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強化你的說服力

讓對方說YES!

EMBA雜誌398期 / EMBA雜誌編輯部
2019.10.01

 

向重要客戶介紹最新產品;吸引優秀人才加入公司;邀請同事參與你負責的專案……,運用大腦思考的捷徑,掌握七個技巧,讓對方在不知不覺中,深深被你打動!


有願景和有說服力,何者重要?曾經在谷歌(Google)擔任產品經理長達九年、現任知名社交媒體Reddit產品總監歐丁(Tyler Odean)說:「對於新創公司和創辦人來說,說服力遠比有願景更為重要。」賈伯斯就是最佳例子。


提出願景是畫一塊大餅,但想讓聽眾覺得這塊大餅具體、逼真、誘人,靠的是說服力。有說服力,你才能影響他人,爭取到資金,吸引人才,以建造出這塊大餅(願景)。


歐丁在谷歌擔任產品經理的工作經驗,讓他深刻體驗到說服力的重要性,因此鑽研有關於說服的科學。他在接受首輪評論(First Round Review)訪談時,根據他的研究、觀察,以及親身工作經驗,提供七種說服技巧。但在了解這些說服技巧之前,首先得了解我們的大腦如何做決策。


大腦如何做決策


那些善於提出願景的人,其實真正擅長的是向我們提出條理清楚、令我們覺得安全穩當的計畫。我們相信他們,並不是因為他們提出的願景完美,而是因為他們清楚溝通,但不提供全部答案。


他們帶給我們的這種感覺,其實可以用人類大腦的兩種系統模式來說明:系統一是處理簡單事情的大腦區位,包括感官輸入(例如東西嚐起來的味道)、不重要而自動反應的決定(例如伸手拿飲料);系統二是較高階的、涉及邏輯思考的大腦區位,處理需要較深入思考的決策及問題。


透過系統一,人們往往自然而然地、無意識地處理事情,其思考模式是非黑即白,沒有中間地帶。例如,這時你不會去思考:「這東西有三○%的可能性為真」,因為這是邏輯推理。系統二則是有意識地思考,它會看到許多灰色地帶,總是在尋找證據,以證明某個東西是不對的或不可信的,簡單來說,它就像是一位懷疑論者。


因此,若你對著人們大腦中的系統二說話,你的溝通對象會質疑你,他會去推想你所說的東西為真的可能性有多高,這東西的有多少可信度。他們會想:「我雖然一時說不出你講的這些東西有什麼問題,但我就是不相信你。」


為了影響他人,你應該盡可能對他們大腦裡的系統一說話。然而,在企業界,很多人在提出計畫或點子時,總是喜歡用複雜精細的事實、數據、分析等等來說明,這都是在對大腦裡的系統二進行溝通。
此外,人們的大腦經常自動使用認知偏誤和捷徑,來應付所接收到的資訊,因此在試圖說服他人時,我們應該儘量向這些捷徑靠近,以使我們的溝通對象運用系統一。歐丁指出人們可以善加利用,以提高說服力的五種認知偏誤:


■現成偏誤。人們比較容易相信或接受他們看過、聽過,以及有一定熟悉度的東西。因此,在提出新穎的產品或服務構想時必須小心,因為你認為很有道理的東西,他人聽起來可能覺得異想天開,造成他們大腦中的系統二啟動,開始質疑。歐丁建議,你可以建立一群測試對象,向他們敘述你的構想,看他們的反應如何,若他們覺得你的點子很古怪,就必須做出調整。


另一方面,你可以利用這種現成偏誤,搭配社交媒體,例如讓影響力人士、新聞媒體、口碑,為你的產品建立一定程度的熟悉度,以增強你的說服力。


■錨定偏誤。人們最初看到的東西,往往成為做決策時強而有力的參照點,這些參照點一旦穩固,就很難改變。當你談到產品的訂價時,你提出的第一個數字是最重要的數字,因為它會產生錨定作用。


■代表性偏誤。在任何經歷後,人們會對此經歷創造一個代表性的印象或記憶,例如,你和某人發生爭執後,你對此人留下特定印象,這印象只是有關此人的部分資訊,並不是完整資訊,甚至未必是正確資訊。


代表性偏誤的一個重要含義是:人們將會記得你提供的資訊的一部分,至於是哪個部分,完全隨機。他們通常不會記得你提供的全部資訊,因此,你應該設法凸顯你想傳達的訊息中最重要的那部分,盡量以簡潔有力的方式一再重複它。


■連貫性偏誤。由於人類喜歡可預測性,因此,我們往往傾向相信事物有一貫性,這導致了一些認知上的偏誤,包括:一、月暈效應:你用你對人事物的初步特質印象,來推論出其整體特質;你喜歡一個東西的某個層面,這很可能也使你連帶喜歡它的其他層面;二、確認偏誤:我們傾向以確認自己的想法或成見的方式,去解讀新資訊,選擇性地挑選支持自己的想法或假設的資訊。簡言之,人們不喜歡承認自己是錯的。


所以,當你試圖說服他人時,別去強調他們過去的行為是錯的,而是應該強調有更好的方法。例如,你想說服公司建立新的出貨流程,以加速出貨,別去叨述過去的出貨作業多糟糕,只需說明新的流程可以如何加速出貨。

 

本文未完,全文請見EMBA雜誌398期
 

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