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Shopline共同創辦人暨營運長劉煦怡

永遠記得顧客是誰

EMBA雜誌409期 / EMBA雜誌編輯部
2020.08.31

 

「讓完全不懂科技的人,也可以做到網路生意」,從這個初衷出發,Shopline迅速拓展到七個亞洲城市,成為亞太地區最大的開店平台之一。創業過程中,劉煦怡曾面臨哪些艱難的決定?有哪些學習

 

很多人可能不知道,在台灣,大約有十二萬家公司或品牌,其網路商店、POS系統、線上線下整合,主要是依賴一家來自香港的年輕公司的協助。


這家公司成立才七年,而且創辦人也很年輕。創業者是兩位香港的年輕人,當時才二十七歲的劉煦怡,和創業夥伴黃浩昌,於二○一三年所創立。兩人在創業比賽中結識,都對於網路事業充滿熱情,因此決定共同創業。


今天,Shopline(商線科技)已經是亞太地區最大的開店平台之一,協助企業建立自己的網路商店,管理線上與線下商店的開店服務。公司創立到今天,已經有超過二十萬個品牌客戶,市場包括台北、吉隆玻、深圳和新加坡等七個城市。其中,台灣客戶約佔六成。


劉煦怡畢業於芝加哥大學經濟系,曾任職於高盛集團、迪士尼公司。她受過嚴謹的策略和管理訓練,但眼見在大企業裡,要發展新事業往往流程冗長,層層束縛,而她又對於網路事業充滿憧憬,於是捲起袖子創業。


「我們希望讓一個完全不懂科技的人,也可以做到網路生意,這是我們的初衷。」因為疫情的關係,劉煦怡和香港很多人一樣在家上班。她透過視訊接受專訪,視訊那頭掩不住她對於事業的熱情。


她指出,影響公司發展的一個關鍵決定是,在創業之初,他們就對客戶有所取捨。當時,有些較大的客戶希望建立客製的網站,但他們決定建立一個標準模式,來幫助很多中小企業在網站開店,而不是幫少數大型公司設計網站。儘管後者可能營收較高,但那就會讓公司變成一個專門在幫人做網站的公司。


「每一次遇到一些困難的決定時,還是要回想,我們想服務哪些人?我們希望解決什麼問題?每天早上我是為了什麼起床?」她說。


她和創業夥伴曾做了哪些艱難的決定?公司為什麼能夠迅速地發展國際市場?以下是劉煦怡接受本刊專訪的摘要:

 

■回想創業的過程,有沒有哪幾個決定,你認為對公司後來的發展影響很大?


□公司發展會分很多不同的階段,早期有「零到一」的困難,現在「一到一百」的階段也有另外一種困難。現在大家比較了解做品牌官網,但二○一三年我們剛創業時,這還是很新的話題,那時很多網路賣場(marketplace)都還沒出來。


一開始我們想做商城,我跟我的共同創辦人Tony非常熱愛電商。我們發現,亞洲很多中小企業不知道怎麼上網做生意,我們很想去解決這個問題。一開始也沒想清楚商業模式,Tony就寫了一個APP,讓大家可以把東西放上去賣。我們看到有一些用戶賣自己二手的東西,另外有些人是真正的商戶,有在經營實體的生意,現在想走到網路上。這是兩個很不一樣的客群。


所以我們的第一個決定就是,我們到底要服務哪一類的客戶。零到一的階段,資源和資金有限,不能夠什麼都嘗試。那時我們就做了一個決定,我們要專注地服務這些中小型企業,他們真的想建自己的網路商店,而我們提供功能和工具,也提供不同的金融和物流的串接。我們放棄了商城這個想法,商城就像現在的蝦皮一樣,你可以看到很多人在上面賣東西,是一個賣場的概念,而不是像我們的服務一樣,讓每一個商戶開獨立的網路商店。


另外,那時我們也遇到比較大的客戶,有一些很客製化的需求。當時我們客戶數量不多,產品也還沒很成熟,如果有客戶能夠給我們這筆錢,其實你會覺得很好。但是反過來,這會影響到我們本身產品的發展。我們在做的是一個產品,它應該是什麼商戶都可以用的,所以我們決定不為一個大客戶做很客製化的東西,因為我們不是網站設計公司(web agency)。


在「零到一」之間,有時你必須適當地說不,給出一些很痛苦的「不」。我覺得這兩個重要的決策,為我們鋪墊了後面的路我們怎麼去走。


最開始在做用戶訪談,讓我們印象最深刻的,也是我跟Tony那麼熱愛網路和科技的原因是,我們覺得這可以改變人的生命。很多中小企業可能只有五個人、十個人,他們怎麼可能有工程師或設計師團隊,但是他們有很好的產品。我們希望可以讓一個完全不懂科技的人,也可以做到網路生意,這是我們的初衷。每一次遇到一些困難的決定時,還是要回想,我們想服務哪些人?我們希望解決什麼問題?每天早上我是為了什麼起床? 


我們希望可以建立一個產品、一個服務體系,讓我們的商戶在全球都可以賣出自己的商品。這是我們一直以來的使命,跟對於自己的定位。


■如果從這個角度來看,有客戶想要付比較多錢,請你們幫他做客製化,這是不是也沒有違背公司的定位?


□這就是「零到一」跟「一到一百」的階段,不一樣的地方。現在我們在「一到一百」的階段,我們找到一個方法可以不影響本來的產品開發,給某些商戶一些比較客製化的服務。但是「零到一」的發展階段,資源非常有限,你要找到產品與市場的適配(product market fit)。創業的不同階段,你要做的決策是完全不一樣的。

 

本文未完,全文請見EMBA雜誌409期

 

 

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