我要保證讓客戶中獎

傳統展覽拚的是自家產品，他想的卻是怎麼才能「保證客戶都中獎」？洪揚家如何把「同業」變「隊友」，一同參展，一起為客戶解決問題？

二○二六年台北國際模具展中，有一個攤位聲勢浩大，參展人員身上的制服貼滿不同企業logo，吸引許多人注意。這是一個由七家企業共同展出的攤位，由鎰寬企業攜手其他六家相關企業，為客戶呈現一站式模具製造解決方案。

「人家都說，工具機公司有一間叫鎰寬，每次展覽都很浮誇。」鎰寬企業執行副總洪揚家這樣形容。身為二代的他，三年前開始推動聯合參展，他和理念相同的廠商互相支援，為客戶解決問題。這樣的展覽方式，不僅引起客戶與媒體關注，也吸引了同業希望加入。

「我的東西很小眾，你來我的攤位不一定會中獎，我找這一群人就是保證讓你中獎。」洪揚家這麼說。創立於一九七七年的鎰寬企業，主要製造工具機用銑床頭與相關配件，也提供客製化設計與製造服務，近年聚焦高階產品與解決方案。

如何讓大家更認識公司，是二○一五年洪揚家回到家中協助後，著手的重點方向。他一路摸索、碰壁後，逐步發展出聯合參展、加強網路行銷、改變銷售模式等做法。

他指出，過去公司產品靠口耳相傳、業務親自拜訪為主，四十五年來公司沒有參加過任何相關展覽，從網路來的營收也佔不到一％。但今天的市場和過去不同了，等待口碑自己傳出去的速度太慢，現在如果不開創，舊的客戶消失或窗口離職，客戶就會越來越少。

「以前我只是賣銑床頭，現在會先問：『你的加工遇到什麼問題？』」洪揚家這麼說。鎰寬因此從產品導向，慢慢走向問題導向。他集結了理念相同的上下游夥伴，接到案子時，可以由其中一家公司擔任窗口，再視需求把其他夥伴納入，一起報價、一起解決問題，最後依照各自投入的部分分潤。

此外，他也重新改造官網，投入網路行銷。過去公司從網路來的業績不到一％，現在大約有七○％。近年他更投入臉書與ＩＧ的經營，拍攝產業相關的有趣故事短影音。「要宣傳，砸錢就有，但是你怎麼宣傳一次，讓人家記很久，真的要花心思。」他說。

新與舊之間的平衡

回到家中協助的洪揚家，就像展開了一段，尋找新與舊如何共存的旅程。一開始，他覺得自己是新世代，應該帶進新的元素，做一些不一樣的事情，所以一直想要改變什麼，想要用最新的東西。例如，他剛加入公司時，公司開始有自動化的產品，他就認為，這才是應該賣的主流產品，舊產品不要再賣了。

但父親提出質疑，讓他思考可能的風險：公司需投入龐大成本，還必須超越目前市場的先行者。最後他與父親討論出，不放棄過去賣得很好的舊產品，但必須搭配展覽和網路行銷等新做法。

他開始去想，這些產品解決了客戶什麼問題？為什麼客戶幾十年來還是需要它？公司累積下來的能力到底是什麼？「從這個角度思考，我就發現我的任務不一定改掉原本的東西，而是怎麼把原本就有價值的東西，帶去以前沒有去過的市場。」洪揚家說。

因此，他推出了「換頭不換機」的概念。也就是，透過更換或升級銑床頭，讓舊機台重新恢復加工能力。很多工廠都有這樣的情況，師傅覺得機器老舊了不好用，但老闆因為當時花了很多錢買，不捨得丟掉。這個做法讓老機器重返戰場，客戶不需要花錢買全新機器，也不需要重新學習怎麼使用新設備。

參展、網路行銷、經營官網，都是鎰寬過去沒有嘗試過的。過程中，洪揚家覺得最辛苦的，就是和父親的溝通。

溝通，有時需要借助外力。對於不看好參展效益的父親，洪揚家曾給父親一個任務，請父親在攤位坐半天，並把他認識的人約來攤位。結果這些來參觀的人都認同參展的重要。「反而是我透過他的朋友去跟他溝通。」洪揚家說。

又曾經，公司請來顧問協助團隊的溝通。結果，顧問告訴洪揚家：「你們全公司的溝通都很棒，就是你跟你老闆的溝通不行。」讓他開始思考應該怎麼互相調整。

之後他決定約父親坐下來談，並提出了「共治」的想法。他認為，接班不如共治，他應該把父親當成非常資深的工程師，有問題就問他；同時父親也要授權一級主管，團隊才會走得更遠。

結合夥伴聯合參展、把制服做得讓人難忘、拍攝產業故事短影音，洪揚家這些不設限的做法，打破了許多人對於工具機的傳統印象。

近年來，過去曾是洪揚家請教對象的工具機前輩，開始請他協助自己公司的第二代。「我覺得我們開始被認可了，你認同我的idea，但你也要接受它可能會失敗，可以的話，我們就一起玩。」他說。

鎰寬企業

1.創立時間：1977年

2.產品：工具機零組件銑床頭製造、檢測設備代理

3.主要顧客：工具機銑床整機廠、機械貿易商、銑床機台使用者

4.商業模式： 銑床頭製造、客製化開發、換頭不換機與設備升級解決方案