好故事，如何讓人採取行動

方向說得很清楚，團隊卻還是搞錯重點？提案準備得十分完整，客戶還是興趣缺缺？關鍵就在於，你必須回答每位聽眾心中都有的疑惑：「這跟我有什麼關係？」

故事要怎麼說，才能讓聽眾從旁觀者走進故事，進而相信你、記住你，甚至願意採取行動？

許多主管經常感到挫折，明明已經把道理講得很清楚，為什麼團隊還是沒有達成目標；許多業務人員也經常困惑，提案時已經向客戶清楚說明產品特色，為什麼客戶卻依然不感興趣。

「這一切的答案都與聽眾心中的一個疑問有關：『這跟我有什麼關係？』」知名演說家耶格（Don Yaeger）指出，無論你是在向客戶介紹產品、向團隊說明新方向，或是在公開場合分享個人的經歷，聽眾心裡很可能都藏著這個問題。

如果你的故事始終無法回答這個問題，即使內容再精彩、講得再生動，就無法讓對方產生進一步的興趣。

事實上，在職場上，「說故事」如今已成了一種不可或缺的能力。當你能把故事說好，代表你能更有效傳遞訊息、引起他人共鳴、贏得對方的信賴，最終影響對方採取某種行動。無論對內對外，這都是強大的影響力。

想讓故事真正產生影響力，除了知道說什麼，還得懂得怎麼說，才能讓原本只是旁觀者的聽眾，覺得自己也是故事的一部分。

知名演說家耶格，同時也是資深記者以及暢銷書作者，他的作品曾多次進入紐約時報暢銷書榜，更曾入圍美國國家演講名人堂（National Speakers Hall of Fame）。最近他在「用故事打造商業影響力」（The Business of Storytelling）一書中，提出了三個可以改善故事效力的策略：

1. 說專屬於你的獨特故事

用獨特意義產生連結

說故事時，人們常犯的一個錯誤，就是講述與自己沒有太大關聯的事情。如果你只是轉述別人的經歷，或重複任何人都能講的內容，聽眾很容易就會失去興趣。

事實上，聽眾更想聽的，是與你切身相關、對你具有獨特意義的個人故事，也就是只有你才能說出的故事。當你分享自己的故事，讓聽眾從中看見某段經歷對你的影響，以及它對你有何特殊意義，就更容易與你建立連結，也更可能卸下心防，對你產生信任。如此一來，他們便會更專注地聆聽，也更容易接受你想傳達的訊息。

你的故事並不需要多麼驚天動地。耶格指出，真正能打動人心的，往往是樸實卻充滿人性的故事。因此，你可以從日常生活與個人經歷中，尋找那些對他人也具有意義、能帶來啟發的故事。耶格建議不妨從以下三個方向著手：

1. 人生的重要轉折點。

想想是否曾有某個事件，改變了你的人生方向？可能是親人一句勸告、與某人的偶然相遇，或是一場突如其來的悲劇。這些經歷，都可能成為扣人心弦的故事。

2. 人生目標如何改變。

例如，剛踏入職場時，你曾為自己設定什麼目標？多年後的今天，這個目標是否有所不同？又是什麼經歷或因素，促使你改變想法？這段轉變的過程，或許就藏著一個值得分享的故事。

3. 自己如何克服挑戰。

尤其當你面對的困難，也是聽眾可能遇到的問題時，更容易引起共鳴。例如，你曾成功拿下其他同事都無法談成的客戶，或是在看似不可能的情況下，完成公司要求的高難度績效目標。這些經驗，都可能讓有類似處境的聽眾產生共鳴。

不過，在構思個人故事時，有一點值得注意：所謂「個人故事」，關鍵在於這段經歷是否對你產生深刻影響、具有特殊意義，而不在於故事中的事件是否只發生在你身上。

以九一一恐怖攻擊為例，當年有許多美國人共同經歷這場災難，但每個人的感受、體會與領悟都不盡相同。因此，即使描述的是眾人共同經歷的事件，只要你能從自己的角度切入，說出它對你的獨特影響，仍然能成為屬於你的個人故事。

同樣的道理，雖然前面強調應該避免只是轉述別人的故事，但這不代表完全不能引用他人的經歷。真正的關鍵在於，你是否能賦予這段故事個人意義，讓聽眾理解它對你造成了什麼影響，以及它與你想傳達的訊息有什麼關聯。

以公司的創立故事為例，對許多工作者，公司的創立過程是自己未曾參與的經歷，如果在演說時只是照本宣科地重述這段歷史，恐怕很難吸引聽眾，甚至可能讓人昏昏欲睡。

但如果你能將公司創立故事與自己的經歷結合，效果就可能大不相同。例如，你可以分享自己如何受到創立故事的啟發，進而鼓起勇氣採取某項行動。如此一來，原本顯得老套的公司故事，因為融入了你獨有的經歷與體會，而產生新的意義，也更有機會吸引聽眾。

2. 翻轉我／你比例

這個故事也與你有關

前面提到，好的故事應該來自與自己切身相關的經歷。但這裡有個問題：即使說的是自己的故事，仍然得設法讓聽眾感受到，這個故事也與他們有關。如此一來，才能讓他們從被動的旁觀者，變成主動的參與者。

要做到這一點，有一個簡單的方法就是，調整故事中「我」與「你」（包括「我們」）的使用比例。耶格舉例，與其說「所以我從這件事裡學到了什麼？」，不如改成「所以我們能從這件事裡學到什麼？」

只是改變一個代名詞，就能把聽眾帶進故事裡。不過，所謂翻轉「我／你」比例，並不是要把所有的「我」都換成「你」，而是避免讓故事始終圍繞著自己打轉，轉而提高聽眾在故事中的參與感。

當聽眾感覺自己也是故事的一部分，就不再只是被動接收訊息，而會成為故事的共同創作者。他們一邊聆聽，一邊從自己的記憶與經驗中尋找相似的情境，在腦海中勾勒出故事的畫面。由於融入了自己的經歷，這個故事對他們而言也會更加生動，因此更加容易引發共鳴。

本文未完，全文請見EMBA雜誌483期