首頁 > 經營管理 > 困難談話如何更成功
效率溝通

困難談話如何更成功

EMBA雜誌430期 / EMBA雜誌編輯部
2022.05.30

 

加薪、談條件等這樣的困難談話,如果沒有計畫,只會讓一切變得更加困難。想讓困難談話更成功,最關鍵的就是,釐清目標,讓談話更有目的性。

 

你想跟主管爭取加薪,但左思右想,不知如何開口。你因此想,乾脆先去敲主管的門,坐下來聊一聊,看情況如何再說。


然而,專長在資訊和決策的沃頓商學院教授施韋澤(Maurice Schweitzer)提醒:「沒有計畫,只會讓一切更加困難。」


他在接受沃頓商學院沃頓知識在線網站(Knowledge@Wharton)訪問時指出,人們之所以沒有成功達到談話目的,常常是因為一開始就沒有先釐清明確的目標。


施韋澤等三位商學院教授共同研究後發現,對於一場談話算不算成功,一般人只有「進行得很順利」,或「進行得不順利」的模糊概念。他們因而提出了「談話環」(Conversational Circumplex)的架構,希望協助大家創造更成功的談話。


「談話環」的X軸為關係、Y軸為資訊,將談話目標根據兩個關鍵面向的高低,分成四個象限。

 

談話環Conversational Circumplex


以第一象限為例,談話目標屬於「高關係度」與「高資訊度」。


高資訊目標指的是,談話是為了想透過分享或蒐集資訊,來支持一個決定或行動。例如,分享最新的銷售數字,以擬定搶下更多市佔率的策略;相對地,高關係目標指的則是,談話希望建立或加深一段關係。例如,給對方留下一個好印象。


施韋澤指出,員工要求加薪是典型資訊與關係雙面向的談話。員工可能會想以事實為基礎,建立一個能夠說服主管的數據資訊,然而同時,員工也得顧及與主管的關係。


在課堂上教導學生談判薪資時,他都會告訴學生,你需要做的第一件事就是搭上火車或飛機,去到對方的城市。因為光用嘴巴說自己在乎與主管的關係、在乎這份工作,跟親自現身的效果完全不同。


專程跑到對方面前談,代表你很重視與對方的關係,並且希望對方知道,自己在意這件事。也就是,在談話的「關係度」上著力。


施韋澤總結,對於重要的談話,你應該要找出每位參與者的動機。先有一個明確的目標,才能更精準了解自己在做什麼,以及什麼時候該做什麼,讓談話更加成功。

 

相關文章 ARTICLES
互補,但互相學習 如何讓跨世代團隊合作
好的跨世代團隊合作,能讓不同世代的員工各自發揮專長,在面對外界環境變動時,成為公 ... ...
2022.10.31
READ
前IBM全球顧問服務群副總經理陳輝遠 面對變局,如何制定計畫?
「你有好好制定計畫嗎?」這是我常問企業主管的問題。許多公司做「衝浪式的生意」,也 ... ...
2020.03.31
READ
程泰機械公司董事長楊德華 無法改變別人,那就改變自己
過去十幾年來,楊德華透過併購創造綜效,運用集團的力量,推動旗下兩家上市公司大幅成 ... ...
2017.07.27
READ
遠傳電信公司總經理井琪 不要讓轉型成為國王的新衣
數位科技崛起,5G時代來臨,為電信產業帶來了巨大的挑戰與機會,二○一八年,曾在A ... ...
2020.06.01
READ
企業策略 股神要的「護城河」公司
非常好的公司必須符合兩大要件:首先,公司在市場上擁有可以賺大錢的位子;其次,公司 ... ...
2019.06.01
READ
關鍵趨勢 知名企業如何與AI聯手
「那些可以寫論文或詩句的人工智能工具,就算你本身還沒有用過,很可能你家日常生活用 ... ...
2023.03.30
READ