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中化裕民健康事業總經理孫蔭南

比專業更重要的事

EMBA雜誌361期 / EMBA雜誌編輯部
2020.01.19

 

二○○四年,製藥領導廠商之一中國化學製藥,決定產銷分離,成立中化裕民公司,專門負責藥品的行銷與業務。孫蔭南如何帶領公司,從製藥跨入健康產業,創造更大的成長?

 

「不要擔心我不是學藥、學化學的,因為我帶領的團隊夥伴是人,他們出去服務的也是人。」中化裕民總經理孫蔭南說。
 
創立六十四年,中國化學製藥是台灣最大的藥廠之一。二○○四年,公司產銷分離,成立中化裕民公司,專門負責藥品的行銷與業務。
 
總經理一職由人力資源背景的孫蔭南擔任。他將公司的業務往前延伸至預防,往後延伸至保健。「做藥服務的是生病的人,但這在整個人口裡面畢竟是少數。如果我們想要服務其他人,不可能只靠藥品。」孫蔭南說。 
 
因此,公司從製藥跨入健康產業。今天,中化裕民成為許多國際知名品牌的代理商,例如日本知名口腔護理公司獅王、醫療器材品牌歐姆龍等。目前公司服務團隊近三百人,通路涵蓋醫院、診所、藥局、大賣場等等,市場穿透率超過八成。
 
一九八一年加入中國化學製藥公司,孫蔭南曾經擔任人資、管理等部門的職務,二○○一年,負責營業部門。在推動公司成長的過程中,他特別強調「人」這個主軸。他指出,比起專業程度,意願和熱情更重要。「在部門裡,常會主動幫助別人的人,才容易將團隊帶起來,成為好的主管。」他說。
 
指著會議室裡鮮明的橘色椅子,孫蔭南笑著說,這是他特地挑選的顏色,橘色給人溫暖的感覺。無論是透過溝通,還是環境的設計,他都希望傳遞出營造改變的氛圍。
 
孫蔭南最近接受EMBA雜誌專訪,分享他的思考與經驗:
 
 
中化是國內第一家採取「產銷分離」政策的製藥公司,當時是怎麼思考的?
 
我們當時決定把原來的中化製藥變成兩個部分,一個是母公司,做研發、製造,以及動物用藥的行銷;人用藥品的行銷業務就獨立出來,成為另一家公司。
 
我們的想法是,做藥,服務的是生病的人,但這在整個人口裡面畢竟是少數。如果我們想要服務其他人,不可能只靠藥品。所以我們往前推,有沒有什麼可以預防,甚至是檢測的東西?病好了以後,有沒有可以保養的東西? 因此,我們有三個轉變,第一,從製藥業變成健康事業;第二,從製造業變服務業;第三,即將從傳統就業,變成共同創業。
 
中化裕民成立十二年了,最近我們正在做IPO(首次公開發行股票)的努力。目的是,在爭取更多的國際合作時,讓合作夥伴了解我們的獨立性很高,內控性強,也能讓我們通路的能力更完善。此外,我們也能回饋給當初一起出來打拼的夥伴,讓他們成為公司股東、共同創業者,而不再只是受雇者。
 
獨立成為一家公司之後,公司有沒有哪些比較重要的決定?
 
一直以來,治療藥都佔我們營業額的大部分。大約十年前,我們想要從治療藥跨出去到成藥,當時內部是有辯論的。有人覺得我們的本業就是製藥,去做那些成藥要投很多廣告。但我認為,如果我們不做,為什麼要成立中化裕民?既然我們建立了平台,為什麼只做那些原本的事?
 
一個人前面要預防生病,生病了要治療,後面還需要保健,因此,除了治療藥之外,我們決定一定要走出去。因為健保到某個程度,就開始鼓勵自我療護,好比胃藥現在很多健保都不給付了。
 
舉例來說,過去我們代理獅王的眼藥水。之後,另一家日本廠商大王,也把成人紙尿布跟婦女衛生棉交給我們。在這個平台上,我們開始做一些其他東西,不只是做治療藥。這麼一來,國際廠商就會看到我們。
 
養好品牌,才有磁吸效應
 
代理品牌的過程也很辛苦,因為必須投入很大的廣告。開始的第一年、第二年,我們只要不虧就好。我認為,既然要代理品牌,我們就要把合作夥伴的品牌在台灣養得白白胖胖,這會有磁吸效應。這樣子大概走了接近十年,現在我們的能見度終於比較高,讓國外的廠商更加願意來到台灣,也才會更接近我們的目標,做他們進入華人市場的合作夥伴。
 
未來是個高齡化社會,既然健康是一個趨勢,競爭者就會一直進來這個產業。你們如何因應?
 
我們有三個優勢。在藥品方面,專利藥過期前大約三到五年,所有的台廠就開始研究處方、找原料,在專利到期前可能就拿到許可證在等。這個部分,公司要有好的研究團隊,讓自己是學名藥前幾個出來的,專利過期前就準備好,這樣可能還有一段榮景;另外,像是保健食品,消費者會選擇有品牌的,比較容易確保品質。
 
除此之外,我們有很完整的通路,有將近三百個客戶服務專員(CSR)。完整的通路會吸引品牌,一個品牌會吸引另一個品牌。我們不會隨便找一個產品上去賣,而是希望能夠與合作夥伴長長久久。
 
用價值訂價
 
我們必須賣價值。舉個例子。我們推出紐西蘭的綿羊奶時,有同仁覺得,外面的牛奶大概一公克一塊錢,我們不能賣得太貴。我說,如果在賣價格的話,就不要賣綿羊奶了。紐西蘭這個國家不但不准外面的食品進去,連穿過的登山鞋都不准帶進去,因為怕有菌種跟著被帶進去。那裡的草和水乾淨,綿羊也健康。


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