小小談判技巧，為你創造大收穫

哪些談判技巧能讓對方，對談判結果更滿意？哪些談判情況，比較適合由對方先提出條件？對方提出條件時，究竟該不該立刻答應？

假設這一天，你第一次到非洲出差，開會時間已迫在眉睫，急需搭計程車奔赴會場。然而機場服務台空無一人，你的手機也剛好沒電了。好不容易終於跳上一台計程車，你要如何為你的車資談到一個好價錢？
 

這是一個測試談判技巧的實驗情境。結果，受試者中，比較沒有議價經驗的人，願意付二十五美元到會場；相對地，等候司機先提出車資的受試者，平均只付了五美元。
 

創業家卡瑪若米（Alena Komaromi）以此例指出，在某些談判情況中，比較適合由對方先提出條件。像是，我方沒有做好準備、對方經驗豐富等。
 

她於歐洲工商管理學院智庫網（INSEAD Knowledge）撰文介紹幾個談判技巧。首先，即便是讓對方先提出條件，如何呈現己方的條件一樣重要。比較好的做法是，以「我給你Ｘ，換你的Ｙ」，取代「給我你的Ｙ，換我的Ｘ」。突顯己方拿出了什麼，而非要求什麼，能降低對方對於讓步所產生的反感。
 

另一個談判技巧是，不要太快點頭。對方提出條件之後，一定要有深思熟慮的過程才接受，即便其實心中對於條件非常滿意。這能確保對方滿意談判結果，不會回頭翻盤。
 

她指出，研究顯示，如果對方有經過一段時間考慮，而不是立刻接受，談判者對於談判的結果會比較滿意。因為，條件立刻被接受，會在談判者心中種下懷疑的種子，是否應該提出更有利於己的條件。
 

談判時要小心的一個常見迷思是，以為自己的態度良好，對方因此會比較喜歡自己，而開出更好的條件。相反地，在無法把派做大、難以有雙贏局面的談判中，強硬堅定的談判者，反而會在不傷害雙方關係下，談到更理想的價格。
 

另一個談判技巧是，讓對方在決定過程中有機會說出自己的想法，有利於談判雙方的關係。即使我方握有較大的權力優勢，也要如此，因為研究顯示，大家都看重程序正義。當談判者覺得整個談判過程夠公平，對於談判結果的滿意度會較高。即便結果不如談判者之意，亦是如此。
 

最後，談判者常常喜歡跟自己身旁的人相比（家人、朋友等）。例如，談判者花了一萬美元買了一台車，他發現同事多花了一千美元，便會對談判結果感到滿意。因此，對方的社交圈也是一個可以研究，並運用在談判技巧上的切入點。