每一槍都要打中

三十二年前，她擊敗競爭者，引進知名保養品品牌The Body Shop，快速成長。過去幾年來，因為環境改變和網路通路的崛起，公司也面臨了新的挑戰。面對這些改變，黃慧娟有哪些思考？

「我能堅持三十幾年到現在，其實感覺有點像是騎在一隻狂奔的馬上，真的下不來。」回首創業來時路，美體小舖（The Body Shop）董事長黃慧娟忍不住感慨。
 

一九八七年，當時三十七歲的黃慧娟打敗眾多大型集團，取得The Body Shop的台灣代理權。這個由英國女性創業家與人權鬥士羅迪克（Anita Roddick）創辦的保養品品牌，以環保和永續為訴求，講究成份天然，理念先進，當時在全球獲得極高的矚目，成長迅速。
 

黃慧娟將品牌引進台灣，設立零售據點，第一個月就打平。從此公司一路快速成長，成為女性消費者熟悉的品牌，目前全台有八十個據點。
 

然而，面對網路新通路的崛起，和眾多新品牌的挑戰，過去十年來，美體小舖也受到影響，業績開始下滑。她意識到市場的變動，反省公司的技能和轉型速度不夠快，因此，最近她決定重新對公司進行改造，「二○一九年開始，我們要整理整頓，重新出發。」她說道。
 

事實上，隨著環境的快速變動，美體小舖總公司在二○○六年，由法國彩妝大廠萊雅（L’Oreal）以六．五二億英鎊購併；二○一七年又轉手，由巴西的娜圖拉集團（Nautura）收購。
 

美體小舖的品牌精神強調公平交易、綠色環保、天然素樸，每一項都是今天的美妝保養品產業最流行的訴求。黃慧娟知道，這是這個經典品牌適應新時代的關鍵時刻。如果成功，美體小舖將可以在她手上進一步蓬勃發展；如果失敗，這個品牌將面臨巨大考驗。
 

三十二年前，黃慧娟能在眾多競爭者中拿下代理權，連她自己都覺得意外。在創業之前，她曾做過十幾個工作，待過工廠，當過銀行秘書，做過成衣貿易，之後在外商公司工作。有一次，在她準備辦理移民的期間，在新加坡的一家店裡接觸到美體小舖的產品。
 

除了產品質地天然，比起她以往使用的保養品更好，她還感受到這個品牌的獨特，例如，不會為了提高營收，一味推出大包裝的產品。當時她一口氣買了許多，到達對方甚至把代理權的資料順便讓她帶回來看看。然後，後面的故事就開展了。
 

她拿下了美體小舖代理權，也走上了意外的創業路。她從零開始建立團隊，經營門市，一路披荊斬棘，克服挑戰。
 

勇往直前做該做的事
 

第一家店，她就選擇設在忠孝東路一個很大的店面，因為寬大，所以當時很久沒有人承租。她勇敢地開了她的第一槍。她說，一開始，很多業者都很好奇，這個沒有看過的品牌是什麼，很多路人也在門口駐足，想看看這家店在賣什麼，但她在裡面不敢多看他們。「因為上台後，你就不可以去想害怕的事，你就是做該做的事情，勇往直前。」結果是，第一個月營運成績就打平了。
 

事實上，她剛開始代理美體小舖的前幾年很辛苦，一路上碰到很多困難。例如，產品的定價必須按照總部規定，當時在台灣相較於其他競爭者偏高。再加上，公司政策因為講求環保，不過度強調包裝，樸素的外表，讓有些消費者以為是地下工廠生產出來的。此外，當時一般人想到保養品，主要都想到法國跟日本品牌，很少人聯想到英國，所以她必須花很多力氣教育消費者。

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