顧客痛點，就是轉型的起點

當公司陷入成長瓶頸時，朱家良看向顧客痛點，他如何親自站上第一線接觸顧客，並從中找出新的機會？

一九九八年，以三隻胡錦鳥為標識的優派國際（ViewSonic）ＣＲＴ顯示器，登上全美市佔率第一的寶座。然而，不過幾年後，液晶顯示器的誕生，宣告了ＣＲＴ時代的結束。因為液晶顯示器很難差異化，優派也因此陷入了成長的瓶頸。

「當差異化越來越小的時候，公司的價值就越來越低了。我最大的痛苦就是，公司的未來在哪裡？」回想過去那段時間，優派國際董事長朱家良這麼說道。他認為，如果不解決這個問題，公司就沒有存在的必要。

因此他帶領公司嘗試各種可能，過程中推出過音樂播放機以及平板電腦。最終，優派從傳統硬體公司，轉型成為視訊解決方案公司，跨入投影機、智慧互動電子白板、大型顯示器、教學軟體，數位內容等領域，更找到了可以著力的教育市場。去年，優派的數位互動電子白板成長了九五％，佔公司整體營業額四○％，台灣更有超過三千所中小學使用公司的教育科技解決方案。

在帶領公司轉型上，朱家良強調三個重點，第一，顧客的痛點，就是價值創造的來源。傳統的硬體公司會問顧客：我有好的產品，你要不要買？但不太在乎顧客怎麼使用；解決方案公司則會問：你有什麼痛點？我幫你解決。他指出，如果找不到公司未來的方向，就應該去了解顧客有什麼痛點。「為了解決這個問題，所有可能的方法可能都是成長機會。」

為了更加了解顧客，朱家良從臉書上，邀請許多教育領域的意見領袖加為臉友，也親自拜訪各個學校的老師。在二○二一年五月疫情爆發後，公司更是每天線上教學，教老師如何使用軟體，如何遠距教學。此外，公司也成立教學社群，累計至今共有三萬名老師加入。

朱家良轉型的第二個重點是，只有接近顧客才能找出對的策略。優派的一個做法是成立專案團隊，親自跟老師溝通。此外，公司也給老師一個許願池，讓他們說出希望改變什麼，再由工程師設計軟體，而不是讓工程師自己猜想。

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