困難談話如何更成功

加薪、談條件等這樣的困難談話，如果沒有計畫，只會讓一切變得更加困難。想讓困難談話更成功，最關鍵的就是，釐清目標，讓談話更有目的性。

你想跟主管爭取加薪，但左思右想，不知如何開口。你因此想，乾脆先去敲主管的門，坐下來聊一聊，看情況如何再說。

然而，專長在資訊和決策的沃頓商學院教授施韋澤（Maurice Schweitzer）提醒：「沒有計畫，只會讓一切更加困難。」

他在接受沃頓商學院沃頓知識在線網站（Knowledge@Wharton）訪問時指出，人們之所以沒有成功達到談話目的，常常是因為一開始就沒有先釐清明確的目標。

施韋澤等三位商學院教授共同研究後發現，對於一場談話算不算成功，一般人只有「進行得很順利」，或「進行得不順利」的模糊概念。他們因而提出了「談話環」（Conversational Circumplex）的架構，希望協助大家創造更成功的談話。

「談話環」的Ｘ軸為關係、Ｙ軸為資訊，將談話目標根據兩個關鍵面向的高低，分成四個象限。

以第一象限為例，談話目標屬於「高關係度」與「高資訊度」。

高資訊目標指的是，談話是為了想透過分享或蒐集資訊，來支持一個決定或行動。例如，分享最新的銷售數字，以擬定搶下更多市佔率的策略；相對地，高關係目標指的則是，談話希望建立或加深一段關係。例如，給對方留下一個好印象。

施韋澤指出，員工要求加薪是典型資訊與關係雙面向的談話。員工可能會想以事實為基礎，建立一個能夠說服主管的數據資訊，然而同時，員工也得顧及與主管的關係。

在課堂上教導學生談判薪資時，他都會告訴學生，你需要做的第一件事就是搭上火車或飛機，去到對方的城市。因為光用嘴巴說自己在乎與主管的關係、在乎這份工作，跟親自現身的效果完全不同。

專程跑到對方面前談，代表你很重視與對方的關係，並且希望對方知道，自己在意這件事。也就是，在談話的「關係度」上著力。

施韋澤總結，對於重要的談話，你應該要找出每位參與者的動機。先有一個明確的目標，才能更精準了解自己在做什麼，以及什麼時候該做什麼，讓談話更加成功。