面對挑戰，要回到本質思考

從提供網購循環包裝起步的配客嘉，近年跨入科技、醫療等企業客戶市場。面對和過去全然不同的服務對象，配客嘉如何調整，如何轉型？

如果拿掉ＥＳＧ，客戶還會選我們嗎？」配客嘉創辦人葉德偉這麼問自己。

二○一九年創立的配客嘉，是台灣第一家推出循環包裝租借平台的社會企業。公司以回收塑料製作，可使用三十次以上的循環箱，希望解決網購一次性包裝耗材。消費者在購物時可選擇用配客嘉循環箱出貨，之後透過歸還站歸還，配客嘉收回並清洗，再提供給電商。

公司近年來最大的轉型，是二○二三年跨入企業端。相較於一年約兩億件的網購包裹，整個科技、醫療供應鏈的包裹量約為二十億件。

這個策略讓配客嘉走入更大的市場、建立更穩固的生態系，但也為公司帶來許多挑戰，以及人事上的變動。然而回到本質思考這個精神，似乎幫助公司回應了這些挑戰。

過去配客嘉團隊曾代表台積電參與ＡＴＣＣ全國大專院校商業個案大賽，以「循環箱大聯盟」點子獲獎而創業。因此，三年前葉德偉與台積電討論，是否能贊助清洗循環箱的庇護工廠。台積電更深入地思考後認為，與其單純作為捐助者，不如在工廠實際導入循環箱的使用，因此開啟了與企業端的合作。

面對完全不同的對象

然而，企業客戶和消費者的樣貌非常不一樣。轉型過程中，配客嘉團隊面臨許多挑戰。例如，科技大廠對循環箱規格要求嚴謹，必須根據內裝物品客製設計，因此難以採用標準公版。但規格越多，回收流程就越複雜，為此團隊投入大量時間，思考如何調整。

要導入循環箱，企業必須修改內部原本的規格與做法，要說服客戶並不是一件容易的事情，團隊花費許多心力溝通。葉德偉讓自己回到本質思考：如果少了ＥＳＧ的助力，公司還能提供哪些價值給客戶？他的答案是，回到理性層面，提供更多價值，像是協助客戶降低成本、提高效益。

在效益上，配客嘉於循環箱中加入 RFID 系統，讓客戶能追蹤循環箱所在環節，減少等待與時程落差，成為優化管理的工具。在成本方面，則以數據溝通，使用循環箱到某一個數量後，相較一次性紙箱，成本會降低多少。

目前公司提供台積電等超過十家科技大廠，內部使用循環包裝運送物品。此外，公司也跨入醫療產業，自今年起與南光化學製藥合作，將循環箱導入十二家指標性醫療院所。

跟著台灣的科技與醫療產業成長，對公司長期發展相當有助益。然而，這樣的轉變卻讓配客嘉一度流失不少團隊成員。葉德偉指出，過去團隊成員都是從Ｃ端出來的，有些成員更希望公司專注在Ｃ端市場，因為在消費市場中，循環箱更容易被大眾看到。

但如果回到本質上來看，葉德偉認為，公司的初衷是減少紙量和碳排放，既然在Ｂ端有這麼大的需求，一定也是公司應該努力的方向。

「如果重來一次的話，我會講清楚為什麼我們要做這件事情，而不是只說我們要做這件事情。」他指出，當時如果可以更好地去分析，像是以財務指標或市場規模、籌碼說明為什麼要這樣做，溝通會更好。

目前配客嘉投注各半的資源與心力在Ｂ端與Ｃ端。在Ｂ端，公司和Momo等兩百家電商持續合作。

一開始就有生態系思維

配客嘉內部像是有四家公司，有包裝設計製造、物流、清潔，以及數據整合，因此形成進入障礙。葉德偉指出，如果只有單一製作環保包裝，就很難把整個循環流程串在一起，比較容易失敗。「用建立生態系的思維就會不太一樣。」他說道。

這樣的生態系思維，從配客嘉成立第一天就確定了，他定義自己是平台服務商。這是來自他第一次創業失敗的學習。葉德偉過去曾做過餐廳訂位系統，但失敗了，因為當時只想把產品開發好，卻忽略了本質上，餐廳訂位系統是一個生態架構，需要餐廳、服務商與消費者的整體串聯。

而當真的開始建立生態系後，他最大的學習是，尋找策略性股東非常重要。「透過策略性股東的加持，整體速度會走得更快。」他指出，一開始想要自己建立生態系，但後來發現「做生態系的整合」更快速。目前公司的策略性股東，有半導體零組件通路商大聯大、專精包材標籤印刷的正美集團等企業。

未來，葉德偉希望做到跨境循環，讓循環箱像貨櫃一樣，跨國家周轉。

曾在聯合利華、渣打銀行短暫工作過的葉德偉，因為喜歡解決不同問題，所以創業。未來連結更多企業，配客嘉也將會有更強大的力量，解決關於永續的更多議題。

配客嘉

1.創立時間：2019年

2.產品：循環包裝

3.主要顧客：電商、美妝、食品、零售、服飾、半導體、醫療產業

4.商業模式： 循環包裝租賃模式，Ｂ２Ｂ２Ｃ與Ｂ２Ｂ雙軌並行