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編輯部報告

你缺的是廚師,還是食材?

EMBA雜誌429期 / EMBA雜誌總編輯方素惠
2022.04.28

 

不論推出一個產品,或在公司內推動專案,最終當然是希望規模化,擴大到更大的市場,或組織更多單位。想要成功規模化,一個關鍵思考是,你缺的是廚師,還是食材?

 

不論你今年的目標是推出一個產品,或在公司內推動專案,最終當然是希望規模化,擴大到更大的市場,或組織更多單位。


這時候,別忘了問一個關鍵的問題:「這件事情的成功關鍵因素,主要是廚師,還是食材?」


廚師指的是,那些無法大量複製的關鍵因素,通常是對產品來說不可或缺的人。例如,如果一個餐廳的成功,關鍵因素是某個天才等級的廚師,顯然就無法大量複製。


相反地,食材則是指可以複製的產品或做法。配銷系統就是一項關鍵食材,它可以規模化,當出貨量大,仍不會有大問題。
因此公司必須仔細釐清成功的關鍵,這個因素真是不可或缺嗎?它能不能規模化(六六頁)?


經濟學家李斯特強調,規模化的過程有很多陷阱,其中一個就是邊際效用:每增加一單位得到的利益,在過了一個臨界點之後,回報會逐漸減少,邊際報酬遞減。


例如,公司有個計劃,總花費一千萬元,但是後來發現,計劃成效主要來自投入的前五百萬 元,之後所花的每一塊錢帶來的成果越來越差。這時,不如把後續的五百萬元 ,投入可以更有效運用資金的地方(七八頁)。


只要談到人的問題,不論是銷售或領導,共同的基礎都是傾聽。一個好的傾聽者,可以建立信賴感,發揮很大的影響力。


大多數人可能不覺得自己是壞的傾聽者。一個測試是,當對方說,他上次去住民宿碰到很糟的經驗,你是不是忍不住接著說:「我也曾經有過這樣的經驗,那一次……」


這就是把話題主角從對方變成了自己。這叫作轉移性回應,而我們該做的是支持性回應,問:「這狀況真糟糕,後來怎麼樣了?」(一○八頁)


如果是和部屬一對一談話,了解問題後應該引導他聚焦未來。例如運用例外提問法:「你說那個部屬表現很差,有沒有什麼狀況,他的表現還不錯的?」(一一八頁)


聚焦未來,跳出框架,而不陷在問題裡,可以幫助你找出更多可能解方。

 

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