本質改變，才能拉開競爭距離

作為台灣第三方支付市場規模最大的品牌，綠界科技總經理劉士維為了和同業大幅拉開距離，跨越到全新戰場。他正在推動哪些本質上的改變？ 

我希望讓這個產業有些不同的想像。」綠界科技總經理劉士維這麼說。

去年十二月才搬進南港這棟嶄新的大樓，綠界辦公室似乎比資訊科技公司多了點時尚，又比金融公司多了點活潑感，一時讓人很難定位是什麼產業。

綠界科技成立於一九九六年，是台灣最早的金融科技服務公司，也是台灣第三方支付市場規模最大的品牌。它提供金流、物流、開店平台等整合線上線下數位服務。

劉士維擔任綠界母公司歐買尬的獨董約七年，去年底接下綠界總經理職位。這一年來，他努力突破傳統金流的服務，為公司尋找新成長引擎。

綠界的客戶中，目前固定營運的商戶有近九萬家。在他來看，要進一步成長，不只是開拓新商戶，而是為客戶提供更多服務，例如協助他們做更多生意。

「我要跟同業拉開距離，創造出不一樣的東西，就一定得把商戶的銷售跟我的營運結合。」所以他推出 CashBack 平台，希望為商戶導流量，當客戶獲得營收，公司就可以分潤。

劉士維曾經是永豐餘集團的資訊部門主管，他幫公司創立了電子商務部門，在網路上賣衛生紙，並拿下寶僑的電商業務台灣總代理。之後，他在橘熊科技等數家電商公司擔任高階主管，在電商領域有豐富的經驗。

「我不相信任何人講的任何一句話。」他說，他喜歡讓數據說話。因為很多人常憑感覺判斷，他會透過分析數字，找出真正的問題。例如，他仔細研究報表，從中調整成本結構，來提高獲利。

綠界科技於二○二二年上櫃，二○二四年營收一六‧○四億元新台幣，年增三‧五八％，創歷史新高。

劉士維最近接受ＥＭＢＡ雜誌專訪，以下是專訪內容摘要：

■你去年加入公司時，有什麼承載的任務，或你自己有想達到什麼目標？

□過去我們做的第一個是提供技術的支援，第二個是提供服務的支援，現在要做的是賦能。賦能就在於，商戶有了顧客，需要分析、投放廣告，就需要大量的資料。我們累積起來有四十萬家的商戶資料，我們可以做大量分析。

這是我們的閉環，我們重視整串電子商務從頭到尾。客戶需要什麼，我們就把這個套裝做好，然後都是模組化的，每一項產品都可以拆開來用。整合在這些之上，我們的速度就會比人家快。

怎麼讓獲利翻十倍

我自己是做電商出身的，我很清楚我的客戶，這些電商經營不容易，要花非常多錢在廣告上。所以我還可以幫客戶做什麼？台灣做電商最恐怖的就是，我們沒有自己的流量，我們所有的流量是靠Meta、靠Google給的。我現在要做的是，結合很多大型的流量，把這些用戶導給用我平台的商戶。

另一方面，我要怎麼讓自己獲利翻一倍，甚至翻十倍，我要做什麼事情？不管是投資、跟其他業態合作，都還是在這個商務裡面。例如，銀行也會來找我們合作，提供一些貸款。這些對我來說都是在金流本體上的增加，但是並不是本質的改變。

我要跟同業拉開距離，創造出不一樣的東西，我一定得把商戶的銷售跟我的營運結合。客戶會來跟我殺價，我怎麼避免他跟我殺價，如果我可以帶給他營業額，那他就不會跟我殺價。

假設客戶有一千萬的營業額，我賺到三萬塊錢，但如果我導流量、導客戶給他，幫他增加一百萬的營業額，這一百萬，我抽一○％，我的獲利就有機會翻倍。客戶營業額如果不大，我的營業額就不會大，如果我能幫他增加營業額，我跟客戶就是共生了。

目前的方式是，我們結合電子支付的公司，像一卡通、街口，把這些使用者，導到我平台店家去購物。我們推出 CashBack 平台，我跟店家分潤一○％，五％回饋給終端的消費者，五％是媒體導流費。

這對店家的好處是，以往你在買廣告時，你不知道會帶來多少業績。我們是產生了營業額，才跟你抽成。我希望組成一個台灣的聯盟，讓台灣很多的流量聚集在一起，為台灣所用。不然電商有一句話：其實大家辛苦了這麼多年，都是在幫臉書打工。

■你很強調數字，一個主管在看數字的時候，重點應該要看什麼？

□我有一個習慣就是，我不相信任何一個人，講的任何一句話。這講起來很恐怖，但是實際上的意思是，我都是看數據。比如說，他們以前跟我講，行銷要怎麼做，我說那數據呢？所以他們也痛苦，但那會是更扎實的一種學習。

一個客戶進來，我們要用什麼樣的費用去計價？為什麼要用這樣的費用？這個客戶可以帶來的好處是什麼？長期獲利有沒有算過？你要算過才可以說服我，這個客戶可以放低一點點價格。我不是會被情緒說服的人，你要告訴我很扎實的數字。也不是他們要騙我，而是他們有的時候是憑感覺去講。

數字看得越細，越能管理

一般老闆看每個月損益表，營收多少，支出多少，最後看獲利多少，跟去年同期比較是多少。我是每一個階段都拉出來看。例如，你的毛利下降，比如物流費用，物流費用分倉儲、運送；運送又分黑貓、宅配通等等，各自是多少錢……。再來行銷費用，臉書、Google的廣告，帶來的營業額有多少……。

我是全部拆得很細，每一個項目做比較。你看到多細，你就可以管理到多細。如果你只是看營業額、費用、獲利，比較一下就結束，你就不知道你要改善什麼事。比如，剛剛講物流費用，上個月佔了八％，這個月為什麼會變成一○％？這個二％在哪裡？啊！因為週末出貨所以費用這麼貴，那我們要討論的，就是如何避免週末出貨，或是有什麼其他更便宜的方法。

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