轉個彎，處處是靈感

「ＥＭＢＡ雜誌就像是ＥＲＡ這個體系的聖經或佛經。」美商ＥＲＡ易而安不動產總經理黃鵬言希，微妙地形容這本雜誌帶給他的意義。目前擔任台北市不動產仲介公會理事長的黃鵬（言希）表示，就像很多宗教團體，因為有共通的經典，團體成員們在溝通時，自然關係和距離會特別近。

二○○八年開始，全台有二十個據點的ＥＲＡ，不僅總部團訂ＥＭＢＡ雜誌給加盟店的店東們閱讀，並定期在每月店東會議裡分享、討論ＥＭＢＡ雜誌上的內容。由總部同仁先挑選三至四篇文章，將內容轉化為房仲業的語言，整理出公司可直接運用的重點。有的店東由於獲益良多，甚至遠從彰化專程開車到台北，為的就是參加讀書會。

黃鵬（言希）強調，要讓成員迅速地把知識運用在公司裡，內容的「轉化」十分重要。例如，「伊勢丹百貨的服務祕密」（第二六○期）一文，提到這家百貨公司的員工為了提供顧客良好的產品和服務，除了自己體驗產品，更親自到工廠參觀，增加產品知識。這個觀念應用在房仲業，公司會轉化為：「產品開發人員應該站在顧客的角度，思考顧客真正想要的是什麼。應該追求質佳，而非只追求量多。」

又例如，「如何教練業務人員」（第二七五期）一文指出，業務主管應該扮演教練的角色，帶領業務人員創造佳績。這個觀念應用在ＥＲＡ則是：「店東們不僅是老闆，同時也是業務主管。由於老闆角色的事情不多，應該把多數的時間用於教練業務人員，才能真正有助於公司業績的成長。」

儘管有時討論文章，會出現彼此意見不同的時候，同仁卻因此激發出更多的討論和想法。例如「不要做會說話的簡介」（第二七五期）一文，銷售大師雷克漢（Neil Rackham）提到，如果銷售的是大型複雜的產品，業務員更賣力地拜訪更多人，反而會帶來負面影響，無法投入更多心思在重要客戶上。某些店東則認為，應該先求廣度，再求深度。總部再進一步與店東分享經驗，「以公司為例，業績最好的業務員，拜訪的客戶數並不是最多的，而是能快速辨識出哪些是關鍵客戶，把資源投入在這些人身上的業務員。」透過類似這樣的討論，反而大家的收穫更多，印象也更深刻。

黃鵬（言希）說，自從在公司裡舉辦讀書會，不少店東就表示，現在與員工討論事情時，更能抓住重點，話題也比較豐富，能討論許多其他企業的做法。 

黃鵬（言希）的ＥＭＢＡ檔案 

閱讀EMBA歷史：五年

推動閱讀小撇步：

‧定期舉辦讀書會

‧將內容轉化為公司可以運用的方法