首頁 > 經營管理 > 不靠銷售團隊成功的軟體公司
澳洲軟體公司亞拉森

不靠銷售團隊成功的軟體公司

EMBA雜誌397期 / EMBA雜誌編輯部

 

這家公司沒有創投基金護航,卻成為改變軟體產業的顛覆者;它沒有銷售團隊,但特斯拉、美國太空總署都是它的客戶。軟體公司亞拉森如何將各種限制,發展成獨特的商業模式?

 

對於勇於抓住機會的人來說,意外所帶來的影響,並非都是不好的。如果不是因為一個美麗的意外,澳洲知名軟體公司亞拉森(Atlassian)就不會誕生。


一個名叫法庫爾(Scott Farquhar)的澳洲窮小子,在高中畢業後,原本打算進入澳洲國防學院。但他的錄取信不知道為什麼流浪了兩個月才寄達,使得他陰錯陽差地上了另一所大學,改變了他的命運。


法庫爾因而去了新南威爾斯大學(University of New South Wales)就讀,在那裡,他結識了同窗的布魯克斯(Mike Cannon-Brookes)。這位同窗的性情與背景都與他非常不同,但他們有一個共同點,就是不太想進入大企業工作,於是兩人在二○○二年創辦了亞拉森。


在創業伊始,他們只盼能夠不用穿西裝打領帶,並且能有一定的收入。他們沒有預料到的是,他們一手創辦的公司,如今市值超過三百億美元,年營收突破十二億美元。彭博新聞社(Bloomberg News)的報導指出,法庫爾截至今年七月底,身價已達九十億美元。二○一七年,公司更購併了美國知名軟體公司Trello。二○一七年,他獲富比士雜誌選為,改變產業的全球顛覆者(Forbes Global Game Changers)之一。


亞拉森可說是為了科技人所存在的科技公司。美國規模前一百大的公司當中,有百分之八十五都是該公司的客戶,包含了特斯拉、美國太空總署、Airbnb等。公司產品的主要使用族群是,軟體工程師與IT部門。旗艦產品是可用以追蹤並管理軟體問題的吉拉(Jira),以及輔助團隊協作的匯合(Confluence)。其產品不走花俏路線,務求實用,準確地搔著使用者的癢處。而隨著科技滲透各個產業,其軟體也越是不可或缺。


然而,法庫爾和布魯克斯的創業旅途,一路走來篳路藍縷,絕不輕鬆。公司設立之初,正逢網際網路泡沫化,那時澳洲也沒有天使投資人等支援創業者的組織,他們是靠著信用卡周轉才得以成立公司。但也正是最初所面對的種種侷限,使得該公司「意外地」發展出獨特的商業模式。


無銷售團隊的商業模式


要說亞拉森的創業跟一般矽谷科技公司之間最大的差異,就是缺乏創投生態。在沒有創投資金護航的情況下,他們無法像矽谷創業者一般,先籌資,再開發產品,然後等著幾年再開始獲利。


為了讓公司能生存下去,他們必須盡速實現正現金流,而這種壓力影響了該公司的商業模式。公司所採取的一個獨特策略就是,捨棄了傳統的銷售團隊。當時幾乎沒有公司這麼做,他們之所以選擇這個做法,就是因為養不起銷售人員。


傳統的銷售模式是由上而下,仰賴銷售人員跟客戶公司有決策權的主管交際應酬,說服對方選擇自己的產品,即便這些主管不是該產品的使用者。相對的,亞拉森所採取的卻是由下而上的「登陸與擴展」(land and expand)策略。也就是先設法讓使用者接觸到公司的產品,再以他為跳板,將產品擴展到整個團隊,甚至是公司整體

 

本文未完,全文請見EMBA雜誌397期

 

相關文章 ARTICLES
企業策略 小米機如何征服印度市場
十年前,小米科技公司在北京成立。公司瞄準了中國年輕的中產階級,推出時髦、售價負擔 ... ...
2021.02.25
READ
創新思維 打造創新DNA
誰說愛迪生永遠都是發明大王? 誰說這個世代只會有一個賈伯斯? 從產生創意的人身上 ... ...
2020.01.31
READ
創新事業 有史以來成長最快速的公司
街日報和富比士雜誌都說,成立不過兩年多的芝加哥公司Groupon,是有史以來成長 ... ...
2011.04.29
READ
十個原則 培養主管的策略思考力
如何以宏觀的角度思考,該推出哪種產品?如何從客戶的回答裡,聽見他真正的困擾?如何 ... ...
2016.12.30
READ
盧貝思公司 咖啡產業裡的高科技烘焙
當半導體技術走進咖啡市場, 產生了什麼新的火花?創造了新市場機會? ...
創新創業 簡化是門好生意
降低使用障礙、簡化選購流程,對許多顧客來說非常有吸引力,至少在油漆業如此。 ...
2019.08.01
READ