用科技養土雞，用品牌賣土雞

運用數據科技、豐田式管理，再加上從汽車大廠、運動品牌，所獲得的刺激和靈感，鄧學凱把賣土雞這個傳統產業，變得更有效率、更科學，也更有質感。凱馨因此被稱為台灣土雞王，在量販、超市通路的市佔率全台第一。

二○○三年回來加入公司以後，凱馨實業總經理鄧學凱把管理教科書上重要的管理理論，在雲林鄉間的種雞孵化與加工廠，扎扎實實操練了一遍。

公司的關鍵字叫作土雞，策略是差異化和垂直整合。他創立自有品牌，結合豐田生產系統、企業資源規劃（ＥＲＰ），再加上大數據，未來則要朝向整廠輸出和ＩＰ（智慧財產）經營邁進。這一切的做法，都大大超越了一般人對養雞這個產業的想像。

「我希望員工把心態改掉，希望能走到工業生產、資訊業生產的概念，要更精準，更講求數據和科學。」在說明公司策略時，鄧學凱順手畫了一個矩陣圖，並提出各種法則。

凱馨實業被稱為台灣土雞王，是台灣第一家土雞、烏骨雞養殖、電宰，以及加工的垂直整合專業公司。公司在量販、超市通路的市佔率高達七成，全台第一，去年營收約十五億元。

一九九一年，凱馨由鄧學凱的父親鄧進得創立，在二○○一年大幅擴廠。但由於政府沒有如原先提出的進程落實取締非法業者，因此凱馨的經營陷入虧損。原來在知名鞋廠豐泰擔任採購副總經理的鄧學凱，回來加入公司，積極思考如何帶領公司突破困局。

「坦白說我一直在失敗，就算最近這半年，我也在翻新我以前的做法。」回想十八年來的摸索嘗試，鄧學凱說。

他花了七年，成功育種了土雞新品種桂丁雞，將土雞品牌化。今天，公司最高等級的帕修斯雞，專門供給高檔餐廳，一隻可以賣到一萬多元。不斷地學習與嘗試，終究讓凱馨創造出很多台灣第一，並以創新模式開闢國際市場。

鄧學凱最近接受本刊專訪，分享他推動變革與轉型的經驗與心得。

■過去在公司虧本時，你是怎麼發展出高價位土雞的策略，來創造市場？ 

□過去為什麼虧本，因為價格上不去。那我有兩條路可以走，不是提高價格，就是增量。增量的困難在於，我們的價格如果往下，就是割血。那只剩往上這條路，所以就往價值的方向走。

市場是由Ｐ（price，價格）跟Ｑ（quantity，數量）組成，所以我想，市場一直萎縮時，要把價格拉高才可能做大。我目前只在歐洲看到這種神話，一瓶紅酒可以賣到上百萬。如果他說這瓶紅酒總共用多少顆葡萄釀造，你聽了會覺得，這為什麼要花一百萬？所以很顯然他們不是這樣賣的。我就去想，養雞可以怎麼轉成紅酒的標準。

消費分為理性消費和感性消費，感性消費不是不理性，它一定有它的道理。如果是紅酒，它其實有一個協會在推動，背後有理論支持它。好比說，哪一種葡萄，在哪一個產區，這就是品種和環境。你沒有一個標準的東西，就沒辦法用品牌，用標準，去讓別人知道他付的錢合不合理。

法國的布列斯雞一年只有一百萬隻。限量不單是從行銷的角度，而是你想顧好它，這也有能力上的限制。今天三分地割一萬斤的稻子，那如果三分地只種一百斤的稻子，要不要賣一百倍的價錢？為什麼可以？第一，每一顆稻米都有一百倍的生存空間，不會竭盡地力；再來，它幾乎不可能生病。所以有人覺得貴一百倍也值得。

把品種先做好，之後再沿著八軸去加強，帕修斯雞是同時挑戰八軸極限的結果。它每一軸都是變動的，它不只需要桂丁雞的品種，環境軸、性別也是變動的。所以我連通路也要走完全不一樣的，連廚師都是選過的。我已經做到這樣，最後我不可能交給一個不會料理的人。所以我會去試吃，再來決定要不要和這個廚師合作。

■在傳統產業裡推動轉型，不是那麼容易，你認為比較有效的做法是什麼？

□坦白說我一直在失敗，就算最近這半年，我也在翻新我以前的做法。我們在中部又是傳統產業，我們沒上市，是家族企業，招募人才不容易。我不斷地換各種工具，做到目前覺得最有用的是ＴＰＳ豐田生產系統。

固定規則，用顏色管理

說難，其實ＴＰＳ也很難，因為它違反了人性。大家覺得差一點沒關係，看別人做錯幫忙他一下，或是幫他掩蓋一下，但如果這樣就很難精進或改善。我們在推動的時候，用４Ｓ（整理、整頓、清掃、清潔），和三定（定位、定容、定量），讓很多東西固定下來。在這樣的節奏之下，員工就不會想做就做，不想做就不做。

豐田以「為什麼不能消除浪費」去管理，透過工作排程的組合去消除浪費，整個組織會一直提升。員工會得到一個獎勵迴路，當他發現這樣不容易做錯，更容易準時下班，會覺得輕鬆。我們還會給他獎金，這個獎金就從省下的加班費拿出來的。

我們有超過三百位員工，也有外籍員工，溝通失誤是常見的事。我們也透過觀測改善，比如說，透過視覺上明顯的標示，還有固定的位置、顏色管理等等，把很多事情變得簡單。

目前我們做了超過十年，我得到一個結論，就算員工學歷不高，可是人的品質跟工作的品質都會變高，而且工作的複雜度會大幅度降低。４Ｓ做到最後就變成第五個Ｓ「躾」：修養的意思。

我希望把心態改掉，希望能走到工業生產、資訊業生產的概念，要更精準，更講求數據和科學。在這個行業裡，還是經常會聽到一句話：「你不懂啦！我養三、四十年的雞。」我覺得這句話是反科學。在ＴＰＳ裡不會聽到這種話。我們養種雞，也養商用雞，養法不太一樣，ＫＰＩ也不一樣，這就是科學。

農業只是我們工作的領域，社會已經進步了，我們面臨的挑戰越來越激烈，比如氣候變遷，那要怎麼克服疾病的問題？這可以從生物學、營養學、病理學等等去看，這些都是專業。

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