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銷售技巧

銷售的四個秘訣

EMBA雜誌361期 / EMBA雜誌編輯部

 

銷售商機不等人。要讓顧客不變成過客,你必須將時間用得更有智慧。銷售內幕公司(InsideSales.com)創辦人克洛格(Ken Krogue),為銷售人員提出以下四個建議:

 

答覆顧客詢問不能等。

根據研究,五分鐘內就答覆顧客,跟等上三十分鐘以上相比,聯絡上潛在顧客的機率相差了整整一百倍;能成功約好拜訪時間的機率也相差二十一倍。何苦讓機會隨著時間流逝?

 

■聯絡要有恆心

許多銷售人員頂多試著聯絡對方四至五次,但克洛格認為,這樣放棄得太快了,反而白費了先前投入的心血。

克洛格建議,公司不妨記錄其銷售人員嘗試聯絡潛在顧客的次數,還有實際成功聯絡到對方的比例,連續三十天。隨後再以所得數據為基準,往上提高嘗試的次數,如此便能隨之改善聯絡的成功率。

 

■恆心要用對地方。

有時銷,售人員撲空的原因,可能是在時間上不知變通。試想,如果潛在顧客每天早上都不在辦公室,你卻固定這時間打電話,就算用上一輩子也找不到他。所以要懂得變化聯絡的時間。

 

■少作筆記。

銷售人員在與對方通話後,平均得花上七分鐘半作筆記。與其如此,公司不如要求他們學會邊通話邊作筆記,僅記錄重點即可,而且隨手便將相關的資訊連結起來。如此一來,便可大量節省事後整理通話內容的時間。  

 

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