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建立確信感

說服的四個秘密

EMBA雜誌370期 / EMBA雜誌編輯部
2017.06.19

 

不論是要讓顧客點頭成交,讓合作夥伴同意你的價格,或是讓同事協助你,你都需要掌握說服的藝術。
 

學者拉克(Derek Rucker)和托馬拉(Zakary Tormala)指出,關於說服,有一點往往被忽視:說服他人不僅需要塑造觀點的能力,還需要建立一種確信感,即「信念確認」(belief certainty),才能讓他人依照你的想法來行動。
 

研究發現,不同的人可能都有某個想法,例如對某個新產品都有正面的評價,但是對於這個觀點的相信程度,卻會有所不同。
 

例如,兩名顧客可能都喜歡一家餐廳,但是其中一個人確信那裏的食物真的很棒;另一個人則不太肯定。這個差別非常重要。堅信自己觀點的人更可能因此而採取行動,無論是為他們支持的候選人投票,還是購買他們喜歡的產品。
 

說服他人時,哪些方法可以建立對方的確信感?兩位學者在財星雜誌(Fortune)上指出,以下是他們的四個重要發現:
 

1.指出缺點。一般人常常認為,說服他人時要強調優點,盡量輕描淡寫地帶過缺點。但是研究顯示,與其完全忽略缺點,指出一兩個缺點(當然,也要強調優點),往往更有效果。能夠指出某個想法的缺點,代表你已經做足了功課,這會讓你的話更具權威性。下一次進行說服時,不妨試著指出方案的缺點,再談談你如何克服它。
 

2.透過重複來強化印象。研究顯示,我們越頻繁地重複某個觀點,就會越堅信它。每次重複,都是一次促使對方行動的機會。所以下次當你的主管或顧客對你的想法表示欣賞時,鼓勵他們詳細說說。「你為什麼這麼想?」這個簡單的問題,能夠鞏固他們的觀點,更加覺得你的想法真的很棒。
 

3.把事情簡單化。我們越能簡單地說明自己的想法,就會越相信這個想法是對的。如果能讓聽眾輕易找到理由支持你的立場,就能贏得信任。例如,在銷售產品時,與其讓對方思考產品的一長串潛在用途,不如簡化一下。想出一個用途比想出一堆用途,更容易讓聽眾確信他們會使用你的產品。
 

4.鼓勵共識。當有人表示喜歡你的產品,你很容易認為自己已經成功說服了他們,任務完成。事實上,人類是社會性動物,企業不妨善用這一點。當有人分享觀點時,往往等於散發一個信號:這個觀點是「正確的」。換句話說,當有人喜歡你的產品時,不妨告訴他,其他人也同樣喜歡這項產品,這可以鞏固他的觀點。你可以透過臉書的按讚人數,或其他顧客對產品的正面評價,來強化這個信念。

 

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