首頁 > 個人管理 > 說服的四個秘密
建立確信感

說服的四個秘密

EMBA雜誌370期 / EMBA雜誌編輯部
2017.06.19

 

不論是要讓顧客點頭成交,讓合作夥伴同意你的價格,或是讓同事協助你,你都需要掌握說服的藝術。
 

學者拉克(Derek Rucker)和托馬拉(Zakary Tormala)指出,關於說服,有一點往往被忽視:說服他人不僅需要塑造觀點的能力,還需要建立一種確信感,即「信念確認」(belief certainty),才能讓他人依照你的想法來行動。
 

研究發現,不同的人可能都有某個想法,例如對某個新產品都有正面的評價,但是對於這個觀點的相信程度,卻會有所不同。
 

例如,兩名顧客可能都喜歡一家餐廳,但是其中一個人確信那裏的食物真的很棒;另一個人則不太肯定。這個差別非常重要。堅信自己觀點的人更可能因此而採取行動,無論是為他們支持的候選人投票,還是購買他們喜歡的產品。
 

說服他人時,哪些方法可以建立對方的確信感?兩位學者在財星雜誌(Fortune)上指出,以下是他們的四個重要發現:
 

1.指出缺點。一般人常常認為,說服他人時要強調優點,盡量輕描淡寫地帶過缺點。但是研究顯示,與其完全忽略缺點,指出一兩個缺點(當然,也要強調優點),往往更有效果。能夠指出某個想法的缺點,代表你已經做足了功課,這會讓你的話更具權威性。下一次進行說服時,不妨試著指出方案的缺點,再談談你如何克服它。
 

2.透過重複來強化印象。研究顯示,我們越頻繁地重複某個觀點,就會越堅信它。每次重複,都是一次促使對方行動的機會。所以下次當你的主管或顧客對你的想法表示欣賞時,鼓勵他們詳細說說。「你為什麼這麼想?」這個簡單的問題,能夠鞏固他們的觀點,更加覺得你的想法真的很棒。
 

3.把事情簡單化。我們越能簡單地說明自己的想法,就會越相信這個想法是對的。如果能讓聽眾輕易找到理由支持你的立場,就能贏得信任。例如,在銷售產品時,與其讓對方思考產品的一長串潛在用途,不如簡化一下。想出一個用途比想出一堆用途,更容易讓聽眾確信他們會使用你的產品。
 

4.鼓勵共識。當有人表示喜歡你的產品,你很容易認為自己已經成功說服了他們,任務完成。事實上,人類是社會性動物,企業不妨善用這一點。當有人分享觀點時,往往等於散發一個信號:這個觀點是「正確的」。換句話說,當有人喜歡你的產品時,不妨告訴他,其他人也同樣喜歡這項產品,這可以鞏固他的觀點。你可以透過臉書的按讚人數,或其他顧客對產品的正面評價,來強化這個信念。

 

相關文章 ARTICLES
設定目標 找到人生的使命宣言
使命宣言是公司或個人想要做成的事,要如何擬定才算理想? 理想的使命宣言必須通過四 ... ...
2016.12.09
READ
發揮影響力 能不能幫我一個忙?
在工作中該怎麼做,才能讓別人停下手邊的事,先幫你一個忙? ...
2018.03.15
READ
編輯部報告 初學者的九十天練習
當所有人第一次經歷這樣的衝擊,不論對個人或公司來說,這個時候最重要的配備可說是是 ... ...
2020.07.30
READ
自我審視 讓自己的價值大於年資
你的年資是張輝煌的成績單,還是只是張集點卡?你還認為只要集滿一定時數,就能換來更 ... ...
2016.12.12
READ
個人管理 培養你的信心復原力
許多人都認為,領導人的一項使命是,時時刻刻自信地站穩腳步,讓其他人追隨。因此,領 ... ...
2019.10.01
READ
創新策略 戴森的最新創新與失敗
戴森(James Dyson)推出過的經典產品,都稱得上是「不可能的任務」。不用 ... ...
2020.02.25
READ