讓顧客從「需要」變「想要」

從質疑怎麼可能再成長，到思考如何推動市場和團隊一起成長，施前江轉換思考方式與做法，激發了市佔率再突破的動力。

在台灣，大多數人的電腦周邊產品，大概都會有羅技（Logitech）的身影。然而，市場上高知名度、高市佔率的好成績，反而成了羅技電子台港澳區總經理施前江心中最難攻克的高山。 

二○一六年，施前江剛接任台港澳區總經理，他背負著公司期待，要創造新一波成長。然而「市佔率都高達七成，還能怎麼成長？」這個疑問在他與團隊心中不斷出現，最後任務失敗。一直到三年後，他重新接受挑戰，三年內他帶領團隊創造了超越九四％的成長。

成立於一九八一年的羅技來自瑞士，公司在四十多年前就進入台灣市場，專注於３Ｃ周邊電子設備。因為在台灣的發展歷程顯著，現在台灣已成為羅技最大的研發中心之一，更是羅技認為「比成熟還要成熟」的指標型市場。

在二○二四ＥＭＢＡ企業學習年會中，施前江指出，有了上次的失敗經驗，二○一九年，重新接下台港澳區總經理的施前江，有了上次的失敗經驗，這次他把信念從質疑怎麼可能再成長，調整為，該如何推動市場和團隊一起成長？ 

他的策略是：消費升級、趨向生活，以及全力商務。在滑鼠或鍵盤只要一九九元，而且十年用不壞的情況下，公司首先推動消費升級。升級後的滑鼠或鍵盤產品，功能更強大，也能為公司創造更高營收。

此外，為了使３Ｃ產品更趨向生活，就要讓顧客從「需要」變「想要」，因此羅技做了很多新的嘗試。過去通路商習慣把滑鼠、鍵盤堆在一起，反正顧客來了就會自己去找。施前江和團隊花了非常多的時間說服客戶，用更明亮的展示檯面展示產品。他先說服一、兩家願意嘗試的客戶，當這些客戶業績成長三、四○％，也就帶動了原本不相信這個做法的客戶。

不只如此，為了吸引女性顧客的關注，以前的滑鼠、鍵盤大多以黑色居多，現在則設計出粉色、白色等各種活潑的顏色。施前江認為，要跳出ＩＴ產業的舒適圈，就要到不同的地方展店，讓電腦周邊變「潮」。例如，公司到知名的商圈或百貨公司設立店面，把公司產品與時尚連結。而這些特殊店的平均單價，也超過傳統店面的一倍以上。這個做法更讓原本以男性消費族群為主的羅技，獲得許多女性顧客青睞，公司的女性會員數已經超過三○％。

施前江當時相信：「只要讓整個品類成長，市場就會成長。」二○一七年後，全球的電競產業發展迅速，羅技建立了台灣第一個電競館。

當時因為市場規模不夠大，施前江說服華碩等公司一起投資，將電競產業市場做大，舉辦電競比賽，也和一些遊戲廠商聯名。兩年後遊戲市場大幅成長，今天整個遊戲產業已經比影視加音樂產業的總和還更大，而且它年成長率也比影視與音樂產業更高。

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