來一場扮演敵方的黑帽練習

面對關鍵的策略性決策，不妨和團隊來一場扮演敵方的黑帽練習。透過真實複製競爭環境與對手，讓你避開可能的危機，從中走出致勝途徑。

你想要投資研發某新產品，但不確定競爭對手會不會搶先一步推出類似商品，或是快速複製；你希望進入新的市場，又擔心競爭對手會不會和別人聯盟，或是降價比拚。

這些重要的策略性決策之所以常讓人輾轉難眠，是因為你不知道對方會做出什麼反應。在商業環境日益複雜的今天，我們確實無法百分之百知道對方的反應，但卻可以透過事前的練習，模擬對方可能的行動，提升團隊的應變彈性與反應速度。

那麼該如何事先練習與演練呢？華盛頓大學教授霍恩（John Horn）在「潛入對手腦海中」（Inside the Competitor’s Mindset）一書中，提出了黑帽練習（Black Hat exercise）這項工具，協助企業獲得寶貴的洞察。

黑帽練習是掌握競爭態勢的一種方式。在早期的西部片中，好人總是戴白帽，反派則是戴黑帽。在商業情景中的反派就是，對你公司造成威脅的競爭對手。透過黑帽練習，你可以針對競爭者進行角色扮演，藉此推測對方在特定情境中可能採取的行動，以避開危險或事先做好準備。

要注意的是，黑帽練習當中所展現的並非虛構的場景與人物，而是要將現實世界的競爭對手、環境條件等等，複製到沙盤上推演。如何和團隊來場黑帽練習，以下是三個基本步驟：

1.設計
想解決的關鍵問題是什麼？

每個黑帽練習的設計，都是基於一個大前提：你想解決的核心問題是什麼？也就是，你希望透過這個練習學到什麼？比如，想研發某新產品，卻不知道競爭對手會如何反應，所以想藉由這個練習探究。基於這個大前提，再去決定接下來的幾個問題：

誰：你必須角色扮演哪些人（組織）？一般來說，通常只挑選一個重要對手來角色扮演即可。但如果你希望擴大範圍，以演練更多可能性，也包含其他相關組織，比如別的競爭對手，或甚至是你自己的公司，你可以指派公司的不同團隊扮演這些角色。

什麼：團隊能夠選擇運用的策略有哪幾種？（比如產品組合、訂價、行銷開支、合作關係等。）這不是為了侷限團隊，而是規範他們，使其運用的手段不要太天馬行空，以及要讓不同團隊運用的方式較為一致。這也反映了團隊所代表的對手，在現實中所能運用的策略、做出的抉擇不是無窮盡的。

哪裡：你的黑帽練習，主要是針對哪些地區、哪個顧客區隔，以及哪個產業？

何時：在練習中團隊要決定的事，在現實生活中是何時會發生？比如，如果決定要把某新產品引進市場，那會是何時的事。

為何：黑帽對手的目的是什麼？他們會考慮做出這個策略性決策的理由是什麼？是想要擴大市佔率，還是提高獲利？

2.打造練習
準備資料包與不同情境

有了上述的基本架構後，接下來就要開始打造練習所需的材料了。

要準備給參與者的材料有產業資料包，以及角色扮演資料包。前者含與市場相關的所有重要資訊，比如需求成長率、各公司的市佔率、顧客區隔、重要法規變動等等，以便讓所有參與者對市場的現況有共識。因為如果在黑帽練習中每個人的認知有出入，會容易各說各話，公司也就無法從練習中學到什麼。

至於角色扮演資料包則內含，團隊所代表的組織的重要資料。資料包內容應讓團隊知道，他們所代表的競爭對手想達到的目的是什麼，又有哪些資源與資產可以運用，以及領導團隊是由哪些人組成的。

團隊越充分理解要模擬的對象，就能扮得越像，沙盤推演出的結果也越逼近現實。這代表製作資料包的主管，必須做好功課，充分掌握該對象的資料，理解其思考脈絡與行動邏輯，盡力為團隊呈現更完整的角色臉譜。

因為內容是關於市場現況的公開資料，所有團隊所收到的產業資料包都是一樣的。但每個團隊所收到的角色扮演資料包，只有他們所代表的組織相關內容，他們也不應窺探其他團隊的內容，因為這是各方私有的資訊。

此外，你也應該提供團隊一個記錄策略決策的模板。模板上一邊是他們可以選擇的策略類別（比如價格、顧客區隔、產品組合等）；另一邊則是記下他們打算使用當中的哪些。如果你想的話，也可以另外空出個「其他」欄位，讓團隊填入他們覺得更有創意的致勝手段。

本文未完，全文請見EMBA雜誌445期