百圓商店背後的祕密

從一家百圓商店，變成世界知名的跨國企業，大創創辦人矢野博丈如何扭轉大眾「便宜沒好貨」的觀念，用一百日圓的商品，征服全球各地消費者的心？

百圓商店可說是零售產業的奇蹟。它在消費者不願意掏出錢包的不景氣中，突破重圍，殺出一條血路，成就一個蓬勃的市場。目前坐擁全球四千九百五十個據點的大創，正是百圓商店的霸主。

大創不是第一間百圓商店，卻是第一間使顧客驚呼：「怎麼可能！太划算了！」的百圓商店。公司目前販售的商品約七萬多種，其中百分之九十九皆為大創獨自開發。它目前每個月推出三百至五百種新商品，而委外製造時的數量，更是以百萬為計算單位。這種「量」的優勢，其他百圓商店根本無法望其項背。

對照大創今天的規模與成績，很難想像，大創的創辦人矢野博丈，是一個總對未來抱持不安、對自己缺乏信心的人。他甚至常將「人要有自知之明」、「沒辦法」、「公司有一天一定會倒」的話掛在嘴邊。

和矢野博丈同為廣島人的大下英治，在最近出版的著作「百圓商店的男人」中，介紹這位創業家一路走來的歷程。

矢野博丈原名栗原五郎，在家中五男三女的孩子中排行老么。他的祖父是當地數一數二的大地主。然而，在第二次世界大戰戰敗後，日本進行農地改革，他的祖父就此淪為貧農。經歷家道中落，矢野博丈堅信「人生不可能一帆風順」。

矢野博丈的父親是醫生，十分重視孩子的教育，矢野博丈的長兄、次兄長大後皆成為了醫生，他卻走出了一條很不一樣的路。在學生時代，矢野博丈非常努力向學，上了高中後發現自己熱愛拳擊，曾獲選一九六四年東京奧運的重點培育選手。儘管最後他沒有走上運動員這條路，他心中仍鍾情於拳擊。這是為什麼在經商後，他特別重視進貨，他常常說：「進貨是一種格鬥技。」

大學時期，矢野博丈因為豐富與成功的工讀及社團經驗，決定日後要經商。為了這個夢想，在結婚時，他捨舊姓栗原而從妻姓，同時改名。因為比起舊姓栗名（Kurihara），矢野（Yano）兩個音的姓，使用於商號比較好記。至於改名則是因為，將來他成立公司時，如果其他人還是「五郎、五郎」地稱呼他，感覺有失威嚴。

然而，經商創業這條路，並沒有矢野博丈想像中順利。大學畢業後，他曾經營過岳丈的養殖漁業，但沒有成功，反而讓他在平均月薪為一萬五千日圓的時代，背負七百萬日圓的債務。當時，岳丈希望繼續向銀行貸款，矢野博丈最後決定退出。這個背負債務的經驗，使他時常抱持危機意識，也影響到日後他經營大創的想法。

大創目前仍未上市，原因就是矢野博丈十年前曾計算過，手續繁瑣的上市只能為大創創造十五億日圓的利益，所以決定放棄。因此，現金對於有大量庫存的大創來說十分重要。不過即使公司的現金綽綽有餘，只要有銀行願意融資，他總是會以最高額度貸款。「天有不測風雲、人有旦夕禍福。我不要發生意外時，再後悔『當時多貸款十億日圓就能度過這個難關了』。」他說。

年輕時，矢野博丈帶著妻小前往東京，曾擔任販售百科全書的業務人員，但因為太懂得察言觀色，加上不喜歡勉強對方，業績遲遲沒有起色。之後，他轉換跑道從事資源回收業。體力充沛、熱愛勞動的他，度過一段業績蒸蒸日上的日子。只是隨著時間過去，廢紙交換的需求不復以往。

有一次，矢野博丈偶然發現，卡車商店（以卡車巡迴各地販售生活用品）很受歡迎，因此決定挑戰。這就是大創的起點。他向卡車商店的盤商進貨，日後在因緣際會下，他得以獨立，並體悟到一個道理，經營零售業如果過於精打細算，不可能賺錢。這點也奠定了大創的基調。至今，大創仍堅持顧客至上主義，從開發、訂價，至販售都是。他認為唯有如此，公司才能永續經營。

全部一百圓啦！

當時，卡車商店租借場地時，通常會以百分之十的營業額作為租借場地的費用。假設當天的營業額是三十萬日圓，其他卡車商店經常謊稱營業額是二十萬日圓，這樣就只需要支付兩萬日圓。不過矢野不同。他覺得，一直以來，自己都有一種「打腫臉充胖子」的虛榮心，如果當天的營業額是二十萬日圓，這樣他會支付三萬日圓，只為聽到一句「今天賣得可真好。」不過久而久之，比起其他廠商，場地持有人自然更願意租借場地給他。

一九七二年，矢野博丈成立「矢野商店」，並以年營業額一億日圓為目標。當時，即將滿三十歲的他仍對自己很沒自信。事實上，卡車商店也算是靠天吃飯，如果天候不佳，顧客就不會上門。有一次他租借了場地，但清晨時烏雲密布，他判斷當天應該無法成行，因此沒有準備。不料上午突然轉晴，他連忙出發，趕在開始營業的十點前抵達。

結果因為沒有準備，商品都還沒有標示價格，但大批顧客已經等不及，擅自打開紙箱、翻找商品。在一片混亂中，他面對不斷詢問「這個多少錢？」「那個多少錢？」的顧客，脫口而出：「全部一百圓啦！」這句話，就此改變他的人生。

儘管是意外，但矢野博丈後來評估，一旦所有商品的價格一致，他就不需要一一計算總價。當下只需要全力叫賣，事後結算也很方便。因此他決定採取這種方式販售。不過，這就等於即使成本再高，商品價格都不能調漲。一九七三年石油危機、田中角榮的列島改造論，使日本陷入空前的通貨膨脹，原物料成本不斷攀升。加上零售業逐漸成長，卡車商店面臨轉型危機。此時，發生了一件小插曲，再次改變了公司未來的走向。當時，有幾位顧客在卡車前挑選商品時猶豫良久，最後丟下一句：「便宜沒好貨，走吧！」此事令矢野博丈燃起無比鬥志，決心改變世人對「百圓商品」的印象。

本文未開放，全文請見EMBA雜誌378期