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困難談話如何更成功

EMBA雜誌430期 / EMBA雜誌編輯部
2022.05.30

 

加薪、談條件等這樣的困難談話,如果沒有計畫,只會讓一切變得更加困難。想讓困難談話更成功,最關鍵的就是,釐清目標,讓談話更有目的性。

 

你想跟主管爭取加薪,但左思右想,不知如何開口。你因此想,乾脆先去敲主管的門,坐下來聊一聊,看情況如何再說。


然而,專長在資訊和決策的沃頓商學院教授施韋澤(Maurice Schweitzer)提醒:「沒有計畫,只會讓一切更加困難。」


他在接受沃頓商學院沃頓知識在線網站(Knowledge@Wharton)訪問時指出,人們之所以沒有成功達到談話目的,常常是因為一開始就沒有先釐清明確的目標。


施韋澤等三位商學院教授共同研究後發現,對於一場談話算不算成功,一般人只有「進行得很順利」,或「進行得不順利」的模糊概念。他們因而提出了「談話環」(Conversational Circumplex)的架構,希望協助大家創造更成功的談話。


「談話環」的X軸為關係、Y軸為資訊,將談話目標根據兩個關鍵面向的高低,分成四個象限。

 

談話環Conversational Circumplex


以第一象限為例,談話目標屬於「高關係度」與「高資訊度」。


高資訊目標指的是,談話是為了想透過分享或蒐集資訊,來支持一個決定或行動。例如,分享最新的銷售數字,以擬定搶下更多市佔率的策略;相對地,高關係目標指的則是,談話希望建立或加深一段關係。例如,給對方留下一個好印象。


施韋澤指出,員工要求加薪是典型資訊與關係雙面向的談話。員工可能會想以事實為基礎,建立一個能夠說服主管的數據資訊,然而同時,員工也得顧及與主管的關係。


在課堂上教導學生談判薪資時,他都會告訴學生,你需要做的第一件事就是搭上火車或飛機,去到對方的城市。因為光用嘴巴說自己在乎與主管的關係、在乎這份工作,跟親自現身的效果完全不同。


專程跑到對方面前談,代表你很重視與對方的關係,並且希望對方知道,自己在意這件事。也就是,在談話的「關係度」上著力。


施韋澤總結,對於重要的談話,你應該要找出每位參與者的動機。先有一個明確的目標,才能更精準了解自己在做什麼,以及什麼時候該做什麼,讓談話更加成功。

 

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