首頁 > 行銷業務 > 提升銷售績效的三個訣竅
提升績效

提升銷售績效的三個訣竅

EMBA雜誌365期 / EMBA雜誌編輯部
2017.01.18

 

一般來說,銷售團隊中有二○%的銷售人員是績效最優者;二○%是績效最差者;其餘六○%是績效表現中等者。績效最優者通常不需要公司再多提供教導;績效最差者通常不是吃這行的料;提升銷售業績的最大機會,落在那些績效中等者。這些過半數的銷售人員,只要平均績效稍微提升,公司的整體銷售業績也能明顯增加。

 

如何幫助那些績效中等的銷售人員呢?銷售顧問布倫泰爾(Eric Blumthal)在銷售與行銷管理雜誌(Sales and Marketing Management)上,提供以下三個訣竅:

 

1.說個好故事。顧客希望你了解他們的痛苦,並且幫助他們減輕痛苦。展現這種能力的最佳方法是,在銷售時,把眼前這個潛在顧客面臨的挑戰,和另一個顧客成功應付類似挑戰的故事連結起來,述說一個適切的故事。

 

這正是那些優異的銷售員擅長做的事,他們是出色的說故事者。這種方法可以立即建立你的可信度,引起潛在顧客對你的信賴,讓潛在顧客知道你了解他們的問題,並且曾經成功解決類似問題。

 

這個方法有兩個要領:第一,你說的故事必須恰當,也就是說,故事中那個成功應付挑戰的顧客,當時的境況必須和眼前這個潛在顧客身處的境況很類似,才能發揮成效;第二,必須在和顧客洽談的當下就述說這個故事,而不是事後用電子郵件講述。可信度與信賴是在現場建立的,若你在事後用電子郵件講述,很容易讓潛在顧客認為你在編故事。

 

此外,銷售主管應使說故事變成團隊文化的一部分,讓銷售人員說明他們將在某個情境中,說哪個故事,並在同仁面前練習說故事。主管還應鼓勵銷售人員在成功贏得一筆交易後,分享這個新故事,並把這個故事寫下來,讓所有人可以從中獲益。

 

2.具有產業及市場的知識與敏銳度。很多公司假設銷售人員具備這些知識和敏銳度,但實際上,若你深入調查,可能會驚訝地發現,他們並非全都具備這些知識。因此,公司必須確保銷售人員了解,具備這些知識與敏銳度有多重要。公司應提供資源,幫助他們了解市場動因,及購買者的動機,並要求他們分享,他們在研究市場和客戶時的做法。

 

3.利用資源。公司內部往往有很多資訊或內部專家,可以幫助贏得交易,但銷售人員可能不知道,或是忘記這些可用資源。當一位銷售人員分享贏得一筆交易的成功故事時,別忘了請他說出,他使用了什麼資源,來幫助贏得此交易。

 

有效運用這三種訣竅,將提升銷售人員的信心和銷售成效。

 

相關文章 ARTICLES
品牌行銷 你看球,我贊助
美國網球公開賽剛剛落幕,企業一年的贊助費從百萬美元到千萬美元不等。為什麼每年企業 ... ...
2017.10.16
READ
專訪行銷大師高汀 Seth Godin 行銷是讓人覺得值得
行銷人員不需要追求炫目的科技,也不需要急著加入最新的通路,而是把注意力放在你要服 ... ...
2021.03.31
READ
電子商務 網路零售的五個地雷區
雖然數位零售擁有無限商機,但同時也存在許多陷阱。因此,零售業者在經營時,務必提高 ... ...
2018.05.11
READ
顧客說的故事最動聽 按下口碑行銷的按鈕
在這個資訊氾濫的網路時代,比起聽公司說,顧客更願意聽其他使用者怎麼說。顧客喜歡說 ... ...
2019.03.01
READ
面對人口老化 不言老的老人商品
日本企業越來越懂得要怎麼賣產品給年長的顧客,而其中關鍵在於:不要把他們當成老人家 ... ...
2018.09.14
READ
銷售策略 不降價,還可以做什麼?
最近,電信產業四九九元促銷價成為話題。然而,降價促銷像是一把雙面刃,它能為公司贏 ... ...
2018.06.25
READ