首頁 > 行銷業務 > 知名辣醬的億元教訓
風險管理

知名辣醬的億元教訓

EMBA雜誌451期 / EMBA雜誌編輯部
2024.02.27

 

美國著名的「是拉差香甜辣椒醬」(Sriracha),透明瓶身上有一隻白色公雞標誌,整瓶紅色醬料搭配小小的綠色蓋子,很容易辨識。粉絲堅稱,什麼食物加上它都好吃,在網路上不難找到忠實顧客打扮成瓶身模樣的照片。


「是拉差」的粉絲非常多。根據財星雜誌(Fortune)報導,它是美國排名第三大的辣醬品牌,平均每十個美國家庭,就有一家的廚房裡有它,連國際太空站上都有。也曾經有不只一位米其林主廚公開表示對它的喜愛。


很可惜,「是拉差」的所有盛況,都是發生在二○一六年之前。那年發生的事情,為所有的企業領導人上了一堂課:雞蛋不要全部放在同一個籃子裡。這堂課的學費以千百萬美元起跳。


「是拉差」誕生於八○年代的洛杉磯。當時來自越南的難民特蘭(David Tran),為了一家人要在美國展開全新的生活,他調製了一款辣醬出售。


產品標誌之所以是公雞,因為他的生肖屬雞。產品以泰國醬料為基礎發想,只不過更濃稠,也更不甜。產品的名字以泰國地名命名,來自亞洲的味道成為一大賣點。


特蘭分享公司歷史時曾回顧,一開始他想把產品賣給中國或泰國人,沒有想到美國的主流消費者。


特蘭今年七十八歲,他的經營座右銘是「不要想著製造利潤,而要想著製造產品」。所以從創辦公司開始,他就堅持新鮮食材是產品美味的關鍵。


今年八十一歲的農夫安德伍德(Craig Underwood),當時聽說特蘭需要穩定的辣椒供應,立刻寫信毛遂自薦。兩個人一合作便長達二十八年。


安德伍德成為「是拉差」唯一的辣椒供應商,「是拉差」也是安德伍德農場唯一的買家,雙方存在緊密的共生關係。兩個人買賣一向是口頭同意,不需要簽約或律師在場。二○一三年時,還有導演幫兩人拍了一部紀錄片,描述他們美好的合作關係。


「是拉差」從來沒有打過廣告,完全靠產品口碑打下大片江山。多次有食品大廠想要購併公司,全部都被特蘭拒絕,他不曾賣掉公司的任何股份,一直以來都維持私營。市場研究公司IBISWorld 曾經估算,公司的年營收大約為一億三千萬美元。


二○一五年,特蘭另外成立了一家專門買賣辣椒的公司,而且好幾次表達想要僱用安德伍德農場的營運長,但都沒有成功,雙方信任逐漸出現裂痕。隔年雙方因為辣椒價格正式鬧翻,終止合作,並且互告,損失難以估計。


二○二三年,「是拉差」已經完全沒有辣椒可以生產。消費者買不到產品,網路現貨飆到一瓶八十美元,造成了公司、供應商、顧客三輸的局面。

 

標籤.
相關文章 ARTICLES
不是買東西,是買感受 行銷是找出需要被打開的鎖
行銷不是先打造一把鑰匙,才到處去試門,而是先找出一個需要被打開的鎖,了解其構造, ... ...
2019.02.19
READ
阿爾伊公司台灣分公司RE紅包 把客人變成貴人
經營實體店的店家,往往只能單打獨鬥,來獲得顧客注意,RE紅包建立平台,邀請店家結 ... ...
2020.10.30
READ
顧客說的故事最動聽 按下口碑行銷的按鈕
在這個資訊氾濫的網路時代,比起聽公司說,顧客更願意聽其他使用者怎麼說。顧客喜歡說 ... ...
2019.03.01
READ
贏在起跑點 網址決定公司輸贏
數位時代,想要讓公司贏在起跑點嗎?那就先取個響亮的名字吧! 今年年初,論壇報出版 ... ...
2016.12.08
READ
品牌大師Martin Lindstrom 當消費者恐懼時
經濟不景氣時,消費者擔心工作不保、付不出房租,不願意多花任何一點的錢。但卻有些品 ... ...
品牌行銷 戰場在顧客的大腦裡
公司營收成長的戰場不在網路上,也不在商店貨架上,而是在潛在顧客的潛意識裡。 ...
2019.04.04
READ