首頁 > 行銷業務 > 沒有商品的商店
創新創業

沒有商品的商店

EMBA雜誌407期 / EMBA雜誌編輯部
2020.06.30

 

這家商店裡面沒有陳列任何商品,卻讓老闆的身價躋入巴西億萬富豪排行榜的前幾名。


事情要從九○年代初期的巴西說起。當時巴西通貨膨脹率高達三○○○%,短短五年內,巴西政府推出過四種新幣。處於那樣的環境,經營零售店並不容易。


一九九一年,當時四十歲的特拉雅諾(Luiza Trajano)接棒家族事業。「路莎的店」(Magazine Luiza)是一家地區性的小型連鎖家電零售商,由特拉雅諾的叔叔所創立。


特拉雅諾從十二歲開始就在店裡幫忙,當時公司還只有一家店,一直到唸法學院,她還是在店裡打工。大學一畢業她就加入公司,正式成為全職員工,接著擔任過各個高階主管職務,對公司再熟悉不過。


成為執行長後,她計畫將「路莎的店」擴展到全國。她知道,如果增開大型店面,店中擺滿各種商品,公司會有很大的財務風險。所以取而代之,從一九九二年開始,她增開了多家微型店面,店裡沒有擺放任何商品。


消費者走進店裡,可以使用裡面的電腦,瀏覽公司販售的所有商品。然後告訴店員想要買哪些商品,之後公司會宅配商品到家。英國國家廣播公司BBC評論,這個做法是網購的先驅,在巴西,一般消費者到一九九七年,才開始能夠自行連線上網。


除了避掉過多存貨的風險,這麼做也降低了經營店面的成本。各分店不用因為通貨膨脹跟新幣值,而一直重新印出售價標籤,只要在電腦系統裡統一更改即可。


特拉雅諾今年六十八歲,回頭看微型店面的做法,她告訴英國國家廣播公司,那是一場大型革命。公司創造了虛擬銷售的新方法,讓公司比其他公司更早準備好迎接網路。


微型店面的策略三年內就看到成果,公司在全巴西拓展到幾百家店面的規模。一直到現在,網路都還是公司的重心環節,雖然公司的分店裡現在也有商品了。目前公司年營收四十九億美元,網購佔了四八%。


談到策略的成功原因,特拉雅諾分析,那時候公司花了很多心力向員工解釋擴展計劃,以及該公司如何需要員工的努力。她希望透明的資訊,能讓每位員工知道自己在公司開創新局時所扮演的角色,確保他們開心而且有工作動力,因而提供高品質的客服。


她的期盼已成真,現在公司成長到一千多家分店,擁有三萬多名員工。


除了店中無商品,特拉雅諾還祭出了另一個創新做法。在折扣期間,店面營業時間提早到凌晨五點。這個做法在巴西前所未見,因為證明有其市場,所以其他零售商紛紛跟進。


最近根據富比士雜誌(Forbes)估算,特拉雅諾目前的身價大約三十五億美元,這是她叔叔讓她到店裡幫忙時,萬萬沒有想到的。

 

相關文章 ARTICLES
專訪威爾遜學習顧問公司資深副總裁葉斯弗 不是銷售,是幫顧客解決問題
不是思考如何盡快提案,不是設法克服拒絕, 把焦點放在顧客身上,才是成功銷售的關鍵 ... ...
2017.03.28
READ
品牌行銷 戰場在顧客的大腦裡
公司營收成長的戰場不在網路上,也不在商店貨架上,而是在潛在顧客的潛意識裡。 ...
2019.04.04
READ
我是老查數位內容服務公司創辦人李全興主答/編輯部撰文 小公司如何經營社群?
公司過去這一、兩年來,公司投入許多心力,經營臉書等社群,摸索一陣後,覺得成效有限 ... ...
2019.06.01
READ
品牌行銷 從一場惡作劇看消費行為
去年底,一群時尚網紅受邀前往洛杉磯附近的一個高檔購物中心,參加義大利設計師帕萊西 ... ...
2019.02.21
READ
熱門話題 不公平、沒機會,道出小人物心聲的「魷魚遊戲」紅什麼?
「魷魚遊戲」是網飛(Netflix)史上收視率最高的影集。「魷魚遊戲」的反烏托邦 ... ...
2021.10.28
READ
大家都不想談,但卻非談不可的事 再困難的話題都能談
當一個人的職位爬得越高,會花越多時間在進行不容易開口的談話上。對高階主管來說,好 ... ...