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中興保全科技集團副董事長林建涵

永遠都要想,客戶需求是什麼?

EMBA雜誌422期 / EMBA雜誌編輯部
2021.09.30

 

治安越來越好,保全的價值是什麼?為了尋找新成長,中保科重新思考客戶需求。從一家保全公司起步跨入不同領域,推動智慧家庭和城市,發展出超過三十家關係企業。


「如果哪一天,我們最大的金雞母已經不再是客戶需求時,我們能做什麼?」中興保全科技副董事長林建涵回憶十幾年前的心情。


當時,因為台灣的治安良好,主要業務是保全的中興保全科技,反而升起了一種濃厚的不安全感。他們知道,公司必須重新思考客戶需求,積極尋找新的成長來源。因此過去十幾年來,公司從有線變成無線,以人工智慧結合物聯網,除了防盜、消防,還推動智慧家庭,整合大門的電子鎖,遠端控制燈光、電動窗簾等,如同電影中的情節一般。


中興保全科技是台灣保全產業的開創者,一九七七年,由林建涵的父親、董事長林孝信創立。林建涵於二○○三年加入公司,二○一五年擔任執行長。公司每年的目標是成長百分之三十,因此不斷發展新業務,成立了超過三十家關係企業,業務擴及科學園區的智慧路燈開發、台中國家歌劇院的安全管理等大型系統建置等。


為了找出客戶需求,過去十幾年來,林建涵時常和父親,以及高階團隊一起參加美國CES消費電子展,從中吸取創新的靈感。但公司的許多創新開花結果,往往不是延攬該領域的專業經理人,而是原來的團隊嘗試和探索出來的。「專業經理人有時候太專業在某個領域,會覺得我們想做的東西是不可能的。」林建涵說,「不可能,就是總裁(林孝信)最討厭聽到的話。」


二○二○年,中保科合併營收為一三七億元,每股稅後盈餘達五‧四二元,皆創股票上市以來歷史新高紀錄。最近,看到疫情後的消費行為變化,公司又推出「中保好生活」APP,整合物業管理、線上消費等生活需求。


「很多東西不試也不知道,」林建涵說,「實際去做就會發現,它會讓你延伸到另外一件事情。」


林建涵最近接受本刊專訪,以下是專訪摘要內容:


■比起十幾年前,今天的中興保全有很大的變化。這幾年的策略主軸是什麼?


□十幾年前,我們看到一個趨勢,我們的賠償率越來越低。有人會覺得這樣很好,代表我們的系統很好,或我們保護得很好。但這個趨勢如果一直持續,台灣變成最安全的國家,那就沒有人需要保全了。


如果哪一天,我們最大的金雞母已經不再是客戶需求時,我們能做什麼?所以第一,我們要怎麼降低成本;第二,怎麼趁市場還是最高點時擴大它;第三,透過現在擁有的客戶,我們可以做些什麼。我們就朝這三個方向走。


要怎麼降低成本,又增加客戶群?我們去看國外新的設備後發現,大家都開始走無線化。無線化的安裝跟施工,比有線簡單很多,不會破壞家裡的裝潢,被拒絕的機會就比較低。轉成做無線之後,我們也發現,透過物聯網(IOT),除了做防盜也可以做消防,還有智慧家庭,它的功能性跟服務端就更多了。


另外,如果哪一天,公司跟店家不需要保全了,我們要怎麼樣才不會受影響?所以我們也開始朝大型規模的方向走,十五年前開始,規劃大型科學園區的安全。有了這些經驗後,十年前我們幫台北市花博做大型的安全規劃。從園區到社區,到住家、店面,往一條龍的方向發展。


■你們大幅轉型,而且跨入很多領域,現在中保科的主要競爭者是誰?


□其實我們不是轉型,我們是升級,升級的方式是橫線跟直線都做。在客戶需求橫線的部分,我們的保全在安全上,可以怎麼進步?比如把它無線化或加入很多不同的服務;在客戶需求直線的部分,上游和下游我們都做。除了保全,還有什麼行業我可以做,我還可以再接上什麼東西?


誰是競爭者?


這也是為什麼,如果要蓋一棟樓, 我們加上國產實業(註:集團關係企業),最少可以做完七成的工作,沒有一家公司可以做到這樣。台灣沒有跟我做一樣的東西的競爭者,但是在我要進去的領域,有很多不同的小競爭者。


保全業是在警政署的管理之下,不能做別的事情,中興保全只能做保全。所以我們必須要百分之百去投資另外一家公司,才能做很多不同的東西。


■在跨入新領域時,你們用什麼方法讓能力可以快速建立起來?


□不管是國產實業或是中保,一直以來,總裁都很注重研發。在保全業裡,沒有一家公司的研發部門比我們還大。軟體加上硬體,我們有快兩百個人。


另外,其實我們不找專業經理人,這個是大家都蠻驚訝的部分。我們雖然跨入很多新行業,但不一定會直接找那個領域的人進來,一個原因是我們之前有失敗的經驗。因為總裁的做法跟想法和普通的企業家有點不一樣,他是創業家,不是企業家,這兩個差別差很大。


如果我們找一個專業經理人,他用他的專業去做這個行業,可能就很固定,他離不開舒適圈。但總裁要的是突破,專業經理人有時候太專業在某個領域,會覺得我們想做的東西是不可能的。不可能,就是總裁最討厭聽到的話。


其實很多東西不試也不知道,有時我們也覺得這聽起來好像不可能,可是實際去做就會發現有它的效果,或者是它會讓你延伸到另外一件事情。


從客戶需求和幫助他們成長出發


很多人覺得我們公司跨太多行業。其實我們做這些行業都跟我們的母業有關。為什麼要做娛樂,要做餐飲?因為我們有兩大客戶:住家跟商店。商店除了安全以外,當然也需要客人,那要怎麼幫助他拉到更多客人?如果他是做餐飲的,除了做POS系統讓他好管理,我們也用復興空廚做食物的代工。


廚房的成本越來越高,餐廳怎麼可能準備那麼多材料?他需要一些供應商協助他,讓他們可以再成長,而不只是在照顧他的安全。當他成為我的客戶之後,我去想他還需要什麼。


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