首頁 > 經營管理 > 永遠都要想,客戶需求是什麼?
中興保全科技集團副董事長林建涵

永遠都要想,客戶需求是什麼?

EMBA雜誌422期 / EMBA雜誌編輯部
2021.09.30

 

治安越來越好,保全的價值是什麼?為了尋找新成長,中保科重新思考客戶需求。從一家保全公司起步跨入不同領域,推動智慧家庭和城市,發展出超過三十家關係企業。


「如果哪一天,我們最大的金雞母已經不再是客戶需求時,我們能做什麼?」中興保全科技副董事長林建涵回憶十幾年前的心情。


當時,因為台灣的治安良好,主要業務是保全的中興保全科技,反而升起了一種濃厚的不安全感。他們知道,公司必須重新思考客戶需求,積極尋找新的成長來源。因此過去十幾年來,公司從有線變成無線,以人工智慧結合物聯網,除了防盜、消防,還推動智慧家庭,整合大門的電子鎖,遠端控制燈光、電動窗簾等,如同電影中的情節一般。


中興保全科技是台灣保全產業的開創者,一九七七年,由林建涵的父親、董事長林孝信創立。林建涵於二○○三年加入公司,二○一五年擔任執行長。公司每年的目標是成長百分之三十,因此不斷發展新業務,成立了超過三十家關係企業,業務擴及科學園區的智慧路燈開發、台中國家歌劇院的安全管理等大型系統建置等。


為了找出客戶需求,過去十幾年來,林建涵時常和父親,以及高階團隊一起參加美國CES消費電子展,從中吸取創新的靈感。但公司的許多創新開花結果,往往不是延攬該領域的專業經理人,而是原來的團隊嘗試和探索出來的。「專業經理人有時候太專業在某個領域,會覺得我們想做的東西是不可能的。」林建涵說,「不可能,就是總裁(林孝信)最討厭聽到的話。」


二○二○年,中保科合併營收為一三七億元,每股稅後盈餘達五‧四二元,皆創股票上市以來歷史新高紀錄。最近,看到疫情後的消費行為變化,公司又推出「中保好生活」APP,整合物業管理、線上消費等生活需求。


「很多東西不試也不知道,」林建涵說,「實際去做就會發現,它會讓你延伸到另外一件事情。」


林建涵最近接受本刊專訪,以下是專訪摘要內容:


■比起十幾年前,今天的中興保全有很大的變化。這幾年的策略主軸是什麼?


□十幾年前,我們看到一個趨勢,我們的賠償率越來越低。有人會覺得這樣很好,代表我們的系統很好,或我們保護得很好。但這個趨勢如果一直持續,台灣變成最安全的國家,那就沒有人需要保全了。


如果哪一天,我們最大的金雞母已經不再是客戶需求時,我們能做什麼?所以第一,我們要怎麼降低成本;第二,怎麼趁市場還是最高點時擴大它;第三,透過現在擁有的客戶,我們可以做些什麼。我們就朝這三個方向走。


要怎麼降低成本,又增加客戶群?我們去看國外新的設備後發現,大家都開始走無線化。無線化的安裝跟施工,比有線簡單很多,不會破壞家裡的裝潢,被拒絕的機會就比較低。轉成做無線之後,我們也發現,透過物聯網(IOT),除了做防盜也可以做消防,還有智慧家庭,它的功能性跟服務端就更多了。


另外,如果哪一天,公司跟店家不需要保全了,我們要怎麼樣才不會受影響?所以我們也開始朝大型規模的方向走,十五年前開始,規劃大型科學園區的安全。有了這些經驗後,十年前我們幫台北市花博做大型的安全規劃。從園區到社區,到住家、店面,往一條龍的方向發展。


■你們大幅轉型,而且跨入很多領域,現在中保科的主要競爭者是誰?


□其實我們不是轉型,我們是升級,升級的方式是橫線跟直線都做。在客戶需求橫線的部分,我們的保全在安全上,可以怎麼進步?比如把它無線化或加入很多不同的服務;在客戶需求直線的部分,上游和下游我們都做。除了保全,還有什麼行業我可以做,我還可以再接上什麼東西?


誰是競爭者?


這也是為什麼,如果要蓋一棟樓, 我們加上國產實業(註:集團關係企業),最少可以做完七成的工作,沒有一家公司可以做到這樣。台灣沒有跟我做一樣的東西的競爭者,但是在我要進去的領域,有很多不同的小競爭者。


保全業是在警政署的管理之下,不能做別的事情,中興保全只能做保全。所以我們必須要百分之百去投資另外一家公司,才能做很多不同的東西。


■在跨入新領域時,你們用什麼方法讓能力可以快速建立起來?


□不管是國產實業或是中保,一直以來,總裁都很注重研發。在保全業裡,沒有一家公司的研發部門比我們還大。軟體加上硬體,我們有快兩百個人。


另外,其實我們不找專業經理人,這個是大家都蠻驚訝的部分。我們雖然跨入很多新行業,但不一定會直接找那個領域的人進來,一個原因是我們之前有失敗的經驗。因為總裁的做法跟想法和普通的企業家有點不一樣,他是創業家,不是企業家,這兩個差別差很大。


如果我們找一個專業經理人,他用他的專業去做這個行業,可能就很固定,他離不開舒適圈。但總裁要的是突破,專業經理人有時候太專業在某個領域,會覺得我們想做的東西是不可能的。不可能,就是總裁最討厭聽到的話。


其實很多東西不試也不知道,有時我們也覺得這聽起來好像不可能,可是實際去做就會發現有它的效果,或者是它會讓你延伸到另外一件事情。


從客戶需求和幫助他們成長出發


很多人覺得我們公司跨太多行業。其實我們做這些行業都跟我們的母業有關。為什麼要做娛樂,要做餐飲?因為我們有兩大客戶:住家跟商店。商店除了安全以外,當然也需要客人,那要怎麼幫助他拉到更多客人?如果他是做餐飲的,除了做POS系統讓他好管理,我們也用復興空廚做食物的代工。


廚房的成本越來越高,餐廳怎麼可能準備那麼多材料?他需要一些供應商協助他,讓他們可以再成長,而不只是在照顧他的安全。當他成為我的客戶之後,我去想他還需要什麼。


 本文未完,全文請見EMBA雜誌422期

   

相關文章 ARTICLES
創新思維 打造創新DNA
誰說愛迪生永遠都是發明大王? 誰說這個世代只會有一個賈伯斯? 從產生創意的人身上 ... ...
2020.01.31
READ
台灣輝瑞大藥廠總裁葉素秋 想著北極星,以光速作戰
只用了十二天,台灣是新興國家,第一個拿到新冠口服藥的國家。這是台灣輝瑞以敏捷式管 ... ...
2022.08.31
READ
杏一醫療用品公司董事長陳麗如 要建立一個容錯的平台
勇於投入發展數位科技、物流中心和自有產品,一再嘗試、學習、修正,讓杏一多年來快速 ... ...
2019.10.01
READ
編輯部報告 學習的輸入與輸出
你讓團隊成員上了很多課程,但不知道為什麼,總感覺沒有明顯的成長。這時候,解方很可 ... ...
2018.11.15
READ
經營趨勢 二十一世紀公司的模樣
「資本」的角色被重新思考,公司可以在擁有越來越少資產的情況下一樣成功。準備好進入 ... ...
世豐螺絲公司總經理陳駿彥 黑手工廠變身智慧製造典範
面對大客戶離去的風暴,陳駿彥如何將一家一切靠人力的黑手工廠,轉型為工業四.○的製 ... ...
2019.12.30
READ