規模化成長的三個秘密武器

你設定的目標，「很理性」、「很聰明」，但正是這樣，讓你無法真正成長。設定什麼樣的「瘋狂」目標，才能帶來真正的突破？才能讓你一眼看出該放棄什麼、該全力投入什麼？

當公司成長遇到瓶頸，許多主管第一個反應往往是，我們是不是該請更多人、爭取更多業績、做更多行銷廣告？但很少人會思考，公司是不是一開始就設定太安全的目標。

組織心理學家哈迪（Benjamin Hardy）指出，真正阻礙企業規模化的主因之一，往往是目標設得太安全。太多人在設定目標時，受限於當前資源與能力，訂下看起來能做到的目標，而不是非得打破現狀才能達成的挑戰。

這種「可達成目標」（attainable goals）看似穩健，實則平庸。當你的目標門檻不高，就會讓每條路都看起來行得通，反而難以辨別哪些事才是真正的重點。當行動變得分散，時間與資源會不自覺地流向無效的投入，創造大幅成長就成了遙不可及的夢想。

那麼該如何避開這個陷阱？哈迪與創業家艾瑞克森（Blake Erickson）在「規模化成長的科學」（The Science of Scaling）一書中指出，一個重要的解方是設下「不可能的目標」（impossible goals）。

這些目標並非真正無法實現，而是就現階段的能力與條件來看，近乎天方夜譚。這樣的目標會讓你意識到，靠原有的方法根本無法達成，只有重新設計系統、砍掉枝節，才有機會成功。

這是因為，人們看世界的方式，都是經過「目標」這層濾鏡。目標影響了一個人的行為與決策。當你透過「不可能的目標」這副濾鏡看世界，哪些事值得投入、哪些只是耗損，會變得前所未有地清晰。你不再有空間容忍模糊與拖延，也會因此逼迫自己做出真正有力的選擇。組織會變得更簡化、更聚焦，也才真正具備規模化的可能性。

以不可能的目標為基礎，哈迪兩人提出了一個擴大成長的規模化架構（The Scaling Framework）。該架構由三個Ｆ構成：

1. 框架（Frame）：你所設下的目標，所構成的視界。
2. 底線（Floor）：上述的目標會決定你的底線，從而界定哪些事是不該做的。
3. 焦點（Focus）：你該做的事，也就是能夠幫你實現目標的途徑。

1. 改變框架，改變視界
設下不可能的目標

在規模化架構之下，你必須膽大包天。所設下的目標與時限，都要誇張到你忍不住驚呼：「這哪有可能……」如果不顛覆現行系統、流程等就能夠辦到的話，那你就想得還不夠美。

舉例來說，如果你只希望在三個月內，從平均每月獲得十名顧客，提高到五十名，那只是再辛苦點，多打幾通電話就可能辦到。但如果目標變成一千名客戶呢？那就是非得大幅改變現行作為或思維才能辦到，這才是不可能的目標。

這類目標也必須困難到迫使你誠實面對自己，審視當下所做的事是否真的有助於達到該目標。因此能迫使你將所有無效（或至少低效）的途徑排除，將事情簡化，然後僅專注於能幫你達到目標的有效途徑。

新目標，新焦點

葛雷絲（April Graves）是一位資深攝影師，也是工作室的老闆。一直以來，她的工作室提供許多不同類型與尺寸的作品，從大頭照到畢業照不等。這些作品的價位也高低不同，例如大型壁掛式藝術作品平均售價為八千美元。

葛雷絲想將作品平均價格提高，一開始她的想法是從八千提高到一萬美元，但思索過後，發現難度不夠高，即使不顛覆既有的系統與流程也能辦到。最後她所敲定的不可能目標是，要在未來九十天內，將作品平均價格提高到一萬五千美元。達到這目標對當時的她來說就像天方夜譚，但在同時，也讓她的思緒清晰了起來。

她察覺，若以這個不可能的目標為框架，當下許多類型的攝影都應該喊停，某些尺寸的作品委託也都得拒絕，這代表她將拒絕很多無法幫她達到目標的客戶。透過這樣的思考，她發現，達到目的的最佳途徑是，油畫與照片結合的混合媒材作品。

過去，她的作品類型五花八門，各有各的定價與業績目標，這個複雜的商業模式讓她的團隊成員左支右絀，但成果卻有限，也難以規模化。而艱難的新目標迫使她將焦點放在，平均定價為一萬五千美元的複合媒材作品，也因此將商業模式簡化。設下目標當天，她就成交了第一件一萬五千美元的作品。大約兩個月，上述複合媒材作品就構成了五成的營收。

這個不可能的目標不只改變了葛雷絲的商業模式，也為她重新自我定義，從過去的攝影師變成一位藝術家，並受到當地知名創作者認同。在過去作品繁亂時，她的作品水準普通，只是一位拍照賺錢的攝影師。但在產品類型減少，收費卻提高了之後，她必須更用心創作。

本文未完，全文請見EMBA雜誌471期