向不及格的客戶說再見

砍價、任意變更需求、要求各種免費服務……，二○％的不及格客戶，將吞噬掉業務人員八○％的能量。如何在合作之前，辨識出不及格客戶？如何透過五個步驟，打造篩選客戶的框架？

和新客戶開會，對方一坐下就說：「你的廣告提案不錯，但超出我們預算，可能要再砍個三○％，應該還有空間吧？」當你提出必須再討論後，對方又說：「應該也可以順手多做幾隻短影音送我們吧？」

大多數人都認為，客戶越多越好，因此即使遇到不合理的要求，還是會設法滿足他們的需求。然而，其實不是每個客戶都值得公司投入資源。

創業家洽波拉（Krish Chopra）指出，有時候，應對這類不及格客戶的最好方法就是，和他們說再見。

因為留下他們對公司來說往往是弊多於利。這樣的客戶不會想理解你的工作流程，也可能不尊重你的專業；他們也常抱有不切實際的期待，又經常會臨時變更要求，或任意提出更多要求。

一般來說，這群人可能只佔整體客戶的二○％，但卻能吞噬掉業務人員八○％的能量，甚至造成團隊士氣低落，生產力下滑。避開這樣的客戶，你才能將寶貴的資源、時間和精力，用在有價值的工作，以及高回報的客戶身上。

和不及格客戶合作就像是引狼入室，你勢必要在簽訂合約前，設法辨識出他們。洽波拉在全企業知識平台（Allbusiness.com）提出，談判階段你就該留心的四個警訊：

不及格特徵1

簽約前不斷討價還價

適度的議價是合理的。但如果對方吹毛求疵，那麼或許他真正的目的並非壓低價，而是想在合作開始前，測試自己能要求到什麼程度，你又會退讓到什麼地步。一旦合作他們就可以繼續提出更多要求。

不及格特徵2

一開始就抱持不切實際的期待

不及格客戶不只會拼命殺價，也往往會要求縮短時程，甚至可能荒謬地妄想，你能在預算以及時間雙雙砍半的情況下，仍完成原定工作。在他們眼中，你不是合作夥伴，只是一個必須滿足他們一切的供應商。

不及格特徵3

沒有限度的溝通

溝通雖重要，但凡事都應該有個限度。如果合作關係都還沒正式開始，對方就無論晝夜，透過電話、電子郵件等種種管道，對你疲勞轟炸，那麼他們顯然缺乏界線感，也不尊重你的時間安排。這種情況在合作開始之後，只會繼續惡化。

不及格特徵4

說過往合作夥伴的壞話

就像有朋友重複抱怨一些人一樣，有時我們會發現，問題在他身上，而不是對方。面對潛在客戶時也是如此。

當你聆聽他抱怨過去的合作對象時，記得多問幾句，探究一下當初拆夥的原因。如果對方更換合作對象的速度超快，那麼問題的癥結更可能是他本身。

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