解開動機背後的秘密

許多公司都認為，提供金錢誘因能讓員工更投入工作，但獎勵結束後，往往一切又歸於平常，甚至比原先更糟。員工的動力來源到底是什麼？如何才能激發長期的工作士氣和生產力？

為了獎勵員工在專案中的傑出表現，公司特地頒發一筆獎金，讓員工又驚又喜；為了讚許孩子看醫生時不哭不鬧，父母把錢投進電動搖搖車，讓孩子在搖搖車上笑開懷。但是當獎金頒發完畢之後，搖搖車停止之後呢？

在人生與職場中，很多人常透過提供某樣誘因，希望給予自己或他人做某件事的動機。然而，人的動機遠比獎金和搖搖車複雜，因此，我們會看到某些人投身於投資報酬率不成比例的活動，卻依然甘之如飴。

動機究竟是怎麼一回事？杜克大學行為經濟學教授艾瑞利（Dan Ariely），是暢銷書「誰說人是理性的！」（Predictably Irrational）等書籍作者。他在新作「報酬：動機背後的邏輯」（Payoff）一書中，探討人的動機如何因他人的不經意行為而被摧毀，以及有錢為何不一定能使鬼推磨。

除此之外，他也探究人們如何強烈地希望自己的人生有所意義，以及如何與他人產生聯繫。其中，被認可的渴望、對成就感的追尋、想要創造的動力等等無形的情感力量，又扮演了怎樣的關鍵角色。

對人性與動機多一分了解，我們就能更輕易地避開誤區，將自己或他人導往正確的方向。而且並不需要威嚇利誘，因為對方的行為完全是發自內心的。

壓垮動力的薛西佛斯巨石

在希臘神話中，薛西佛斯因受到神祇懲罰，而必須將巨石推上陡峭的山坡。然而每當他抵達山頂，巨石又會再次滾落山下，他的努力因此徒勞無功，而且永無止盡。

事實上，在人生中，我們也不乏這樣的薛西佛斯情境。艾瑞利舉了某家軟體公司的真實例子。該公司的工程師團隊在幾年前被授予重任，要開發出某一項突破性產品。他們以此關鍵的任務為榮，也深信這項創新將讓公司改頭換面。因為這信念，團隊甘願地焚膏繼晷，日復一日。

但好景不常，某天，公司執行長一句話就取消了專案，讓所有人的心血付諸流水。在這個事件之後，團隊軍心潰散。數名資深、有才華的工程師，更因為對公司感到心寒而琵琶別抱。

根據蓋洛普公司（Gallup）的調查，以美國職場來說，有半數的員工對於自己的工作並不投入（disengaged）。艾瑞利指出，部分原因來自於，從工業大革命時代沿用至今的管理邏輯。也就是，很多人認為，員工勞動純粹是為了換取應有的薪酬，他們並不太在意自己的工作成果。因此，工作是否有意義，並非員工關切的重點。

但真是如此嗎？艾瑞利曾進行了一項實驗。實驗中，研究人員先是要求受試者組合一個樂高生化戰士（Lego Bionicles），來換取兩美元的金錢獎勵。但當他完成之後，研究人員會詢問他是否願意，以更低的代價再組一個，這次是一‧八九美元。對方若願意，這程序就會反覆進行。每當受試者完成一個生化戰士，研究人員會再開比前一次更低十一美分的價碼，不斷重複，直到受試者認為，開價已低到不值得他費工夫為止。

不過兩組受試者面對的情境有些許的不同。兩組受試者都被告知，他所組合的生化戰士，於實驗結束後將會全被拆開，好讓下一個受試者使用。第一組，每完成一個生化戰士，研究人員會先將其收到桌子底下，等會兒再拆；而第二組則是眼睜睜看著研究人員接過自己剛完成的樂高戰士，開始大拆特拆，再將零件收進盒子裡。

如果「勞動只是為了酬勞」的預設為真，那麼這個小差異應該沒有影響。然而，第二組受試者卻因此較早喊停，平均比第一組少做了四次。這是因為第一個組別，所經歷的是「有意義」的狀態，他們得以感受完成任務的成就感；第二個組別所經歷的則是「薛西佛斯」狀態，得親眼目睹苦心毀於一旦。

在另一個實驗中，他們要求受試者從一張亂數印著字母的紙上，將同字母相鄰者找出來。一樣有金錢獎勵，而金錢獎勵一樣逐漸遞減。在這個實驗中，三組受試者面對三個不同情景。「認可」組的受試者必須將名字寫在左上角，研究人員在接過他完成的任務後，會在他面前仔細地瀏覽一番，說聲「嗯」，接著才將紙張面朝下放在桌子左側。

相對的，「忽略」組的受試者不用寫名字，研究人員接過紙張後，僅直接將它放到桌子左側，沒有任何認可的動作。在「破碎」組的情境當中，研究人員更是直接就將紙送進了碎紙機。結果是，「認可」組平均在獎勵降至十五美分時放棄，但其他兩組卻分別在二七‧五美分，與二十九美分時便喊停。不只如此，「忽略」組的結果，僅比「破碎」組低一‧五美分，代表付出被忽視，竟然跟成果被摧毀所造成的傷害不相上下。

這些實驗結果顯示了工作是否有意義，以及付出是否被認可，對人的動力影響甚鉅。滿足了這些條件，人們可能願意在金錢酬勞較低的情況下，付出更多的努力。

越挑戰，越珍惜

艾瑞利指出，要使人更努力，一個要點便是，將員工視為獨立的個體。他因為創意與智慧，而受到欣賞與敬重，而非只是一個被利用的對象。

一個揮灑的空間，加上幾句誠摯的讚許，以及自己有所進步與成就的感受，這些就是推進人們的動力。艾瑞利指出，在成人的世界中，公司就如同父母，既能是助力，也能是阻力；既能啟發心智，也能成為束縛。

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