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創新創業

在擁擠市場竄出頭

EMBA雜誌419期 / EMBA雜誌編輯部
2021.06.30

 

許多人在創業時,花了很多時間,希望想出一個大熱門產品。然而,如果回頭去看全世界最成功的公司,其實有些根本不是奠基於新點子。


美國創投業者塔帕利亞(Neal Taparia)指出,公司要成功,不見得需要原創點子。他在富比士雜誌(Forbes)撰文指出,用心耕耘已經存在顧客需求的市場,會比從頭創造一個全新的市場容易。他建議,公司可以透過以下四個做法,在既有市場竄出頭:

 

1.擁抱破壞式創新。

網飛(Netflix)就是這樣成功的。公司一開始的創新是,會員透過郵寄租DVD看,沒有遲還的罰款。後來再度創新是,推出串流服務。現在公司是全世界最大的串流娛樂提供者。


另一個例子是紐約公司Merch38。受到新冠肺炎疫情影響,許多活動被迫改採線上形式,公司從中嗅到一個創新的機會:為活動主辦單位與贊助廠商創造一個平台,鼓勵線上參加者購買客製化的活動相關商品(例如,印有活動名稱的上衣)。

 

2.尋求策略性的合作。

單打獨鬥不是唯一的路徑,尤其是在已經很擁擠的市場。有時候公司可以透過與市場上既有的公司或平台合作,來接觸到更多顧客。公司考慮的合作對象可以是相關產業中,跟公司的目標市場相似,會從跟公司合作得利者。


例如,交友手機應用軟體「速約」(Hinge),最近便跟冥想手機應用軟體「領頭空間」(Headspace)合作,提供平撫約會前焦慮的冥想課程。結果兩家公司都從中獲益,都在雙方市場中擴大影響力。


3.找到一個還沒有被滿足的區隔市場。

這個區隔市場可能是既有公司忽略了,或者還沒有提供足夠的服務。在很多情況中,對規模較大的企業來說,區隔市場所帶來的營收過少,不值得投入。但是對新創公司或小公司來說,卻是可以追求的機會。


被譽為「歐美版淘寶」的購物手機應用軟體「我需」(Wish),就是一個好例子。公司認為,電商市場存在一個機會:販售來自中國、非常便宜的商品,因為有一群消費者,重視「價格」多於「品質」,後來公司股票也公開上市了。


4.深入市場研究。

選定既有市場對公司來說有個好處,那就是,已經有許多資料存在,能幫助評估賺錢機會。相較於全新的市場,既有市場的顧客想要什麼,以及其他公司如何滿足顧客需求,都是已知數。


公司要在既有市場成功,不能單靠模仿其他公司。取而代之,深入市場研究,以找到機會或點子,是很重要的。例如,從資料中找到一個沒被發掘的顧客需求,而既有公司的產品走向並不符合此需求,公司便能抓緊它,推出不同的產品,跟對手拉出差距 。

 

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