎麼創造成長?第一次挑戰沒有成功,兩年後施前江重新接下羅技電子台港澳區總經理的位子。這一次,他做出哪些改變,最終帶領團隊在三年內創造接近翻倍的業績成長?


同樣的職位,當你第二次再坐上去時,你會有什麼不同?很少人有機會回答這個問題。


羅技電子(Logitech)台港澳區總經理施前江,有了這樣的機會驗證自己。


第一次當台灣總經理時,他三十五歲,業績沒有如期望成長,團隊氣氛低落。他的主管覺得他還沒有準備好,重新找了一位新的總經理。


經過兩年沉潛,同樣的位子出缺,他再度爭取捲土重來。這一次,他用全新的態度和策略,調整做法。結果,二○一九年他接任台港澳區總經理,至二○二二年期間,他帶領團隊創造了超越九四%的成長。疫情期間,他的成長率更超越其他國家。


羅技是一家瑞士公司,是3C周邊產品的全球領導品牌。今年四十二歲的施前江是香港人,二○一三年加入羅技,之前在香港擔任宏碁資深業務經理。問他,兩次領導團隊,最大的差別是什麼?他給了一個引人深思的答案。


「一個關鍵就是我自己。」他說,第一次他的心態是懷疑,面對這麼成熟的市場,市佔率已經七成了,「我怎麼可能還能做到成長?」


這一次他想的是,沒錯,市佔率已經七成,「所以我該走什麼路,來創造成長?」


因此他拋棄低價3C產品路線,希望提升價值,以生活與時尚的形象走入書店、百貨公司等賣場;他看到企業市場的機會,希望從B2C跨入B2B。


他的努力奏效,團隊克服了困難,也在業界推出很多創新做法。更重要的是,他再度證明了他自己。


施前江最近接受EMBA雜誌專訪,分享他過去幾年來迎接挑戰,帶領團隊的心路歷程,以下是專訪摘要內容:


■你剛擔任台灣總經理時,面臨的挑戰是什麼? 


□我之前在二○一六年時,有接手過台灣和香港的事業,但後來公司覺得我不適合帶這麼大的團隊,兩年後就在台灣重新招聘一位總經理,我回到香港羅技。二○一九年這位總經理離開了,公司請我再過來暫接,我就說,我不要暫接。


這一次我再來接台灣跟香港時,我的觀點就跟過去不一樣了。我不是讀管理的,我的背景是業務和行銷,對生意的掌握和機會的捕捉是比較強的,對人的管理的確沒有那麼成熟。我跟公司說,我有失敗的經驗,能不能讓我再證明一次我可以成長。


我們全球的營收,這十年來都是一路快速成長,每年幾乎都是兩位數的成長。公司對台灣市場的期待是高的,但當時台灣的成長沒有達到公司的期望。


二○一九年再回來時,我們面對了一些挑戰,包括當時大家都想做線上,所以我們之前把很多資源從本來的生意,轉向投資更多在網路上。當時通路庫存也很高。還有一個老問題是,我們市佔率一直都非常高,將近七○%,那你要怎麼再創造成長?


因為這些限制,團隊的負面情緒非常大。二○一六年,我曾經跟公司反應,我們市佔率已經這麼高了,怎麼可能再快速成長?之後重新來到這個位子,我就問自己,市佔率這麼高,就真的沒辦法成長嗎?有沒有其他的路?


最後我想,我們佔了整個市場七成的市佔率,也就是滑鼠、鍵盤這些周邊品類的成長,最大的責任就在我們身上。如果消費者沒有想要買,這個品類就無法成長。所以我把市佔率的搶佔,更換成整個品類的成長,讓它百花齊放。


■讓整個品類的生意成長,是不是能請你舉個例子?


□為了讓整個品類成長,我們做了三個改變。第一,我們要建立市場的信心,告訴客戶(通路)我們要來投資,讓這個品類可以成長,而不是只有羅技成長。以前從客戶、代理商,到我們團隊,都沒有信心去銷售更高階的產品。


我們投資在產品推廣(merchan-dising)上,幫客戶把店面陳列升級。如果要讓顧客往更高階產品走,店面陳列方式就要不一樣,要有一個相應的體驗跟呈現。以前這些賣場可能把三千元的滑鼠,跟一九九元的滑鼠放一起。一開始客戶不願意,因為他們要把所有空間拿來放滿貨。我們就先說服一個客戶先試,結果他的業績成長三○%,賣出去的也是我們想要溝通的產品。之後,我們就跟所有客戶分享這個案例。


做出一些小成功


第二個改變是,團隊建設和組織的活化。團隊當時覺得沒辦法成長,所以很負面。我跟團隊說,我以前也是同樣的感覺,但我現在看得到,只要持續溝通,我們有機會拉動整個品類的成長。我也找一些不是IT產業的人加入。


這是當時我覺得很迫切的,因為一個消極負面的團隊,很難產出正能量。要怎麼拉動他們,就是要做出一些成功的例子。你必須讓員工相信,他們才能把事情做出來。我覺得這不是團隊的責任,是領導人的責任。


第三點是我個人。以前我花了很多時間跟精力,在前線跑去見客戶,去看生意機會。這些不是不重要,只是在管理上我開始調整,從走得很前面慢慢退到後面,花更多的時間在內部的管理,還有做比較長遠的策略上。


沒有一刻失去熱情

■你覺得自己有哪些特質或習慣,幫助你面對過去這些挑戰?


□這個問題其實我思考了好一陣子。我覺得可能是,我對這個工作沒有一刻失去熱情。因為一旦失去熱情,就很難再支撐你做任何事情。羅技一直都給我一種內部創業的感覺。把這個事業當成是自己的,你會覺得面對任何的挑戰都是應該的。


很多人面對困難,如果把工作當成是工作,就有很多其他的想法,像是現在公司生意不好,我要不要去找別的機會?當你把工作當成自己的事業,看問題的出發點就會不一樣。你沒有放棄的理由,就會想辦法去度過不同的關卡。


另外,今天你覺得對的東西,到一個時間它可能就不對了;今天你做不對的東西,之後也許就是對的。一直有「要準備好」的概念,你就不會很挫折。在羅技,我們很常講一句話:「Success is never final.(沒有最終的成功)」。你不是去堅信做這件事永遠可以帶來成長,你要想的是「下一個是什麼?」這讓我在面對挫折和挑戰時,相較其他人,是比較容易過得去的。

 

本文未完,全文請見EMBA雜誌444期

 

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