供應商進度落後，該怎麼辦？

Q

因為某項新專案的需求，我們公司最近與一家供應商成為合作夥伴。剛開始時，雙方關係融洽，計畫內容的討論也都很順利。然而，等到要實際執行計畫時，合作夥伴卻開始以各種急事迴避我們，計畫進度也沒有照著之前所規劃的方式前進，整個專案因此被卡住。每次溝通時，對方都保證會改進，卻沒有明顯改善。當合作夥伴很難合作，影響專案進展時，我們該怎麼做才好？

A

許多公司在與供應商合作時，可能都碰過類似的情況：供應商提交的貨物不符合客戶的標準；或者，與客戶說好的專案截止日期就快到了，公司急得跳腳，但供應商就是遲遲無法出貨。

在產業快速變遷的年代，團隊合作勝過單打獨鬥，幾乎每家企業或多或少都擁有合作的供應商夥伴，供應商管理成為一項十分重要的課題。然而，該如何與供應商合作無間，仍讓許多公司傷透腦筋，救火的情況也一再上演。

若想避免案例中的事件一再發生，首先，公司在找供應商時，就應該要審慎選擇；再來，若問題還是出現了，公司必須先釐清根因，並懂得如何快速處理危機。

根據我的觀察，合作夥伴無法推動進度的原因，大致可分為以下四點：

■產能分配問題。有時，在資源有限的情況下，公司的訂單可能變為合作夥伴產能調配下的犧牲品。供應商可能突然接到一筆比你們的合作案還要大的訂單，但他們又不想放棄這次的合作機會，因為你們的專案富有潛力。所以，合作夥伴的高層決定，資源優先支持另一家公司的合作案，之後再來處理你們的專案。這時，案例中的情形就會出現：每當公司回去找合作夥伴時，對方態度都很好，進度卻一直沒有推展。

■技術能力不足。合作夥伴可能很想按照計畫推行專案，但因為技術能力不足，遇到無法突破的瓶頸，因此達不到公司要求的進度或品質。例如，你們要求廠商製作的模具，規格十分嚴格，即便對方已經焦頭爛額，還是達不到期望。

■資源限制。資源限制的問題主要是因為，廠商的人力有限，卻接了太多訂單，以致於無法負荷。這與上述的「產能分配問題」不太一樣。產能分配問題是因為對方突然有一個大客戶，為了應急而沒有及時支援你們。「資源限制」則是指，合作夥伴就只有少數幾名員工，但接連接了三、五個案子。他們每一個訂單都想做，卻沒有考慮到自己是否擁有足夠的資源。

■門不當戶不對。「門不當戶不對」指的是有些公司很「大」，卻找了很「小」的供應商，因而產生問題。這裡的大小不一定是資本，也有可能技術端、資源或領域上的強弱。這時，就出現了一個重要的議題：當初這家供應商是如何被評選進來的？是公司上網尋找、同仁的朋友推薦，或者之前就與對方合作過？知道公司最初如何選出這家供應商，有助於釐清問題的根因。舉例來說，若雙方已經合作三十年，技術能力可能就不是主因，因為公司已經很熟悉對方的背景了，這時，問題的產生往往是因為溝通不良。

一開始，就看到「雙贏」結局

想要迴避上述四個問題，公司應該從最源頭，也就是選擇供應商時，就開始著手預防。不過，要特別注意的是，在評選合作夥伴前，企業一定要先建立「共好」的心態，也就是即便還沒開始合作，公司就要假設，這項專案最後能為彼此寫下「雙贏」（win-win）的結局。

真正的雙贏並不是想著如何與供應商打攻防戰，而是站在對方的角度思考，這個案子能讓夥伴獲得哪些東西。很多時候，當供應商無法達成要求時，公司的第一反應都是：「你們麻煩大了，你們讓我損失了多少，我會……。」這是以「我」為中心的心態，但企業不該只顧著想自己失去了什麼，而是反問自己：「我的夥伴遇到了什麼麻煩？我該如何幫助他？」這樣才有辦法真正解決問題。

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