我聽到你說……

有一次我有一個機會，陪同一位跨國企業退休的高階主管，到一家公司開策略會議。我原本期待，這位主管會提出精闢的建議，但是一整天下來，我發現他說最多的句子時：「我聽到了……」、「從剛才……我的理解……」。

他摘要、重述與會者的意見，讓大家理路更清楚、討論更聚焦，有時候再適時加上一兩個問題，或者把大家的重點寫在黑板上。但似乎因為這樣，整個會議的確比較聚焦，能夠有效地討論重要的課題。

重述，原來是領導的一個關鍵竅門。就以教練為例，很多主管理解，應該要多透過提問，協助部屬釐清思考和找出答案。但是，很多人會把重點放在問什麼問題，或者問了問題之後，接下來要怎麼說。
資深教練指出，要成為教練型領導人，你應該先傾聽，摘要對方的話，再簡短發問，這樣可以幫助對方更清楚看見自己的內心。摘要的方法有時是重述對方的話，有時是濃縮概要，有時是換句話說，需要更多的練習（見一一○頁）。

這種重述的力量在很多地方都可以派上用場。 例如，業務人員在和顧客溝通時，如果能夠摘要重述對方的話，往往可以建立顧客的信賴。

本期的大師專訪，我們專訪了全球前三大顧問公司貝恩公司（Bain & Company）的資深合夥人祖克（Chris Zook）。祖克是哈佛大學博士，他領導貝恩的策略部門長達二十年，出版的暢銷書「從核心擴張」等書，每一本都被經濟學人等媒體推選為年度最佳書籍。

他指出，多年來，有太多企業忘記了自己的核心，過度分散而失敗。我想起有一次我採訪一位企業家，他的公司之前因為過度擴充差點破產，最後他回歸本業，重整舊山河，公司才得以再創另一波成長。

我問這位企業家為什麼忘記聚焦的重要，他笑說，對一個領導人來說，當你起心動念要做什麼的時候，你就會重新定義你的核心，合理化自己做的事情。

我用這個問題問祖克，他說，很多人在自己的產業裡待久了覺得無聊，總覺得其他產業比較「性感」，因此迷路了。你必須不斷問自己，核心的核心是什麼，你最忠實的顧客忠實的原因是什麼？設法提煉出公司真正的能力和資產，作為未來發展的方向。

這位重量級顧問的專訪內容非常精彩，請不要錯過。如果你真的沒有時間，那請一定要看最後一個問題。他的回答深刻且值得玩味，優美得像散文一樣（見三○頁）。

接下來，很多公司會開始規劃明年的重點，希望這些思考能帶來一點不同的視角。